这些年来，中海油油气产量逐年提升，但也十分清楚，中国海域难以制造北海和墨西哥湾级别的惊喜。

　　在陆上，中海油素无上游资产，也难以在中石油和中石化的区块内拿到服务合同。在下游，中石化和中石油已在全国范围内形成了寡头垄断的局面，中海油惟在惠州拥有一个千万吨级炼厂，即便如此，由于难以铺开加油站终端，惠州炼厂的销路也只能倚赖批发，因此尚难实现盈利。

　　即使要往海外扩展，中海油也不得不面对来自国内的竞争。国际市场上每一桩大的油气资产竞标或出售，投资银行和各种中介机构都会殷勤地将同一份材料递到中石油、中石化和中海油相关负责人的面前。这些人已经习惯了在同一个航班上尴尬相遇。

　　倘若倒回五年前，中海油一定很有底气。与国内竞争对手相比，中海油对外合作能力强—早在1999年第一次公开上市路演时，中海油的四个老总就以流利英文回答各方提问，令中外观者印象深刻，同时中海油历史包袱轻，重点业务都在中心沿海城市，没有中石油、中石化那样沉重的社会职能负担。

　　现在，中石油和中石化早已进化为庞大的“两栖动物”—截至2009年，中石油在全球28个国家和地区拥有75个油气合作项目，还准备用八至十年时间建成覆盖中亚、非洲、南美、中东和亚太的五大油气合作区，使海外油气作业当量达到2亿吨规模。

　　更何况，在海外油气项目合作上，中石油挟政府优势，通过“贷款换石油”，更容易达成与资源国的合作。2009年，中石油与俄罗斯、哈萨克斯坦、委内瑞拉、巴西、厄瓜多尔等国国家石油公司签署的“贷款换石油”合同，总金额逼近500亿美元。这成为近年撬动国际石油业的重要力量。

　　那些觊觎中国市场的资源国和跨国石油公司，也开始选择“一体化合作”模式：在资源国上游，他们与中国石油公司联合竞标，同时在中国下游炼化和销售领域，参股组建合资公司，围绕石油产业的上、中、下游，形成一个取长补短的利益共同体。在这方面，下游布点众多的中石化和中石油占有先机。

　　即使从技术角度看，倘若海外招标油田为陆上区块，中石油的嗅觉更敏锐，经验更老道，可得心应手地将它在大庆的老油田开采技术和人力运用于苏丹和伊拉克；倘若海外招标油田为安哥拉或巴西的深海区块，中海油又要考虑自身技术能力是否达标，是否比得过壳牌、道达尔这些老牌国际石油公司。

　　为了应对两面夹击的困境，傅成玉认为中海油必须走“差异化道路”，不仅战略上要有差异，产业结构、产品结构和技术上也要有差异。“就是我不跟你们争同一个市场。我们的市场，也许你看不上，但我在这里有长项。”

　　中道

　　傅成玉和中海油的“挂钩”做法，有不容放弃的底线

　　傅成玉被逼出来的海外并购“合作新思路”，是这样的：

　　“我不是问，到你这里开发石油行不行？我问，你的需要是什么？”傅成玉说，“如果你的需要我不能解决，恐怕我待不了太长时间。”

　　傅成玉告诉本刊记者，要跳出石油公司来看石油公司。有的国家缺高速公路，有的国家想修水电站，但没人愿意投资，怕回报不足。“要创造性地将这些和石油、能源挂钩。”

　　傅成玉没有点明，但他暗示的很可能是即将尘埃落定的中海油在乌干达的投资。

　　去年年中，英国Tullow石油公司委托渣打银行出售其在乌干达两处油田的部分股权。如果不出意外，中海油和道达尔将战胜其他十多家竞标者，分别得到三分之一的资产。

　　一位能源咨询机构驻中国分析师透露，之所以Tullow石油和乌干达政府都中意中海油，不仅因为中海油有中国市场背景，而且中海油愿意帮助乌干达修建一座炼油厂和一条通向非洲东部海岸的1300公里石油出口管道。傅成玉今年3月下旬在乌干达矿业与石油商会主办的商业论坛上表示，中海油将成为乌干达开发石油潜能的“长期合作方”。

　　这与中信集团在非洲、中石油在中东的“捆绑式投资”或“工程换资源”合作，有很多表面相似。

　　中信集团一位高管曾这样解释“工程换资源”—“我给你一个清单和报价，铁路、港口、马路、电厂，等等。你来勾。你需要什么，我给你建什么。我满足了你的需求，你拿什么还？”无力付费的资源国拿出一些资源区块，自然水到渠成。

　　傅成玉和中海油的“挂钩”做法，有不容放弃的底线：第一，与当地企业而不是政府直接合作，虽然当地政府是利害相关者；第二，开发资源绝不是要把资源都搬到中国来；第三，开发可增值的资产，这包含了对资源本身的判断，对价格的取舍，和对走势的预测。

　　对中海油来说，这是全新历险。

　　与中石油、中石化相比，中海油虽然海外项目绝对数量少—在Bridas并购前，其海外资产主要有四块，分别为2002年以5.85亿美元对价获得印尼SES；2003年至2004年以2.75亿美元对价获得印尼Tangguh16.96%的权益；2003年以3.48亿美元对价在澳大利亚获得西北大陆架天然气项目5.3%的权益；2006年以22.68亿美元对价获得尼日利亚OML130的45%的权益——但都比较精干，质量齐整，投资风险相对较低。

　　如果像傅成玉所规划的那样，中海油还要在拉美和非洲等地继续开拓，形成全球战略，将不得不提高风险偏好，同中石油和中石化一样，进入那些被认为政治经济不确定性更高、国际石油公司趋于远离的争议地区。

　　在回应本刊记者这一忧虑时，中海油主要上市公司—中国海洋石油有限公司(00883.HK，下称中海油股份)总裁杨华说，风险的确存在，但要看“风险性是不是可控，是不是可以管理”。他解释说，大多数拉丁美洲国家的宏观经济及政治环境，近几年都比较稳定，政治不稳定性只集中在少数国家。

　　一个越来越明显的趋势是，在上述高风险投资地区，无论是资源国还是西方石油公司都希望，将烫手山芋转给对资源极其饥渴的中国。中海油能否驾驭这些资产，如杨华所述“控制”和“管理”这些风险，将是一个长期挑战。

　　“更像企业家”

　　“更像企业家的央企负责人”，这个特征让傅成玉在某些场合受到热情追捧，却又在另一些场合显得尴尬和不合时宜

　　尽管海外收购手法有所调整，傅成玉对中海油竞争逻辑的定位没有改变：他注重利润率，注重股东回报。这本来是上市公司CEO应有的价值观，但在中国央企负责人当中，他对这些指标的重视程度是异乎寻常的。

　　“你知道我的竞争对手是谁吗？是国际同行。我所有指标都要跟国际同类公司比。只跟国内比，这就比迷惑了，不知道将来要往哪儿走。”

　　“是否给公司增加价值”，“是否符合投资者利益”，往往是傅成玉判定一桩交易值不值得做的根本因素。

　　在2009年6月底伊拉克举行的油气田服务合同大招标中，中海油参与了两项竞标。其中，在巴伊哈桑油田合同的竞标中，中海油同康菲石油、中石化组成的联合财团提出26.7美元的最低桶油报酬，较伊拉克石油部4美元的限酬高出将近6倍。在米桑油田项目上，以中海油为首的财团提出回报为21.4美元，较伊方2.3美元的限酬高出8倍！

　　巨大的落差使得中海油空手而归，而中石油与BP组成的财团却做出妥协，接受了以2美元的桶油报酬开发鲁迈拉油田，换取伊拉克盛宴的门票。

　　为何中海油不愿妥协？“没有中标的惟一原因，是经济(价格)上我们不能接受。”傅成玉告诉本刊记者。业界公认，在三大国家石油公司中，中海油的思维方式与市场最为接近。

　　中海油的企业定位，也折射了傅成玉对自己的角色定位。这或许部分源于他的个人经历。1982年，31岁的傅成玉还是华北石油管理局一名普通的地质研究员。这一年，恰逢国家计划发展海洋石油，在原石油部外事局、海洋石油勘探局和南海石油勘探指挥部等单位基础上成立中海油总公司。傅成玉当时的领导被抽调去广东，主持南海对外开放合作，带上了“黑里吧唧但很能干活”的傅成玉。