赵永爽：广州地产的笃行者(2)

　　经验分享

　　广州的地产市场是长方体

　　赵永爽形容广州的地产市场是一个巨大的长方体，其体积的大小，决定于“长”、“宽”、“高”。“长”也就是企业的产品，质量和设计的好坏，是决定物体体积的第一要素。“宽”，就是市场内客户的消费意识水平和政府的监管意识，此外还包括这条产业链上各合作伙伴的成熟与否。而“高”则是做房地产市场的这些人。应该说，广州的地产企业的决策层都很了解市场，并且都深入市场。决定这个长方体高度的是发展商当中的精英和骨干分子，大约有20%的人创造了这个市场80%的效益。

　　顶级营销高手如何炼成？

　　赵永爽认为，营销人员要做得成功应该首先要具备一颗感恩的心。因为每一份广告文案的推出，每栋楼的销售都不是一个人能完成的。应该感谢兄弟部门的支持和合作。其次，每走一步都应该感谢反对和不信任你的人，感谢他们让你吸取教训，少走弯路。有感恩的心之后，才知道目标任务在哪里，如何将产品卖出去。

　　营销人员必须具备的第二个素质就是对客户要有个性化的消费服务解决方案。尤其在颐和集团做营销，因为买得起高档楼盘的客户大多是商界的巨子和成功人士，这些客户走过的桥要比普通营销人员走过的路多，所以对客户要真诚而且必须能解决客户的不同心理需求。

　　年轻的营销人员要学点真正的才干，赵永爽的经验是，首先必须远离安乐窝，离开家庭长辈对自己的庇护。此外要干新的具有挑战性的工作。最后就是关注细节，从小事做起。

　　营销总监的原罪

　　谈到广州的

　　他来广州的4年时间，见证了广州房价的高涨。刚来广州的前3年，市区内尚能找到4000多元一平方米的房子，但现在大多已经去到了7000元以上。原因很多，包括宏观的经济政策，也有营销总监的“原罪”，但是有一点不容否认就是地产企业纷纷上市融资，财务的透明公开化以及股民的回报要求，使得上市地产企业对目标利益的追逐越来越明确化。当土地的储备一定时，各方成本相对固定时，价格的上涨就成了追逐利益的一个主要渠道。

　　管理不能人性化

　　尽管是学管理出来的，但是赵永爽认为，他极其不赞成西方管理学的一些观点。管理并不能人性化，而应该是个性化的管理，应针对不同的员工用不同的管理方式。用人要不拘一格。

　　他认为，有张有弛的个性化的管理才是行之有效的。因此，在他所在的团队，层级压缩会很厉害，有时甚至没有上下级那种层级分明的关系。他坚持在效率优先、目标优先的前提下提倡有序的混乱。只要做事有效果，方式有利，不拘泥于干瘪死板的制度。

　　赵永爽还称，他并不赞同家族企业的发展长久不了这一看法。因为在现在的社会中，如果一个企业的团队具有家庭式的和睦，企业精神可以把不同血缘的人结合在一起，好似一个家庭一样把企业做大，那么这样的家族企业的发展可以说是非常成功的。

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