券商营业部赚钱有新法宝独特商业模式致胜|商业模式|券商|互联网_新浪财经

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　　图片来源：东方证券

　　2017年前三季度，上市券商的经纪业务收入占比首次低于三成，仅为25%。与此同时，上市券商前三季度业绩同比减少7.7%，而经纪业务是导致券商业前三季度业绩下滑的重要原因。数据显示，上市券商前三季度实现经纪收入492.39亿元，同比下滑13%。

　　不断下滑的收入背后是“万家营业部时代”的出路问题：从营业部经理到证券经纪人，作为数量最庞大的证券从业板块，该业务的发展模式已经悄然改变。有资深从业高管表示，10年前在老东家时，一个营业部可以做到一个亿的收入，市场占比千分之一。如今营业部单打独斗已经非常难突围，营业部经理靠个人能力创利较难。细数能够冲入百强营业部的新生力量，无不是靠总公司的独特商业模式致胜。

　　风起于青萍之末，从营业部这一最贴近市场的端点，可以发现变革无处不在。各家券商基于不同的资源禀赋，寻求不同的展业模式，也就有了不同的利润构成。华泰、东方财富、中泰的互联网战略各有特色，平安的银证保联动得天独厚，国信的泰然九模式延续发力，还有恒泰、财富、第一创业……这些名不见经传的证券公司也不断有亮点呈现。谁家形成了明晰的发展路径？本报将陆续探寻这些敏锐的先行者。

　　排名非正相关

　　在A股整体表现低迷之下，券商仍在跑马圈地，不断开设新的营业部。2017年以来，券商新增营业部数量已超过800家。值得一提的是，今年5月，全国券商营业部数量正式突破10000家。由此，券商营业部正式步入了“万家时代”。

　　为什么券商如此热衷于开设营业部？难道营业部的数量越多越赚钱吗？从某种程度上来说，营业部数量多，确实会提升成交量，但这种关系并不一定成正相关。

　　从各家券商营业部总数来看，上交所数据显示，截至2017年9月，银河证券营业部数量430家，较排名第二券商的营业部数量多出近100家，稳居行业第一；市场份额达4.1%，也是唯一份额超过4%的券商。与此同时，安信证券和国泰君安证券分列第二、第三位，携手共同进入营业部“300+”俱乐部。

　　然而，从前三季度股基交易额排名来看，华泰证券、中信证券、国泰君安证券两市股基交易量稳居行业前三。其中，华泰证券市场占有率7.5045%，远超第二名中信证券（不含中信山东子公司）4.8238%、第三名国泰君安证券4.5745%的市场占有率。

　　银河证券虽然营业部数量远超其他券商，但前三季度的股基成交量为79981亿元，所占市场份额4.5253%，行业排名仅位于第4。安信证券前三季度股基市场份额为行业排名第13位。

　　与之形成对比的是，华泰证券营业部数量为268家，但其股基成交量稳居行业首位。国信证券营业部数量不足200家，但是股基成交份额排名却是第8位。

　　独特商业模式

　　中国证券业协会数据显示，2006年中国银河市场份额达到6.94%，排名行业第一。然而，到了2016年，公司股票基金交易总额行业排名第三，市场份额4.84%。也就是说，十年的时间，中国银河的经纪业务市场份额丢失超过2个百分点。同时，从2017年的数据来看，市场份额的缩水还在进一步加剧。

　　营业部数量始终保持领先的银河证券，为何会经历经纪业务的滑坡？在李明看来，没有抓住互联网的机遇及时转型导致商业模式的落后，是其失去老大位置的重要原因。

　　在业内人士看来，传统券商面临痛苦的战略选择。由于佣金收入大幅缩水，传统券商要么重塑商业模式，降低成本，走网络经纪商的道路；要么忍受微利或亏损，逐步建立高端服务体系，等待行业复苏。而建立高端服务体系需要多部门（如固收、资管）协同作战，服务体系与产品体系配套。

　　反观迅速崛起的华泰证券、国金证券、东方财富等券商，无不拥有独特的商业模式。

　　2010年，互联网金融趋势尚未兴起之前，华泰证券就开始充分布局互联网，通过公司官网、“涨乐网”、“涨乐财富通手机客户端”等“两网一端”实现经纪业务通道服务以及围绕通道服务的基础理财服务向互联网集中，利用互联网金融充分提高理财服务面向客户的覆盖和渗透程度。

　　国金证券也是互联网券商的典型代表，以“佣金宝”低佣金的优势迅速实现经纪业务的规模突破。虽然是一家区域性券商，但国金证券在行业排名上却迅速跻身前20位。

　　中泰证券分管经纪业务的副总裁黄华一直是经纪业务创新的代表人物，在他的带领下，中泰证券正以金融科技为抓手，在行业领域崭露头角。黄华认为，固守线下营业部的做法已经不再适用，O2O将成为中泰目前的战略方向。

　　“你的大部分时间在手机端，那么你的客户也是同样，所以产品和服务必须要上网。同时，我们要靠服务收费。金融服务本来就是为了提供给客户增值服务，既然对客户有帮助，有偿服务的方式完全可以被客户所接受。提倡服务有价，鼓励服务收费，就是得打破通道服务的低层次，引导客户有偿服务消费习惯，鼓励员工专注提高产品和服务的专业度。”

　　收入更多元化

　　记者调研发现，当下的营业部已不单单靠经纪业务赚钱，有的靠投行承揽分成，有的靠发债承揽分成，有的靠资管产品销售得利，有的靠互联网客户落地……近年来在机构业务上，很多营业部抢占先机，获利明显。

　　“营业部在承揽业务上有很大的优势。”某券商老总表示，在投行业务发展大年，公司制定的承揽业务分成比例非常有利于营业部，也快速见效，很多营业部甚至为此专门招收了投行人员。

　　还有一家营业部的特色是质押融资业务发展快速，并且由于所属证券公司的两融业务利率比较低，在全市场有竞争优势，因此在牛市当中快速积累了客户。

　　另外，有营业部经理表示，和当地三四线城市的农商行关系非常好，绑定银行资源，这两年做了不少机构业务，在委外业务上牵线搭桥，获取了中介费……

　　中泰证券副总裁黄华则对《国际金融报》记者表示，券商营业部的本源业务来自于证券交易，这才是长久可持续的基础业务。他的策略是“金融科技+经纪业务=护城河”。

　　而正确的战略转型方向，或许在于智慧网点、O2O（线上线下相结合）和服务收费（专注AUM资产）。“经纪业务的转型必须要依托金融科技，打造智慧网点，在人机结合的模式下给客户提供更精准、收费价值更高的金融服务。”黄华称。

　　国信证券经纪事业部总裁杜海江表示，对券商而言，互联网金融的蓬勃发展无疑加速了传统券商经营模式的转变。经纪业务竞争模式，也将从过去的以人员营销和投顾服务为主，逐步过渡到以资产配置的理财服务为主。因此，作为券商全业务链条重要载体的证券营业部，也必将向专业化、智能化、高端化的财富管理模式转型，以打造大经纪业务体系。

　　“未来，券商经纪业务的发展，将是依托于物理网点、采用线上线下结合模式，通过互联网金融服务入口，提供经纪、资管、银行、信托等多元服务，向综合金融服务发展。”

　　北京一家券商的经纪业务负责人李明（化名）表示，行业集中度的下降，说明经纪业务未来的发展方向是存在多种可能性的。随着传统券商逐渐重塑并建立起新的商业模式，一些在战略上有特色的公司正慢慢显现出优势。未来市场份额的争夺关键，不在于营业部的数量，而在于战略的优劣。