方玉书：我插一句想打听一下，你认为史玉柱当年的一些决策，有没有否定过他。比如他在完全跟健康产业无关，要投网游的时候，他会征询您的意见，你认为他的这个决定会是对的，或者是会影响到他的结果吗？包括昨天看到你们整个决策，基本上是你跟他两个人在商量，他也在听取你的意见，很想知道这个结果。因为媒体敏感度很高，说史玉柱旁边的这位美女是副总，这么年轻，这么漂亮，大家都很关心这个话题，我想知道在整个巨人的起起落落之中，坦白讲想知道您在里面担当一个什么样的角色？

　　程晨：其实在公司第一次摔跤破产的时候，当时老板总结过很多经验和教训。其中有两点经验，一个是因为资金链和资金结构不是很健康。第二，没有一个科学的决策机制。在第二次创业以后，老板其实成立了一个决策委员会，大家在这个决策委员会当中，就是网游这样一个项目。这样一个项目开始的时候，老板提出来，我们都觉得本身老板就是属于骨灰级的玩家，从单版机开始玩起。这个人个性上有一个特点，他如果在某一个时间里只做一件事情，他一定能成功。但是他在某一个时间里做了两件事，会怎么样？可能会分散他的精力。

　　方玉书：你非常了解他。

　　程晨：如果他又喜欢网游，又做网游，本身自己又是做软件开发，开始也是学这个的。所以，他应该是可以成功的。在做网络游戏投资的时候，机会是全票通过的。因为在之前没有什么ERP，老板都是自己搜集软件，自己做办公化信息管理，自己设计软件。

　　方玉书：照您这么说，我这个问题可能很刁钻，这个时候你们网游已经做成很成型的主营业务之一，这个时候又继续涉足原来传统的健康产业，这不是已经分开两条路走吗？

　　程晨：在2005年之前老板对于健康产业的核心业务是抓得非常紧的，他自己参与到，哪怕一个广告片是否好坏，评价能不能上，都是他来拍板的。在2005年之后，因为老板所有的重心都放在网游上，实际上是由我们这边的团队完成健康产业这一块。在这三年当中，其实我们走的还是非常顺。尤其是刚开始的时候，我是最不习惯的，因为老板在公司里面只管我这样一个部门，我们那时叫策划部，是品牌建设的部门。反正不管你做完，最终都是老板拍板，可以上还是不可以上。后来老板走了以后我就很慌，有时到晚上10点钟我不敢下班，我的团队不敢下班，觉得还要做点事情，老是觉得不安心。可是后来经过2、3年的业绩，我们都在成长，而且成长的速度比我们预期要快。现在我从2007年下半年以后，就基本上整个对于品牌建设的决策，都比较有信心了。所以，老板基本上不管我们这块业务了，不参与我们的管理了，只是可能招标这样一个传统，他还亲自来，可能是大家还觉得他可能参与管理，其实他是不参与管理。

　　方玉书：又回到招标的话题，在你们出行参与这个招标的时候，你们有制定什么样的招标策略？比如怎么举牌？目的大家都知道，怎么能够以更低的价格拿到我们预设当中的一些广告资源，有什么技巧能够跟大家一起分享一下吗？

　　程晨：我们肯定是要做一些功课，比如说我们自己标的物的最低、最高的安全线，会有一个排序，包括它的选择权，都非常细的会有一个功课。

　　第二，我们会有一个单子，经常来的像格力、雨润、汇源、九阳这些品牌，他们会来经常跟我们跟。这些号牌我们实际上心里是有数的。

　　第三，我们会观察到现场的会是谁，决策层和执行层面是完全不一样。

　　第四，在博弈的过程中，你的气势一定要压倒他，如果你要举牌不能很犹豫，只要你誓在必得，你一定不能犹豫。

　　方玉书：昨天看到你们志在必得地举牌。

　　程晨：加价幅度也是，昨天加价幅度我们还是比较保守，按照老板的加价幅度，一开始给他加个500万，然后300、200、100万，这样把他们吓回去。

　　方玉书：昨天没有出现这么轰轰烈烈的场面，老板也在转变这个战略？

　　程晨：就是觉得好像这样子是不是把市场行情给搅乱了(笑)。

　　方玉书：他有这么说吗？

　　程晨：当中有一段我们是300、200、100这样加的，这样气势把他吓回去。还有在细节上，我们会提前在招标之前，比如他们跟我们旺季比较接近的厂家，会做一个沟通，我们大家OK，互相不要去打架。

　　方玉书：这种以气势来压倒对手的战略，往往能成功吗？

　　程晨：会的。

　　主持人权静：但为什么你们还溜了两个标呢？

　　程晨：因为我们不争位置，不是特别看重，而且我们在当中是跑的，属于我们叫捡便宜货，能够捡到就捡到，捡不到也无所谓。

　　方玉书：像之前跟三元有沟通过吗？有想过他们是潜在的竞争对手吗？

　　程晨：没有。

　　方玉书：就突然冒出来。

　　程晨：对。

　　主持人权静：我想知道招标之前，你提前跟对方协商好，会是怎么样协商呢？

　　程晨：那是非常小范围的，有一些觉得本身老板也是朋友才会这样，如果不是朋友不是。

　　主持人权静：如果你们很想要这个，别人会让吗？让的话会付出一些条件吗？

　　程晨：基本上不会，基本上大家都是在可控范围内的。

　　主持人权静：整个广告，尤其是在央视广告上的投入营销，对整个巨人集团的发展到底能起一个多大的作用？因为好多人觉得史玉柱的发家就是靠做品牌、营销、广告做起来。

　　程晨：其实它是一个比较复杂的过程，我们首先是发现市场有这样的需求，我们能够创造出有需求的这个产品，然后通过广告放大，广告其实是整个营销过程中最重要的一个工具。但我们跟别人不同的是什么呢？我们通常有一个内部聚焦的战略，任何一件事情都是做到极致。比如我首先聚焦到电视，除了电视以外，其它的媒体我们是没有投放的，也就是我把所有的钱重金打到电视上，有一个压倒式的优势。

　　第二，我在电视投放当中又聚焦到核心媒体，像央视，千人成本非常好的一个优势媒体。

　　第三，在我整个投放当中，我是做一个分时的投放，旺季的时候猛砸，淡季的时候基本上保温，做这样一个聚焦。

　　第四，产品的聚焦。我在某一段时间里面，所有的钱基本上几乎全部放在一个产品上。这样的一种聚焦会让大家感觉到，觉得这个脑白金广告非常多。

　　方玉书：我们很想知道为什么你们把广告的力度集中在电视？因为现在通过媒体的传播途径很多，电视是传统的，电视、杂志、报纸、广播，现在新兴的新媒体，像互联网，其实我主要问的是为什么不考虑向互联网传播手段？

　　程晨：还是考虑目标消费群，因为我们的目标消费群是属于城乡镇二三级市场。这部分人群，第一，电视是目前还是性价比最便宜的，而且覆盖率最大的。因为在没有传单，又没有那么报刊，又没有任何户外广告的农村，惟一就是一个大锅，就是能够收到的电视媒体，这个电视媒体是唯一能够收看到的渠道。所以，在电视这一块的投入跟我们的目标消费群是比较接近的。但是网络游戏，新浪跟巨人应该是有战略合作的，一直都是战略合作，可能网络游戏对于新浪来说，是一个目标消费群。

　　方玉书：我个人感觉史玉柱的整个营销的思维，不管是网游也好，它的健康产业也好，都是很吻合的。比如说那会儿在推巨人的时候，很多人都在讲到2、3线城市、农村都能看到巨人网吧，包括游戏的广告，还有一些促销活动，相比别的网游，营销的思路很一致，从大的方向来讲，它能够伸出到农村去做。

　　程晨：对，我们其实做一个产品就建一个网络，这个网络其实是最有价值的。如果产品定位非常好，产品力很好，我就直接植入进去就很容易了。

　　方玉书：比如说像今年广告里面，虽然说重头不是在网游里面，像2.3亿的广告招标下来，除了1.2亿归在黄金酒，剩下的额度是什么？

　　程晨：脑白金、黄金搭档。

　　方玉书：没有网游的份额？

　　程晨：没有。因为网游要购买的话，它的目标消费群跟我们这个是不一样的，会买其它一些。

　　方玉书：今年巨人网络成功上市，我们也很关注下一步除了黄金酒这个项目之外，明年还有什么大的包括网游、健康产业的动作，或者除了这两个主业之外，其它项目有没有？

　　程晨：健康项目这一块我们是有两个后备产品，但是目前的情况下，试销的结果告诉我们黄金酒是非常好的一个产品，因为它可以在青岛四个月里面的投产达到1：5，而且单一青岛的社区，我们在第一天投入到第四个月的时候，就拿到了1600万的销售额，这是我们所想象不到的，比我们预先想的好很多的。所以，我们在这两个后备产品当中觉得黄金酒的试销很成功，所以我们今年全线推开黄金酒。

　　网游那边老板也是研发一个新的游戏，可能有一个新的商业模式出现。因为它现在收购了社区网，在社区网当中我们可能有一个跟社区结合度比较高的游戏，目前我们还不能透露。

　　方玉书：已经收购完成。

　　程晨：对。

　　主持人权静：现在直播的时间马上到了，最后再请程晨预测一下09年你们对市场的预期，因为今年广告招标的额度很多人都在评价，显示了企业对09年市场的信心，您对这个问题怎么看？

　　程晨：在这之前我是觉得对于现场招标的情况不是很乐观的，但是结果确实是很好，也超出了央视的预期，我相信是超过了将近10个亿以上的预期。

　　但是我到了现场确实是没有感觉到经济箫条的情况，在这之前我们也在做战略会议的时候是问过自己几个问题的：

　　第一，你在经济箫条的时候，是不是要做这样一个投放？当时我们得出结论，如果你是一个强势媒体，是第一品牌，你在这个机会点的时候，你的投入越大，你的竞争对手降低的话，就试图把这些弱小群体给挤压掉，而且把它基本上在这个环境当中掐死掉了。所以，作为我们公司来说，还是要继续投放的。

　　第二，公司对于未来09年市场是非常看好的。因为第一我们有一个新的增长点——黄金酒。经过试销的结果，它的预期应该是没有问题。第二，因为目前整个我们的目标消费群是针对2、3级市场。2、3级市场的消费力其实不同程度还会逐渐地上升。因为国家最后一块蛋糕、财富分配问题等等等等，我们觉得这部分人群反而是会上升的。

　　另外，有些人购买礼品的金额比较偏高，但是因为经济箫条，购买礼品会重新回归到传统健康产品中，还有对价位的考虑，对黄金搭档、脑白金反而是一个好的机会。

　　方玉书：我还想插一句，您刚才讲的两点决定去做这个投标，您刚才说的这两点，是史玉柱个人的想法还是通过你们讨论获得各种数据？

　　程晨：是我们前期有一个市场调研，我们内部有一个战略会议上定下来的。

　　方玉书：最后拍板还是他？

　　程晨：不是，是我们自己的团队。

　　方玉书：他觉得可行？

　　程晨：他基本上不太参与我们这一块的战略规划，现在已经全部放手了。

　　方玉书：他主要干吗？

　　程晨：主要做网络游戏。

　　方玉书：健康产业这一块完全由你们这个团队来做？

　　程晨：对，因为他基本上把这个队伍也都带出来了。

　　方玉书：这个队伍对于今年的寄望很高吗？

　　程晨：我们应该还是做我们之前的一个预期，差不多脑白金、黄金搭档今年应该可以完成18个亿，明年应该有望完成20个亿。

　　方玉书：20个亿是包括健康酒。

　　程晨：只是脑白金、黄金搭档。黄金酒这一块，今年春节是至少6个亿的目标，就是春节这三个月。明年一整年度我们希望能够达到15亿。

　　主持人权静：15个亿确实是一个大的目标，不过我们已经看到巨人集团拿下了新闻联播之后第一个广告这么宝贵的资源，接下来这个广告对品牌将会产生多大的效益，我们也拭目以待，看看巨人集团明年的表现。今天非常感谢您做客新浪《财经会客厅》，还有玉书给我们带来现场的信息。

　　方玉书：谢谢。

　　程晨：谢谢主持人。

　　(聊天结束)