中企海外公司经理：我是如何打败日韩知名品牌的(3)

　　怎样跟国际强势品牌竞争？

　　记者：中国品牌进入国外市场后应该怎样与国际强势品牌竞争？

　　曾春新：营销多找本地人

　　日韩品牌的人员是不自己跑业务的，他们能够用高价聘请当地人为他们跑业务。TCL不可能拿出很多的钱聘请当地员工。但是我们还是想方设法聘请了一些当地人，和中国员工一起跑业务。

　　开始，我们跑了不少经销商，遭到了非常多的拒绝。后来，我们拉来一个做OEM业务的当地人，他带过来了一批二线品牌的当地销售人员，他们每天到我的宿舍报到，研究事情。这些人也想改变现状，因此能够和中国员工一起同甘共苦。在广泛接触以后，我们就开了一个销售发布会议，展示TCL的产品，来了不少经销商，这才对TCL有了了解。

　　易剑平：“陆军”打败“空军”

　　日韩品牌财大气粗，动不动就甩大钱做广告。中国企业就没有这个实力，但是我们有两条腿，有一张嘴，不停地走访客户，宣传客户，这反倒成了我们的优势。我们就鼓励员工，每天不停地走访，倾听客户的意见，探讨问题，增强了与客户的亲近感。

　　我把日韩品牌广告的狂轰滥炸比作“空军”，而我们开动两条腿走访客户、宣传客户叫作“陆军”。在巴基斯坦，“陆军”打败了“空军”。

　　吴晓东：定价紧贴日韩品牌

　　市场竞争，定价是一个重要策略。从一开始切入市场的时候，我们的定价紧贴日韩品牌，当时比他们低，因为我们是新进者。当时的低，并不是以价格完全横扫。低价一定要有一个幅度，你紧贴着它，一种稳定的价格定位，你的消费者、经销商也好，知道你不是低档的品牌，不是一味地杀价，这样的话对你有一个信赖度，有信心。

　　夏普曾是菲律宾彩电品牌的第一名，根本就没把TCL放在眼里，预言TCL6个月就会完蛋。我们经过这么多年，终于站住了脚跟，并且紧跟夏普之后。我们的主要策略是在产品方面有自己特色的工业设计、有自己特点的产品，比如我们的产品有不少独特的功能：生物钟、笔记本功能、短信功能、拉幕式开关等也不是特别高科技，但却是我们独有的。

　　为中国企业国际化建言

　　记者：你们是中国国际化的马前卒，奔波在国际市场的第一线，有最切身的感受和深刻的体会，请你们为中国企业国际化提点建议，讲点心得。

　　曾春新：人要走出去

　　国际化道路有很多条，可以收购兼并，可以成立合资公司，但企业的国际化，绝不仅仅是资本的国际化，市场的国际化，根本是人的国际化。企业要走出去，首先人要走出去。只有人走出去，在国际市场摸爬滚打，才能积累经验，锻炼人才，国际化才有基础。

　　易剑平：培养海外经理人需要投资

　　现在，有企业出价1000万元来挖我，这也从一个侧面反映出一个海外经理人的价值。这种价值是经过成功和失败积累起来的。这种积累需要企业的大胆投入。谁也不能担保派出去的人就一定成功，失败的概率也很大，企业国际化就要承担这种失败的风险。我们感谢TCL给了我们提供了一个到国际市场磨炼的舞台。

　　吴晓东：国家和政府的支持很重要

　　身在国外，时时感觉背后站着的是国家，国家是后盾。因此，我感觉企业的国际化，必须得到国家和政府的支持。最近一段时间我感觉中国政府对企业走出去给予更多关注、更多支持，从我们个人来讲，当地使馆商务处经常举办一些经贸交往的活动。国家通过进出口银行、

　　来源：深圳商报，作者：徐明天

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