天地伟业这样熬过安防寒冬

　　天地伟业这样熬过安防寒冬

　　高歌

　　[对于安防行业来说，2011年便是这样一个关键的时点。与其他领域类似，安防产品面临技术升级。在此之前，市场上95%都是模拟类的产品，而数字类产品由于技术被国外企业垄断以及造价较高等问题，仅有5%的市场占有率。]

　　[物料种类多意味着供应链长，报废的概率就会比较大，新产品的上市速度也会比较慢，降低转型效率。因此，物料压缩小组对3000多种产成品、6000多种原材料进行逐个压缩，进行整合、替换，淘汰掉市场接受度较低的产品。到目前为止天地伟业已成功将物料压缩至2000多种。]

　　天津天地伟业数码科技有限公司（下称“天地伟业”）是在天津滨海高新区注册的高新技术和软件企业，主要从事于研发、生产和销售安防监控产品并且提供行业解决方案。作为全国安防监控领域首个获得“中国驰名商标”的企业，天地伟业设有博士后科研工作站、院士专家工作站、国家级实验室，是全国守合同重信用企业、中国软件百强企业、国家企业技术中心、国家规划布局内重点软件企业。

　　近几年天地伟业发展步伐稳健，在科技创新、经济增长、人才建设、企业文化等方面有明显提升，建成10万平方米的数字安防核心产品产业化基地，并不断推出创新产品和前沿技术，取得了良好的经济和社会效益，成为天津市“科技小巨人”企业标杆。

　　复盘其发展历程，从15平方米的老旧平房起步到拥有10万平方米的办公面积；从一个人单打独斗到2000人的员工规模，这家民营企业用了20年时间，实现了产值从零到16亿的突破，与行业巨头仍然不能比，但其转型路径却极具代表性。

　　一个人的“安防”

　　1991年3月，天地伟业创始人兼董事长戴林在天津大学电子系获得硕士学位后，留校成为校产办一名普通教师。闲暇时间，戴林尝试接触了一些项目的技术研发，逐渐把多年学习和科研积累的经验转化为根据客户需求设计产品。在接触和承办过几个大型课题和项目之后，他对安防监控行业的技术、产品和市场有了自己的认识。

　　创业之初，戴林在天大三村居委会附近租了一间15平方米的平房作为办公场所。从产品研发到工艺设计，从工程施工到业务销售，一人身兼数职。

　　当时的安防监控和现在相比，还是较为边缘、低端的产业，国内安防厂商从事的工作无外乎是代工国外的产品，再负责给用户施工安装。戴林回忆道，尽管需要扛着很重的设备为客户安装安防产品，也正是这一段经历让他更加明确了安防监控市场未来的发展方向。

　　随着经验与技术的不断积累，承接的项目规模也从最初的几百元，逐渐扩大至上万元。随着市场的逐步拓宽，戴林也在不断扩充自己的团队。2004年天地伟业公司正式注册成立。

　　从成立之初，戴林便将天地伟业定位为一家“技术领先型”的企业，逐渐从项目运作转到产品开发，发展成为一个科技型综合企业。此后，公司先后完善了全系列矩阵产品，并相继推出了DVR、网络视频、光通讯、球云台等，在中国早期的安防市场占据了全线安防设备制造厂商的一席之地。

　　转型双刃剑

　　1994年，视频安防还是蓝海市场，时至2011年，经历过多年的“野蛮生长”，国内安防市场已经得到充分发展，安防的重心已经从欧美国家转向了国内，许多企业开始将技术中心、产品的制造、销售重心已经转移至国内，生产安防产品的中小型企业不胜枚举。

　　当技术的变革点来临之时，往往有很多企业因为跟不上变革的脚步而被淘汰。对于安防行业来说，2011年便是这样一个关键的时点。与其他领域类似，安防产品面临技术升级。在此之前，市场上95%都是模拟类的产品，而数字类产品由于技术被国外企业垄断以及造价较高等问题，仅有5％的市场占有率。

　　此后，由于市场对于安防视频清晰度的要求逐渐提升，大分辨率成为市场的主要需求方向。此外，由于模拟类产品无法直接存储前端视频，需要进行数字化的转换及压缩，因而过程成本很高；而数字类产品系统造价更低，系统维护更简单。因此，数字类产品替代模拟类产品成为大势所趋。

　　“2011年以前，有很多声音在说狼来了，安防市场的冬天要来了，但是在这个过程之中，并没有很多企业因此倒闭。反而在2011年之后，有一批企业无声无息地遭到了市场的淘汰，安防行业遭遇了大洗牌。”亲历“安防寒冬”的天地伟业研发总经理薛超回忆道。

　　这时，摆在天地伟业面前的抉择颇为微妙。决定进行转型升级意味着公司将面临大量的库存报废风险。此外，即便是继续生产销售原有产品，在一两年之内也完全可以保持业务正常运转，而进行转型升级则意味着要花费很多的资金与人力到短时间内没有回报的研发模块中去。

　　“在新的业务加大投入意味着在已有收入的领域势必要降低投入，随之而来的不仅是面临着业务营收降低的风险，还将面临已有产品库存报废的危机。此外，如果不能完成平稳地过渡，新产品上市的周期与质量出现问题，公司无疑会陷入比转型之前更大的困境。”薛超告诉《第一财经日报》记者。

　　逆市而行战略

　　压力之下，天地伟业的管理层迈出了转型升级的第一步，即痛下决心报废掉没有竞争力的、压库底的产品。

　　面对在模拟产品向数字产品转型的过程中诸多的技术创新突破点，天地伟业一方面加大新产品的研发投入；另一方面成立库存小组与物料压缩小组梳理已有库存以及销售的结构，以此来降低库存报废的风险。

　　据薛超介绍，报废库存的原因在于，在进行产品升级换代的同时对于原有产品也是需要一定的研发资源的投入与维护的，如果不进行维护，则意味着产品竞争力的缺失，最终的结果只有报废。如果继续大规模地维护现有产品，则势必会缩减在新兴领域的研发投入，如此一来新技术以及新品的推出则会面临瓶颈和限制，进一步会导致转型失败。

　　戴林带队的库存小组由生产、研发、销售等部门构成，每周六对通过计算投入产出比对库存产品逐个进行评估确认，从而进行分类，对于没有使用的原材料直接进行折价变卖，对一些半成品与不足以进行相关升级的产成品则是以近乎零成本的方式进行处理。3个月的时间里，累计报废2000万左右的库存。

　　与此同时，压缩物料小组也在紧锣密鼓地进行去库存的工作。物料种类多意味着供应链长，报废的概率就会比较大，新产品的上市速度也会比较慢，降低转型效率。因此，物料压缩小组对3000多种产成品、6000多种原材料进行逐个压缩，进行整合、替换，淘汰掉市场接受度较低的产品。到目前为止天地伟业已成功将物料压缩至2000多种。

　　据戴林回忆，每周都在进行库存的梳理，那时的天地伟业是以每周报废一辆奥迪车的成本来做转型升级的投入。

　　为了保证转型实现平稳过渡，天地伟业也制定了一些策略来规避转型速度太快而新产品上市周期太长或质量不过关等一些可能出现的风险。因而，通过对产品与客户进行分级，在适度原则下，对于为公司带来较高产值与利润的A级、B级产品保留了一部分维护力度，保持相对平稳的投入；而对于C级、D级产品则进行了相对干脆的“一刀切”。

　　2011年~2012年，可以说是天地伟业最苦难的阶段，一方面要投入新的产业，另一方面在老产业的维护力度却不足，整个过程十分掣肘。因为新产业尚不能带来回报，已有的能够获取利润的产业却要减少投入。最困难的时候，增长率下滑至5％，为了实现转型周期预期与创新质量预期，当时天地伟业将80%以上的研发项目都投入到新产品的开发中。

　　今天回头看，不难发现正是那几年的大胆投入换来了天地伟业目前将近30%~40%的年增长。除了企业自身的转型决心和执行力，天地伟业近几年快速发展，也得益于天津市对科技小巨人企业的扶持以及天津市市科委、高新区对企业科研创新的支持。可以说，这是天地伟业转型升级、做大做强的重要助推器。

　　完美产品计划

　　经过升级和转型，2012年天地伟业推出具有行业领先技术的数字网络高清摄像机。虽然当时的安防市场里，模拟产品还占有一定分量，说服用户和市场接受新产品、新技术还需要一段时间，但天地伟业明确了技术转型的路径。通过加强自主研发能力，紧跟市场需求、产品推陈出新，一举攻克了低照度、H.265编解码、4K、图侦、云平台等核心技术。

　　2014年，天地伟业开始显露出产品优势；到2015年天地伟业90%的销售额来自数字产品。2015年初，天地伟业推出星光摄像机；2016年初，天地伟业在原有技术的基础上，进行创新技术升级，开发出国内外第一款无红外24小时全彩“超星光摄像机”，取得了安防行业低照度技术重大突破，可以实现在0.0008LUX的黑暗环境中，拍摄出高清彩色画面。

　　转型的阵痛也为天地伟业后续的发展积累了管理方面的经验。例如要缩短原料到成品的周期，减少半成品的库存，这样一来降低了产品更新换代时可能面临的库存风险。此外，公司部门架构也得到了进一步的明晰，每个部门对负责的环节做到极致，组合起来才能成为一个完美的产品。

　　此外，在调动员工积极性方面，天地伟业在公司的平台上为不同的团队在搭建一个创业平台。“例如在研发领域内有十几个部门，每一个部门都是一个独立的PCT，采用模拟运营的方式，团队可以使用天地伟业的品牌和销售渠道，只要能将产品卖出去，就可以做相关的利润核算，可以在利润的收入里面做相关的提成，这个提成可达10%~30%。”薛超举例说。

　　2014年天地伟业开始实行员工持股计划，20%左右的员工获得了持股资格并成为公司股东。这几百名股东在持股当年就获得了利润分红。2015年，天地伟业又颁布了“股东支持计划”——由公司对持股员工提供无息借款，用于购买房屋、汽车，还款从股权分红中逐年扣除。这项政策减缓了员工在购买房屋和车辆时，使用资金的周转难度，为员工在不影响日常生活质量的前提下，购买汽车和房屋提供资金保障。

　　“做一家人性化的公司，使团队大多数人能够快乐工作、生活，分享企业的成功；做一家业界优秀的公司，在技术和管理上有所作为，争取对行业发展作出贡献；力争在2025年，达到员工5000人、产值180亿的规模。”薛超说。