去年13亿元销售服务费折射中小信托公司突围路径

　　去年13亿元销售服务费折射中小信托公司突围路径

　　资金成本下降渠道模式将重构

　　销售服务费是为数不多能体现信托渠道市场变化的指标

　　■本报记者 李亦欣

　　《证券日报》记者梳理信托公司2015年年报，68家信托公司中，有21家信托公司单独并明确列出销售服务费，共计13.05亿元，平均每家公司约0.62亿元，总规模与2014年基本相同，但是与2013年相比，无论总规模还是平均规模均大幅下降。

　　但是，仍有部分中小信托公司去年计提该项目同比增高，有信托从业人士告诉记者，这一部分支出的增加，很大程度上与当年新增的集合信托规模有关，部分信托公司对于市场扩张的需求比较强，在销售端会给予更多的资源倾斜，一定程度上可以反映信托市场竞争格局的变化。不过，随着资金成本的逐步下降，信托公司的报酬率空间在收窄，信托公司为销售端计提的佣金比率也一直处于下降趋势，预计销售服务费的计提数额将逐步降低。

　　中小信托公司

　　计提规模较高

　　销售服务费一般体现在信托公司年报“信托项目利润及利润分配表”的“支出”一项。而这一项在年报中为不必要项，有的公司赫然在列，有的却闭口不提。

　　普益标准研究员钟鸿锐表示，信托公司的销售服务费和银行理财产品的销售费率、基金产品的认购费、申购费类似，产品在销售环节中不可避免的会产生成本，这类费用主要就用于支付这个成本。销售服务费用通常是用于在销售过程中支付给销售渠道和销售人员的费用，作为他们销售产品的报酬，投资顾问、咨询顾问的费用通常是从管理费中扣除。

　　用益信托研究员帅国让认为，销售服务费，可能是有些信托公司借助银行及第三方理财公司的代销产品的佣金。他表示，如果有些公司的直销能力强，这部分费用就比较小或者没有。虽然按照规定信托公司不能通过非金融机构代理推介信托产品，不过，有些营销能力不强的公司，只能借助银行或者第三方理财公司。

　　《证券日报》记者梳理信托公司2015年年报发现，68家信托公司中仅有21家信托公司单独并明确的列出了销售服务费，总费用为130493.8万元。其中方正东亚信托该项支出最多，达3.4亿元，中航信托次之，为2.8亿元。

　　而从增幅的角度来讲，华能信托去年计提销售服务费1989.89万元，虽然数额不多，但同比增幅达262%；国民信托去年销售服务费5365万元，同比增加209.7%。

　　华东一位信托人士告诉记者，这一部分支出的增加，很大程度上与当年新增的集合信托规模有关。

　　钟鸿锐表示，信托公司的销售服务费支出较高，或许和信托公司市场扩张需求比较强，在销售政策方面较为激进有关。以增幅较高的国民信托为例，国民信托2015年新增集合信托项目105个，新增规模194.67亿元，新增数量与规模分别同比提高了218%和228.83%，与其销售服务费增幅相近；华能信托去年新增集合信托3803.99亿元，新增额同比增加126.5%。

　　销售服务费计提规模

　　预计逐步下降

　　数据显示，2015年信托公司列出的销售服务费总额与2014年几乎相同，但比2013年大幅降低。2014年，有20家信托公司公布了信托销售服务费共计12.63亿元。

　　2013年共34家信托公司计提了35.69亿元的销售服务费，平均每家1.04亿元。

　　业内分析人士认为，这说明经过近几年的发展，信托公司直销产品的比重有所上升。也有分析人士指出，信托销售服务费的降低，也反映了市场上资金成本下降导致的报酬空间的收窄。随着资本成本的逐步下降，信托公司的报酬率空间在收窄，信托公司为销售端计提的佣金比率也一直处于下降趋势，预计销售服务费的计提数额将逐步降低。

　　按照《信托公司集合资金信托计划管理办法》有的规定，信托产品可以由金融机构代理推介，但不能委托费金融机构带未推介，不过，现实中，信托公司可以通过一些方式规避。

　　钟鸿锐认为，根据监管规定，第三方理财公司不能直接代销信托，但是信托公司可以通过先委托给券商等机构，再由券商委托给第三方理财公司等方式，绕开这一监管规定，当然这实际上也是打了监管的“擦边球”。同时，销售费用越高，确实可以在一定程度上反映该家信托公司的直销能力越弱。

　　此外，销售服务费用可以从一定程度上反映出一个公司经营的业务模式。如果信托公司所发行的定制类的产品较多，其销售费用往往就会比较低。如果说信托公司的销售费用偏高，那么说明其通过渠道进行销售的情况比较多。