张文中：中国流通业将引领经济发展模式的变革

　　第三点，未来十年中国流通业将引领中国经济发展模式的变革。这是一个提得很高的说法，叫引领中国经济发展模式的变革，为什么这么讲？今年我们全国流通工作会议，这也是改革开放以来召开的一次重要的会议，提出了当前和今后一段时期流通业发展和改革的奋斗目标，这样一个目标就是以开拓市场，扩大消费为主线，大力推进零售市场体系，现代流通体系，市场监控体系，流通法律体系和商业信用体系的建设，2010年中国社会商品零售总额达到10万亿，大家知道去年是5.4万亿，这个增长速度是非常快的，大大快于我们GDP的增长 速度。同时到2015年达到20万亿也就是5年时间又翻了一番，这是一个很令人振奋的这样一个前景。我们强调过去仅仅是一种需求，靠投资拉动，而今天我们强调的是一种投资和需求双拉动，特别是随着中国经济的发展，我们不能单纯地依靠出口以后，我们必须要靠扩大内需。当然，我们对于扩大内需时紧时松，5、6年前当我们出现疲软的时候特别强调扩大内需，这一段时期虽然我们各种文件一直强调扩大内需，但是实际上做的工作不是那么多了。扩大内需只能通过现代流通企业的发展来实现，所以这也是我们为什么强调现代流通业对于推动经济发展模式的转换具有非常重要的意义。而且只有流通了，只有非常接近消费者的母体的变化才会引发工业和其他相关产业的变化。

　　其实，讲到现代流通业，它是一个重要的现代服务业的组成部分，那么作为现代服务业这样一个组成部分，流通业它对于改进国民经济的运行效率，提高整体质量，扩大就业，满足社会需求等方面起到了一个主渠道的作用。因此，全球化的过程对于我们的确是面临了巨大的挑战，如果说我们能够很好的把握时机，这样我们就能够分享国内经济和市场规模扩大所带来的这样一个机遇。比如说我们13亿人口，那么我们的需求每天都在发生变化，而且我们的需求更重要是每天都能够增长，而这样一种增长对于我们的意义可以说是非常巨大的。作为国内的流通产业，如何进步？最根本的还是要努力的全面主动的满足消费者的需求，消费者的需求满足以后，不但流通产业自身可以极大的扩大规模，除此之外以消费者为核心的流通产业它就能够推动工业的发展，能够以此来推动其他相关产业的发展，甚至包括金融业的进步和提升。比如说今天中国

信用卡的使用量，超过了很多机构的预期，而且我想这样一种变化还会进一步增大，其实这也都是我们流通业的革命所带来这样一种重要的变化。那么作为现代流通业还有一个非常重要的特点，就是它实际上是在中国国内，在打造中国具有国际竞争力的企业的胚胎。这样一个胚胎在中国形成以后，在中国的市场锻造以后，它能够发展，能够进步，能够提升。

　　总结一下，中国流通业十年以后的未来，核心就在于，第一中国流通业它自身会成为国民经济一个非常重要的先导产业和主导产业，中国流通业不再是国民经济的末梢，中国流通业不再是可有可无的散兵游勇，而是一个巨大的产业。第二在这个发展过程当中，必然会有一批大型中国民族流通企业产生，因为这样的产生是行业发展的必须，同时它也是我们国家经济发展的一种需要，作为中国这样一个大国，如果我们流通业完全被外资控制了，不仅是一种悲剧，而且是一种不平衡，不和谐，是我们建立和谐社会，和谐社会这样一种目标根本无法实现。第三中国流通业必然会对中国的工业，会对中国整体的国民发展和进步产生巨大的，根本性的影响。所以，中国流通业在今后十年，它会吸引更多的眼球，它会引起各个方面更多的重视，更多的资源会流入现代流通业，更多的人才也会为这个行业蓬勃发展这样一种历史机遇而吸引。

　　1994年的时候，我曾经做过两个预测，这也回到刚才陈婷的问题为什么要做零售产业，知识分子都讲究出师有名，因此习惯把未来规划得比较清楚。我在进入流通业之前，觉得流通业做了一些工作，当然后来发现我做得还不够深入，没有想到发展会这么快速，也没有想到流通业对于管理，对于科技，对于人才的需求有这么高。我当时两个预测，第一就是到2000年，中国出现年销售额超过100亿的零售企业，我做这个预测的时候，中国最大的零售企业销售额只有不到10个亿，而且这10个亿是怎么实现的？是上海一百百货大楼分散到各个商品部承包经营，以商品部为基础进行独立核算，零猜合一，三五个人一个组，这是一个作战单位，所以这是我做预测的情况；第二个更大胆地预测，是到2010年中国会出现年销售额超过1000亿的零售企业，那个时候没有多少人相信，张文中博士所做的预测觉得只是吹吹牛，这个事情你们做学问的吹牛得多了，说得也不算，算得也不说。第一个预测已经被提前实现了，而且我在这里告诉大家，我认为第二个预测还会被提前实现。今天我在这里，在我们光华管理学院，我还想再做一个预测，到2020年中国商品零售总额会达到30万亿，那么在这个时候中国会出现年销售额超过1000亿美元的流通企业，也就是8000亿人民币，在这个时候我们看起来这个数字已经很大了，但是实际说它所能占的社会商品零售总额的比例依然是很低的，只有3%到4%，还是一个很低的数字。所以对于我们2020年实现这样的目标，我依然充满信心。其实除了我们单纯讲的占比之外，更重要是中国流通业也在进行一个深刻的变化，这个变化就是越来越多的人他为了自己的健康，他为了提高自己的生活品质，他已经不再愿意去农贸市场，不再愿意去那些小卖小店买东西，因为在小卖小店买东西，农贸市场买东西，不可能是他对产品的需求，对质量的关注，对健康的关注得到满足，因为你没有办法追索他，所以更多的人会走向有组织的零售商，就是像这种大型连锁企业，因为大型连锁企业不讲他的道德水准高尚不高尚，他做假，他做坏事，他付出的代价会是非常沉重的。为什么？你这一个商场出了问题，一种商品除了问题，可以影响几百家商场，几千家商场，可以影响几万种商品，几十万种商品，所以内部都有有效的检测机构。比如说我们不就有类似像食品监督局、质量监督局这样的机构，我们内部就在反复的检查，因此这样的前景可以说是无限的，我也相信我们这样一个目标是绝对通过努力在中国一定能够实现的，其实如果再讲得冒进一点，我想我们那个时候出现年销售额2000亿美元的零售企业，也就是达到今天沃尔玛这样的零售企业是完全有可能的。

　　因此我最后的结论就是中国现代流通业大有可为，这是一个充满朝阳的新兴产业，它是老树发新枝，同时中国流通企业大有可为，我也相信会有越来越多的人关心中国流通业的发展，关心中国流通企业的未来，所以也希望我们光华管理学院的同学、老师，关注中国流通业，关注中国流通企业的发展，关注物美，谢谢大家！

　　主持人：

　　接下来是现场问答时间，有问题的同学举手示意。

　　提问：

　　外资流通企业进入中国，给大家一个最直接的感受就是低价的冲击，我想问一下中国的流通业是否能够走出一条不同于外资流通业的一条新路。以物美为例，这两年面临外资进入有没有总结出其他更为有效的方法。

　　张文中：

　　你提出一个非常重要的问题，价格竞争永远是一个主题。比如像现在世界零售业的发展，相当一部分零售商是把价格作为第一竞争手段。像刚才谈到的沃尔玛，沃尔玛就是号称天天低价，再比如(英文)，(英文)名牌产品的销售价格，像POLO这样的价格比一般的专卖店低一半甚至低更多。因此我想在今天中国零售业还处在发展的过程当中，我还不敢否定价格竞争的作用，相当一段时间价格竞争依然会起非常重要的作用。当然个性化服务，现在已经开始抬头，和几年前不一样的是我们注意到消费者现在已经更加关心个性化服务，关心产品的质量，关心方便性，和以前不一样了。比如说以前大家都会冲着便宜去，物美开第一个店的时候，那个时候我们是1995年1月8日，当时我们的商圈半径很大，从东面一直到通州的人都会来买，为什么？当时就是实行低价策略。我们的宣传口号叫做购物到物美，工资涨一级，而且我们也比较创新，就是在北京第一个用自印的商业广告去宣传产品就是我们，当然很简单就是一张白纸，第一个用公共汽车车体做广告的也是物美，所以今天看到已经有很大的不同，比如说我们的便利店，消费者完全关心他能不能有一种非常可靠的质量保证，能不能迅速拿到产品就能直接吃到嘴里面消化，所以我想在一段时间内，这两方面还都会关注。

　　提问：

　　我想问一下张先生，就是你刚才在讲话中谈到第一个把现代流通技术引入到物美当中，我想问一下物美在引入的时候，怎么样把细节在物美企业进行实施？

　　张文中：

　　首先就是说现代流通技术的发展它完全是靠计算机科技作为基础的，现在比较好的方面是什么？就是计算机科技的进步，是开发一种新的零售软件，零售系统的成本大大降低。比如我们最早的时候，完全是在C语言基础上进行开发，后来逐步发展可以用一些工具，用一些半成品，比如说现在可以直接在微软或者是甲骨文的基础上做。现在我们自己有一支开发队伍，另外一方面我们也和大型零售软件开发商、服务商来合作，取长补短，形成自己真正有特色，有战斗力的队伍，看起来这个路子还是行得通的。

　　提问：

　　你好，我是光华2005在读MBA，在此我也是从事零售商，在法国欧尚。我想可能会有一些共同的话题，三周前我有幸旁听你在光华20年院庆论坛上的发言，你谈到零售业需要MBA，MBA也需要零售业，因为这两个是很好的契合。但是在班上我也做了就业方向的调查，毕业以后选择零售业的同学少之又少，他们觉得还是劳动力密集型，MBA没有用武之地。另外MBA同学可能对于投入零售企业，在将来发展生涯上有一些困惑，张总能不能介绍一下MBA进入物美将来可能发展轨迹是什么样的？第二个问题就是和跨国零售巨鳄相比，物美能够取胜的原因是什么？

　　张文中：

　　我想为什么我讲零售产业是MBA一个很好的去处。大家看一看世界500强里面零售企业占10%，美国50强能够占20%，但是到目前为止我碰到的这些CEO，因为我大部分都认识，还没有哪一个是MBA出来的，所以这说明我们忽略了一个非常重要的领域，我们这么多优秀的MBA没有去占领，所以我想就这一点应该激起大家的斗志和热情，一定要把这些高地拿下来，何况他们的配额都是非常好的，他们的收入都很好的，这些公司的CEO绝对不比其他公司的CEO拿得少，所以我觉得值得去做。当然我接下来要说，我很欢迎你到物美来，因为你已经有过一段零售经历，你可能知道零售业很多让人激动不已的地方，也有很多让我们觉得辛苦的地方。那么零售业绝对具有巨大潜力，我觉得绝对是我们光华MBA可以去发挥你们想象空间，去考虑今后发展才华的地方。当然零售业也有不同的地方，除了我刚才讲到他会用高科技，他会用大量人力资源管理技巧，他让你要有非常强的管理意识。因为我们一年就有3亿消费者，大的零售企业可能有上百亿的消费者，但是零售业也有它确实有让人下决心的地方，它会劳动力密集比较大，而且卧顿有一个名言，你要是不想牺牲星期六时间的人就不要做零售业，所以他对于MBA，甚至大学生都有歧视，他觉得这些人没戏干不了零售业，后来发现这几年有一些变化，有一些人至少能够干到副总了，所以我觉得只要你抱定一个坚定不移的信念，MBA在零售业大有可为。比如说你加入到物美，我想会给你设置一套非常清晰的计划，至少设置一个几年之内做到区域总经理的计划，不会让你搬箱子，因为朱院长的学生到我们那搬箱子也太贵，我们雇不起。

　　讲到物美和国际企业竞争，这对我们不陌生，因为我们是国际上市公司，这个问题被问过至少几百遍，大家都很关心这个问题，我想对于我们而言，第一就必须坚持你是一个中国企业，你一定要有本土化一系列的操作，你要真正理解这个市场，这是你应该比外国人强的地方；第二你要有快速反映能力，你真正能够对于出现的问题在很短的时间内做出决策，因为国际企业必须回到巴黎，回到阿肯萨决定这些事情，我们不需要。第三本土企业要在控制成本做得更好，比如一些大的零售企业，我知道他们可能有200、300个外派人员，一个人一年花200、300万，而且导致大量中国人心理不平衡。比如说进入外资企业工作，你想突破天花板不容易，有很多企业跑到中国来做事情，他连店长还从本土来派，花那么多钱，中国人就不行，其实还是文化上沟通的问题。就像前几天我跟朱院长说瑞士洛桑管理学院的院长跟我说，丰田现在2/3的员工是外国人，但是在他最高管理当局一个外国人都没有，全部都是日本人，所以是不容易的。我想这也是我们能够突破的地方，我们会给大量非常优秀的中国人创造更好的发展机会。我们现在已经发现越来越多的很优秀的中国外资企业高级雇员，他们到天花板之后他们愿意到物美这样的企业来做，比如说李丰江博士就是一个代表，我希望能够回答你的问题。

　　提问：

　　张总你好，我想物美规模是怎么样扩大的？资源是怎样整合的？

　　张文中：

　　馒头总是一口一口吃的，企业也是一步一步发展的。我们第一个店是1995年1月8日正式开业的，在之后的三年时间，其实我们只开了三家店，我们在1997年底，1998年初，就是光华管理学院去做物美案例的时候我们开始有一些加速，我们一方面开店能力增长了，我现在依然记得1998年1月份我们一个月份成立了3家店，1998年全年开了12家店，1998年年底一次性并购北京一个企业叫做天祥贸易总公司，一下增加了30多个商场，在这之后我们又继续开店，依序并购。当然零售业的发展一方面讲究快速，一方面讲究扩大规模，同时必须坚持稳健，脚踏实地，千万不能一脚踩空，使你的现金流，使你整体的企业运行产生一些负面的问题，这样你就会很危险，所以我们规模就这样一步一步扩大的。资源的整合牵扯到方方面面，店铺的资源是一个因素，除此之外还有供应商的资源，最早我们搞企业也是单店采购，单店采购后来过渡到业态公司采购，也就是大店是一个采购体系，中型的店是一个采购体系，大型点也是一个采购体系，我们后来又把所有的采购资源集中在一起，大店小店中型店，这样就使你的资源进一步集中，包括人才集中，包括财务进一步集中，其中上市就是典型扩大财务资源的一个做法，而且由于你实行一种稳健的财务政策，由于你公司利润和销售额的增长，永远处在一个合理状态，所以你也会得到金融机构的全面的这样一种支持。比如说前不久，国家开发银行一次就给我们66亿的授信额度，这是流通企业前所未有的。

　　提问：

　　张总你好，我想听一听你创业的故事，特别是你刚才说到你大学毕业从事第一个工作是什么样的，对你以后创业有什么样的帮助？

　　张文中：

　　其实我经历是比较简单的，我自己总结尽管发展过程当中有一些困难，但是总体上应该算是比较顺利。我大学毕业第一份工作实际上是在大庆石油管理局石油部工作一、两年，当时做了两年企业管理工作，这两年企业管理工作对我是满有帮助的，真正对于企业基层的形成有所了解。后来在研究生毕业以后，在国务院发展研究中心工作过两年，当时搞宏观经济研究，宏观经济研究主要是为经济改革做定量模型，那时候价格都是我们管的，价格要放开的对于希望产品价格有什么影响，会不会带来全国性的通货膨胀等，解决这些问题。我个人认为经历都是财富，关键就是能不能在中悟出道理。比如说基层工作经历对我很有帮助，在国务院工作的经历也见多识广，因为确实走了不少的地方，在八十年代末期，88年至90年，在国外的经历让你能够反过来思考中国，能够对你的道路做很多的评估。如果不是说在美国，在硅谷，在斯坦福待一段时间，也不一定走上创业的路。因为我去美国的时候，对于市场经济很多的概念还是模糊的，比如我当时就曾经跟别人讨论，你们在美国一个地方可能没有办法用市场解决，后来我发现我错了，所有东西都是用市场来解决。我说比如你们政府机关，你们钱就不是市场化的，实际上很快一个例子就告诉是这样的，联邦政府由于议会不拨款就关门了，连白宫都要留人员看守，人家告诉我们公立大学也是市场化的，也要募集资金。我说一系列的研究怎么解释？其实美国的一系列研究都是市场化，如果觉得需要政府拨钱，当然有通过国防部、国家财政等等，如果这件事特别重要也可以私人捐助，那还得有市场，一切都在市场这样一个非常精巧的循环中间来解决问题，所以这一经历非常重要。当然对我磨炼最大的还是做企业这十几年，这十几年掉了很多的头发，但是确实收获也是很大的，对于这个社会的认识，对于人的认识，对于自己很多过去已经形成想法的一种检验，都可以说是难以磨灭的，而且你在这样一个环境下当你面临巨大的压力的时候，因为当你自己创业实际上你自己没有退路的，你只有往前走的。别人碰到的问题最后可能都找到你，你找谁解决？比如说当国有企业没有资金可以找市长，找主管领导，作为民营企业找谁？如果不能解决意味你的企业要垮台，要破产，包括方方面面的协调。如果你做了一个错误的决策，把公司引上错误的道路，走上错误的方向，对于你是毁灭性的，对于公司也是毁灭性的，但是对你的锻炼也是非常巨大的。谢谢！

　　提问：

　　张总，我想问你两个个人的问题，第一个问题你认为你的模式对于你这个企业经营管理方面有什么帮助？第二有是如果让你再选择一次，你选择大学毕业就进入流通业还是选择读完博士再进入流通业？

　　张文中：

　　我想首先是有帮助的。今天在讲之前我和朱院长在讨论这个问题，我说知识分子经商有利有弊，咱们都是知识分子先给咱们讲好的方面，好的方面在哪里？就是我们毕竟念了那么多的书，我们有比较系统的思维模式，我们有全局观，我们接受了很多新的事物，我们还有继续不断念书，但是不利的方面就是不能够脚踏实地，有的时候对于已经明显出现的格局的变化不能够适应，这是我们最大的问题。达尔文讲适者生存，其实今天的企业所面临的环境和达尔文讲的环境是一样的，就是最后活下来的物种不是最强壮的，而是最适应变化的，这是我们的问题。比如说我们会有很多的抱怨，觉得公关环境不行，宏观环境也不行，我碰到从美国回来的朋友讲，我就说你赶紧回美国，别在这待着受这个苦，因为他就是由于太理性化了。反过来没有念过书的人就不一样，比如说我有一个非常好的朋友，安徽的首富，我经常开玩笑，我是1979年上大学的，我说我那个时候上大学，我们学《宪法》，连机械所有制都要走上全民所有制，他那个时候就干个体户，为什么当个体户？因为什么都没有学。他们有天然的适应，就是他们对于体制性的东西没有什么障碍，我就这么干，我就这么生存，我在最底层，就像小偷警察打他骂他不当回事情，如果大学生警察对他怎么样会刻骨铭心一辈子，所以怎么发挥优势这就是一个双刃剑。你让我选择，我是一个保守的人，我可能把书念完，不会建议像比尔盖茨一样大学毕业以后就创业。

　　提问：

　　我是光华管理学院北大学刊的编辑，我们提到物美就是想到低价，想到低价就想到供应商，供应商和零售商的博弈关系，都不能达到双赢的效果，我想物美怎么处理和供应商的关系？

　　张文中：

　　不光是低价，我们的口号是天天价廉，永远物美，这是一个逻辑关系，而且永远物美，必须保证你的质量，你的服务是一流的。零售商和生产商之间，他其实是一对分不开的主体，今天大家看到的零售商似乎在占一些优势，主要原因在于首先生产能力过剩，生产能力严重过剩，这是一个大的问题，全世界生产能力过剩，这也是为什么我们通货膨胀老起来的原因。除此之外就是零售商的规模，零售商的规模越来越大，这也就是我为什么前面讲中国能不能培植起来中国自己大型的民族流通企业，不光是老百姓到哪买东西的问题，牵扯大工业，牵扯到国家的安全，如果就剩下美国几大流通企业，包括美国、欧洲，本来就垄断，再加上中国、印度的，我们其他人有什么可说的，我们就永远站在那给人家当车间主任，当企业家就没有戏了，因为人家已经是一个完整的整体了，所以这是一个重要的因素。那么当然我觉得零售商和供应商之间永远是一个市场经济的关系，大家不要忘了曾几何时，零售商带着几个亿去进货还进不到，没有几年的事情，收了你的钱不给以后再说，包括我们的钢材厂，你多少钱入股跟他一起生产钢材，最后钢材都不给你，当然钢材这种繁荣景象没有几天现在又开始吃紧，70%的钢铁厂又开始亏损。所以这基本上是市场经济的行为，所以我觉得靠政府的规定、要求、宣传，不可能从根本上解决问题，那么我们确实要注意到这样一个国际趋势，就是流通企业对于供应链所产生的影响力越来越大，这也是为什么我们中国必须要有自己的具有国际水准流通企业的关键。所以我想只有这样，我们才能在国际的竞争舞台上占一席之地，否则我们就是一个车间，我们只是全直接的一个加工车间，我们连工厂都还算不上。

　　提问：

　　张总你好，我不是光华的学生，所以我问的问题不是特别专业，希望你能谅解。我是浙江的，我们家也是从上德，而且我们现在想把零售业往农村上扩展，我说的不是这个问题，我说的是我在北大学习好几年，我买东西基本上是去物美买吃的，去家乐福买生活用品，因为我做了一个对比，我经验比较小，老是做小东西的对比，同样内衣在物美卖24.6元，在家乐福卖16.8元，为什么物美吃的卖那么便宜，生活用品比家乐福卖得贵得多，这是什么原因？还有物美用的职工都是国营企业的，而且我总体感觉上服务态度、服务质量真的赶不上家乐福，我就说这些。

　　张文中：

　　谢谢你，我能问一下你去的是哪一个物美店，就是咱们学校小的物美店吗？

　　提问：

　　对。

　　张文中：

　　因为我们在北大店主要就是卖食品的，坦率地说卖经营的比如说服装那些等等，我们都是跟我们联营户，因为当时学校规定任何一家企业要拿这个店就必须把整个一层拿下来，我们整层拿下来以后又招租的，所以那个地方卖服装绝对不代表物美的食品。

　　提问：

　　中关村有一家物美和家乐福是对面，他们两家店里面很多的商品价格差距很大的。

　　张文中：

　　这是一点。你说中关村店，那个店实际上它也是相对比较小，那个店只有4000平方米，家乐福是1万多平方米，所以可能很多品种不对称，如果同样规模的店我们价格绝对不比家乐福高的。我说价格竞争依然是我们的重要手段，我不能唱高调说我们已经进入差异化，绝对没有到这个水平。所以就价格而言为什么比家乐福低，因为我们每一个礼拜都有市调，而且是全市场进行比较，我们和家乐福对阵也不是第一次，在方庄已经和他们对阵很长时间了。所以我想尊重你的选择，第一建议你还是到我们那买食品，如果说我们服装价格高，你先不要买，我们查清楚要降下来，那个时候还希望你去买，谢谢。

　　主持人：

　　非常感谢张总。感谢张总今天非常精彩的分享，相信大家对于整个物美有非常深刻的了解，甚至对于整个中国流通业过去、现在、未来有了更深刻的认识，再一次感谢今天的嘉宾和到场的朋友，现在掌声有请嘉宾退席。

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