东方邦信：“小”农贷里有“大门道”

　　东方邦信：“小”农贷里有“大门道”

　　干旱、偏远、贫瘠，这是甘肃省兰州榆中县园子乡小岔村给人的第一印象，地处榆中县北部干旱山区的最北端，受自然条件和交通不便等诸多因素的影响，这里经济条件落后，群众生活相对困难。

　　这里更是金融服务触角的最末端，金融服务像水资源一样稀缺。

　　但在这个偏远的山沟里，却活跃着东方邦信融通控股股份有限公司（以下简称“东方邦信”）的一支“农贷”团队，给农民提供小额贷款，指导农民进行生产，为农民的农产品寻找销售渠道。更重要的是，让这些曾经对“金融”概念都似懂非懂的农民切身享受到了专业的金融服务。

　　东方邦信系中国东方资产管理公司十大平台公司之一，是一家集小额贷款、小贷基金、互联网金融及IT服务为一体的国有小微金融综合服务商。从2013年开始试点农贷业务，东方邦信已经在兰州、沈阳、海南、云南等地建立了超40家“三农”服务点，这些曾经的金融服务“洼地”也正因为普惠金融而一点点改变。

　　小贷款 大门道

　　梁廷飞是这个团队的一员，他是兰州邦信小贷的一名农贷业务经理。“农民之前对小贷公司不是很了解，要取得他们的信任需要时间和耐心。”梁廷飞告诉记者。于是，每天到农户家里走访，了解农户的情况以及资金需求，成为梁廷飞以及他的团队成员的重要任务。

　　小岔村农民宋进琪一家4口人，收入全靠家里种的40亩百合。由于地理条件适宜，百合种植被当地政府当作调整产业结构、提高农民收入的一个重要抓手，但百合3年的生长周期，以及全靠手工采摘，让本就不富裕的农民面临化肥、人工工资等不小的一笔流动资金需求。

　　在宋进琪眼里，从金融机构贷款一直是不可想象的。但去年仅用4天时间就从兰州邦信小贷获得两万元贷款，改变了他对农村金融服务的观念。

　　梁廷飞告诉记者，下到远程网点后他们发现，城郊、县域、村镇的市场广阔。

　　兰州邦信小贷副总经理王斌告诉记者一组数据，2015年兰州邦信小贷农户贷累计发放234.2万元、117笔，农户贷余额215.6万元、104笔，户均2.07万元。

　　截至2015年底，东方邦信在全国已经累计发放涉农贷款40多亿元，服务6000多农户。东方邦信董事长杨晖表示，作为小贷公司，一定要执行与银行差异化的竞争策略，银行服务不到的地方才应是市场所在。

　　不过各地农村情况千差万别，农村金融产品如何设计，特别是抵押担保、业务人员本土化，以及如何做到批量化一直是难题。

　　“东方邦信统一开发了‘邦农贷’，制定了基本的客户准入、操作流程、风险控制措施、贷前贷中贷后的流程规定。分支机构根据各地不同的情况，按照‘一地一特、一司一策’的原则，研发一些个性化产品。”杨晖表示。

　　在兰州，通过“联保”方式，由农户自愿组成3户到5户联保体。2016年初增加了“农户保证贷款”。“百合贷”、“高原夏菜贷”、“养殖贷”等适合兰州农村市场的特色产品也正在开发。

　　在沈阳，邦信小贷形成了“信贷员+代理人+邦信小贷+保险”四位一体的较为成熟的农贷模式。

　　在昆明，邦信小贷开发了“等量复制模式”、“五强合作社模式”、“三强龙头企业模式”。

　　风控上要接地气

　　由于缺少金融机构认可的抵押物、贷款笔数多、金额小、利润低、法律诉讼维权困难等原因，传统金融机构服务“三农”面临着准入门槛高、决策链条长、经营效率低等问题。

　　杨晖告诉记者，经过探索，东方邦信在风控上掌握了几个重点，第一点就是必须要小额的、分散的、适当的，不能放大贷；第二个是掌握客户的家庭情况，了解软信息、活信息，重点是掌握客户有没有过度负债、过度投资；第三就是贷款额度，开始是小额的，然后逐步增加，最高会控制在一定额度内；第四就是贷款用途不能被挪用，贷款要为农户创造更多的增值收入，利息要让牛羊、果树背着；第五就是对客户和产品及时进行动态评价评级分类管理，做到早预警、早发现、早处置。

　　“农贷这个产品设计好以后，它的风险是可控的。”杨晖对记者表示，其中最重要的一点就是掌握农户的软信息，“因为你只有及时、充分了解客户，软信息才会多，才能第一时间调整信贷策略。”

　　王斌告诉记者，兰州邦信小贷2015年农户贷款到期13笔，均能按时或提前回收，未出现过逾期现象。

　　在兰州，邦信小贷对于农贷的风控有着严格的要求，如贷款额度最高按农户净收入的70%核定；客户征信有不良记录、客户涉诉、有正在被法院执行案件的坚决不放贷。

　　“同时针对农村的情况，我们还通过第三方核实客户的信息，通过农户自愿组成3户到5户联保体来掌握客户的软信息，比如家庭不和睦、信用不良、过度负债、有不良嗜好的都不放贷。”王斌说。

　　在沈阳，邦信小贷还采用了一种“代理人+自主营销”的模式，通过在当地物色有威望、有号召力的居民作为代理人，帮助进行客户初选与业务推荐，解决双向信任问题。在一些地方，邦信小贷还通过自建评级模型，对客户做评级分析。

　　简单而言，这些模型就是针对农村不同行业设计了不同的图表，列出农业生产的淡季、旺季，以此来掌握农民的生产周期和回款周期。设计产品的时候，就根据淡旺季匹配起来。

　　“我们还通过打分卡的方式，把客户信息量化成不同的分值，配不同的额度，叫非财务信息数据化。”杨晖告诉记者。

　　实际上，更重要的是，通过提供金融服务来潜移默化地培养农民的风险意识。

　　“农贷的核心在于效率与效益，效率在于标准化与批量化，效益在于规模与风控。需要关注五个核心点，一是稳定性，关注是否常驻居民、经营稳定；二是人品；三是信用度；四是种植物，关注作物种类与收益预期；五是信用险，是否缴纳人身意外险与信用保证保险。”作为东方邦信首个农贷试点，沈阳邦信小贷2104年开始推进涉农贷款，对于成功经验他们这样总结。

　　普惠金融越来越近

　　而从小贷公司本身而言，进军“三农”领域，也是谋求自身持续性发展的需要。杨晖告诉记者：“东方邦信从成立以来就一直在探索普惠金融的可持续发展模式。力求提升金融服务的覆盖率、可得性、满意度，特别是要让贫困弱势群体及时获取价格合理、便捷安全的金融服务。”

　　目前由于监管成本和资金成本太高，小贷公司的农贷利率仍多在16%左右，如何发挥自身优势，在解决自身发展的同时，还能降低农民的借贷成本，实现社会效应和经济效益的均衡？东方邦信给出的答案是“一体两翼”的发展战略。

　　其中一翼是2013年成立了东方邦信金融科技（上海）有限公司以及综合性互联网金融平台“东方汇”。东方汇平台可以汇集众多投资者，为小微群体和借款人搭建桥梁，利用互联网解决线下客户融资难的问题、经营范围限制问题。

　　“东方汇产品的收益率一直在下降，目前一年期已经降到6.5%以内。”杨晖表示，“之前有一部分高净值客户，对收益率要求比较高，随着我们的目标转向草根客户，融资成本还能再降一点，成本就非常低了，这样我们去做农贷就有优势，更有竞争力。”

　　从某种意义上讲，“三农”金融服务的最终目标是持续扩大“三农”金融服务覆盖面，使越来越多的农民，能够像城市市民一样享受到丰富快捷的现代金融服务。而东方汇上还将对接东方资产旗下众多金融平台，包括理财、保险、证券等，满足富裕起来的农民的各种金融需求。

　　杨晖强调，随着“互联网+”的推进，互联网未来像空气、水和阳光般成为我们生活必需品以后，普惠金融离我们每个人越来越近，门槛也更低、渠道更通畅、流程也更高效。

　　同时，东方邦信旗下的东方资本作为“一体两翼”的另一个支撑，借助资金运营和资本运作，为小贷公司和小微企业提供股权融资、债权合作（再贷款）、资产交易等金融服务。目前已经累计完成项目储备847个，资产管理规模达到38.7亿元。

　　正如东方资产副总裁陈建雄所言，东方邦信以推动小微金融发展为使命，以“做小微企业的合作伙伴、做小贷行业的企业标杆”为愿景，致力于改变小微企业、消费大众和“三农”群体金融服务严重不足的局面，满足小微客户的金融诉求，担当社会基层的灌溉器和社会转型的推动器。