北方乳企三元南下光明腹地 新一轮竞争箭在弦上

　　北方乳企 南下光明腹地

　　栾立

　　国内区域乳企在抢地盘上频频动作。

　　总部位于北京的三元股份(600429.SH)刚刚进入湖南市场，又在本周宣布借道苏果超市有限公司(下称“苏果超市”)进军江苏市场，重启华东扩张战略。记者发现，今年以来包括三元股份、现代牧业(01117.HK)、光明乳业(600597.SH)等国内主要大型乳企，都纷纷“南下北上”启动扩张计划，“南下北上”布局新的区域市场，新一轮竞争箭在弦上。

　　此次三元股份将借道江苏省商超龙头苏果超市渠道，其旗下的低温奶、常温奶等全线产品都将进入苏果门店进行销售。

　　三元股份市场部总经理何小唐告诉《第一财经日报》记者，此次三元股份和苏果超市的合作是全渠道合作，也包括供应链合作，由于苏果超市在南京的门店最多，合作将先从南京开始，并逐步向省内其他城市扩张。

　　公开资料显示，苏果超市是江苏最大的连锁超市企业，拥有门店2086家，主要覆盖苏皖鄂三省。

　　此次三元股份进入江苏市场的方式和之前进入湖南市场的模式如出一辙。上月末，三元股份刚刚宣布与湖南步步高集团进行战略合作，借助其商超渠道进入湖南市场，并进而辐射华中地区。

　　中国品牌研究院食品专家朱丹蓬告诉记者，三元可以借助商超的自有渠道快速完成进场、陈列、促销、上量的复杂过程，迅速进入市场。再者与渠道大商直接合作可以让营销费用及终端零售价形成去中间化的差异化优势。

　　虽然此次进入的是江苏市场，但三元还是意在华东。何小唐告诉《第一财经日报》记者，与苏果超市战略合作只是三元股份华东扩张计划的一部分，接下来将在年底前进入苏果的BHL和好的便利系统；并开始计划进入华东大润发和物美系统，以提高分销率，扩大在华东的市场份额。

　　华东市场拥有2.26亿人口，一向被认为具有较强的消费能力，但也是光明乳业的根据地，尤其在上海，2015年和2016年上半年，光明乳业在上海地区收入为51亿元和26亿元，占其总收入比例超过25%。

　　此前三元股份也曾二次试水华东市场，但都选择了与光明乳业争夺上海市场，并未取得好效果，上海三元乳业有限公司(下称“上海三元”)连续多年亏损。今年上半年，上海三元收入为1.7亿元，同比减少20%，亏损653万元。

　　在业内看来，此次借力苏果超市等商超渠道转攻江苏市场，也是三元股份对华东市场策略的重置，最终还是要在光明乳业的地盘上抢一杯羹。

　　事实上，除了三元股份之外，国内多家区域乳企也都在加速扩张区域外市场，而竞争或面临进一步加剧。

　　在华东地区，除了三元股份的介入，东北最大的区域乳企辉山乳业(06863.HK)也已在江苏盐城投建了第二个全产业链基地，并于今年6月取得了生产许可，每年可生产18万吨奶制品。据辉山乳业公关负责人赵鑫介绍，新基地主要辐射上海、江苏等华东地区，未来将和光明、三元进行市场交锋。

　　在珠三角地区，光明乳业和燕塘乳业(002732.SZ)则在上演军备竞赛。今年10月10日，光明乳业宣布投资3.5亿元在广东省潮州市新建工厂和设立全资子公司。

　　而这也给广东当地区域乳企燕塘乳业带来了很大的压力，今年8月底燕塘乳业宣布投资3.9亿，扩建湛江燕塘乳业有限公司，深耕粤西市场的同时，辐射广西和海南市场，以谋求更大的市场份额。今年前三季度，燕塘乳业收入8.1亿元，同比增长8%，净利润0.9亿元，同比增长11%。

　　在华北地区，新希望乳业则在今年6月完成了满城新厂的建设并投产，新厂产能则是老天香工厂的4倍，主要辐射京津冀地区，而这也让原本饱和的京津冀市场竞争进一步激烈。

　　值得注意的是，此轮原奶危机中遭受亏损的原奶企业也加入竞争之中。

　　现代牧业总裁助理王惠告诉《第一财经日报》记者，公司主要收入来源是向上游出售原奶，目前公司的牛奶产品巴氏奶和常温奶项目都已经通过了农科院的优质乳工程验收，下一步将重点拓展下游市场，减少对于原奶销售的依赖性。首批将推进30个重点城市，并且在北京、上海、马鞍山等重点城市推进入户订奶业务。

　　朱丹蓬告诉记者，今年以来国内乳企的动作格外多，与市场回暖有关，但扩张必然带来竞争，长期来看，将或引发国内区域乳企新一轮排位和洗牌。