新浪财经讯 2017中国私人财富高端对话于12月6日在北京丽思卡尔顿酒店举行，此次活动由亚洲银行家主办，活动主题为“引领私人财富新变革”。汉富控股赢石家族办公室副总裁王刃发表演讲并表示，“对于富裕家族而言，可能有的人往往误解家族传承就是财富的传承，其实不仅仅是这样的，财富传承只是家族传承的一方面，还包括人力资本、社会资源方面的传递，只关注财富的传递，就户家族财富管理的体系、家族控制体系的发展等。家族办公室比一般的财富管理需要提供更复杂、更立体的服务体系给我们的客户。”
汉富控股赢石家族办公室副总裁 王刃以下为发言实录：
王刃：刚才以理先生讲的我们是从资产管理开始做这个行业，然后逐步进入到财富管理行业。今天主要跟大家分享一下我们现在布局发展的新领域，就是财富管理的细分领域家族办公室。
我讲一下我们对财富管理新趋势的见解。过去30年以来，我觉得最重要的趋势就是要认识到中国的富裕人群已经完成了或者基本完成了分层。以前大概都是一个量级的客人，到现在变成富裕家族，超高净值人群、高净值认亲和一般富裕人群的分化。
对于金融机构来讲需要认识到他们需要的任务、产品，他们的需求是完全不同的，要求每一个金融机构用不同的方式服务他们。目前在家族办公室这块，或者家族服务这块是目前比较新兴的领域，这是一个舶来的概念，在中国还处于前期的发育期。
也有人问我，中国到底存不存在家族办公室这样的业务形态，到底存不存在真实的家族财富管理的需求，我自己跟我们几个分公司的客户在广东、厦门、北方、华东地区交流来看，这个需求是真实的。
30年以来大部分创富第一代的家族他们的创始人已经进入到五六十的阶段了，大部分都存在非常迫切的需求，要把自己的财富、家业、企业传递到下一代里面去，这个需求是非常明确的存在那里的。
从另一方面来讲，他们对资产配置的门类比以前丰富很多，在早期只有炒股、房地产这两个门路，现在我们看到很丰富的产品门类已经出现了。像二级市场、阳光私募，包括大宗商品等，他们对自己投资的能力、自己的风险判断等提出了更高的要求，他们向市面的金融机构有更多的认可和更多的接受的态度。
从另一个角度来讲，家族办公室是比较新的存在，他们处在了解、观望、接触的过程中，我相信接下来两三年会快速的发展，因为需求是很迫切摆在那里的。
中国和国外的法律体系有很大的区别，特别是信托方面我们跟欧美和香港有很大的区别，我们需要找到中国的道路，我们不能总跟客户讲洛克菲勒、李嘉诚，这个不适合，因为中国有特殊的国情和特殊的法律体系。
价值发现，一个行业，一个业态要能长久健康发展，必须给这个行业产业里面的参与者提供价值。
对于富裕家族而言，可能有的人往往误解家族传承就是财富的传承，其实不仅仅是这样的，财富传承只是家族传承的一方面，还包括人力资本、社会资源方面的传递，只关注财富的传递，就户家族财富管理的体系、家族控制体系的发展等。家族办公室比一般的财富管理需要提供更复杂、更立体的服务体系给我们的客户。
对金融机构而言，我们看到国内有一批财富管理公司、财富管理机构处于良好的发展状态。但是在家族办公室这块，我自己看来，处于探索、起步、发展的阶段。对于金融机构而言，怎么样获取这一片目前还是蓝海的领域能提高自己在这个层面的覆盖，是非常有意义的，值得探索的话题。
最后，对于我们的财富管理从业人员，他们一定要意识到，怎么把自己从单纯的产品销售转变成私人银行家，你提供的服务不再是单纯推荐服务在8%、9%的产品，你需要深入了解客户的需求，提供解决方案，对个人也是很好的价值和机遇。
中外家族办公室的业态对比，第一，我们在环境方面，其实国内和国外的环境，对家族财富传承是有蛮大的区别，主要是法律和税务。法律就不细谈了，税务国内外是不一样的，国内的税务系统各个地方都是一致的，相对比较简单。但是现在我们的客户越来越多走出过门，这块可能是我们需要着重看的领域。
第二，国外的家族办公室大部分服务的客户都是富二代、富三代、富五代、富七代，国内大部分都是富一代，他们对于财富的观念，对财富的理念其实有很大的不同。要求国内的家族办公室不能以国外的方式服务我们中国的客户，这是显著的特点。
第三，组织结构方面，国外70%以上是服务于单一家族的，他们有自己历史沿革的传承，平均资产大概在9亿美金以上的水平。由于中国目前比较新，我们看到大部分的家族办公室，都是多家族办公室，都是服务多个家族，这是有现实的原因。我自己做了小的测算，一个家族办公室至少需要20亿人民币才可以比较良好的运转，才可以聚集一批在投资、风险管理、投后管理方面专长的人士服务他们的客户。我觉得这几个区别是中外家族办公室比较显著的特点。
我们看一下中国家族办公室是什么样的情况？主要是几大情况存在，第一个是比较小型的家族办公室，一般是由业内比较资深的从业人员，从银行、信托出来设立的机构，他们的长处，我们跟客户有很好的黏性，他们都是积累很多年的客户支持他们做这个业务。挑战就是他们对资产的采集、溢价能力、风控管理、投资标的获取方面会有一些挑战，这是江浙、广东比较常见的业务形态。
他们还是以服务多家族为主，这是刚才我谈到的，未来可能越来越常见，因为财富管理的业务会有一个去组织化的趋势，但是我觉得小型的家族办公室会继续存在，在一段时间之内发展比较快。
第二，我们常见的专业机构设立的家族办公室，我最近见了一批律师事务所，他们基本上都有专门的部门或者是团队，或者是个人开展这方面的业务，还有就是一些财所也做这方面的业务。但是，他们的重点是专注提供专业法律税务方面的建议和服务，他们跟一般的其他做资产管理、财富管理的家族办公室是合作的关系。
第三，依托大型机构的家族办公室，比如说我们自己，比如说私人银行，比如说其他的机构等等专注家族办公室的团队，他们的长处可能依托一个大的机构，对于投资，寻找投资机会，风控，投后管理以及退出都会比较有优势。
我们自己遇到一些市面上小型的家族办公室找到我们合作，他们希望依靠我们的投资能力帮助他们服务他们的客户。从资产管理规模，从人员数量，从客户数量来讲，第三种是主流的家族办公室的形态。
依托大型机构的家族办公室关键的能力和核心要素，产品跟服务，在我自己看来是家族办公室最核心的两个价值的提供，当然产品有它的同质化的趋势，金融产品是没有专利的，你可以做金融产品，别人也可以做，但是这个方面，侯总谈的是很重要的能力，因为你的资产配置，你的退出能力，你的风控能力是核心的能力，我觉得更重要是的服务，家办和一般的财富管理不同的一点，服务是家族办公室最重要的核心能力，它也是非常需要时间，需要耐心，需要投入建立的能力，但是一旦建立好之后，它就会变成一个壁垒，变成别人很难赶超的核心能力。
团队本身有以下几个关键能力，我着重讲两点，第一个是关于运营，我们不能够以传统的组织架构、金字塔式的组织团队的管理方式去做家族办公室，它是非常个性化的，需要以开放的心态，非常合作的心态去做的生意，它以一般以传统驱动的是有很大区别的，我们自己内部非常强调扁平化管理的方式。
第二，精准营销这块，我们往往认为中国的富裕家族是同样的一帮人，他们需要的服务都是一样的，越是高质量的客户越需要细分他们的情况，晋商、闽商等他们的投资需求是不一样的，需要细分。
家族办公室毕竟是新兴的业务形态，我们自己的观点以开放的心态进入这个市场，跟所有的参与机关，不管是监管机构、研究机构，其他的管理公司、私人银行，一起打造发展中国家族办公室的生态系统，这里面可以共同投资，可以共同做更好的行业自律，建立一个良好健康的业务环境。当然很重要的一点，我们可以一起携手提高所有人，所有机构的专业服务水平。
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责任编辑：张文
