上周,首批两只券商集合理财计划开始正式发行,开始进入两个月的推广期。由于这两只产品是自《证券公司客户资产管理暂行办法》出台以来的集合理财计划的首发阵容,因此在收益率和收费上,光大证券和广发证券的产品都给予投资者相当的优惠,具有很大的吸引力。

    据悉,集合理财产品发行首日,销售额就超过3亿元；具有购买意 向的额度,"光大阳光集合理财计划"一只产品就达到5亿元。而业内人士分析,此时集合理财产品的销售高峰还尚未来到。两家证券公司有关负责人都表示,对在两个月的推广期内完成本公司集合理财计划的最高规模"很有信心"。

    记者上周采访了券商集合理财计划的一些销售网点后,却发现在这"信心"背后,两家券商以及后来者还面临着诸多考验。

    一些营业部的总经理向记者坦言,实际上现在销售压力很大,很多投资者目前只是停留在购买意向上,能否说服他们购买集合理财产品还需要下一番功夫。

    既然收益率和收费上很有优势,为何还会出现这样的情况?实际的销售情况揭示出在销售集合理财计划中还有几个问题有待明确。

    销售主体如何定位

    目前仅有两只集合资产管理计划,其中"光大阳光集合理财计划"(下称"光大阳光")是非限定性集合资产管理计划,购买起点是10万元；"广发理财2号"(下称"广发2号")是限定性集合资产管理计划,购买起点是5万元。

    由于购买门槛较高,券商集合理财产品基本定位在于机构投资者和高端个人投资者。然而在实际的销售中,却有营业部总经理提出质疑,据其反映,向机构投资者的销售甚至不如向中低端的个人投资者销售容易。

    据业内销售人士分析,原因如下:

    机构投资者主要有保险公司、基金、财务公司、上市公司和其他企业。

    目前对于保险公司购买券商集合理财产品尚未有相关细则规定,因此将保险公司作为销售渠道难度比较大。而基金能否购买券商集合理财产品也不甚清楚,即使能够购买,由于基金注重流动性,像一些具有封闭期的金融产品,即使收益比较高,基金也不会贸然买入。再看财务公司,目前由于实施新股发行询价制度,具有询价资格的财务公司的闲置资金往往拿去申购新股,这块收益是高于券商集合理财产品的。而上市公司和企业集团,鉴于券商以往不规范的委托理财的历史,目前对于自有资金的安全性和收益尚不能放心,所以对于购买决策还是十分慎重的。

    这些导致对机构投资者的销售过程并非一帆风顺。

    然而,由于购买起点在5至10万元,因此中低端的个人投资者还是被排除在外,这部分投资者往往被收益率接近的货币市场基金和人民币理财产品吸引走了。

    产品流动性是否保持

    目前市场已有的两只集合理财计划中,从计划的说明书来看,"广发2号"的流动性要暂时好于"光大阳光"。产品具有较高的流动性,一个好处就是,对投资者的吸引力会提高,对机构投资者更是有意义。但同时,流动性提高的同时也意味着很可能要以收益率的降低为代价,收益率的降低会导致一部分客户流失。

    因此这对于集合理财计划的管理机构来说,是一个硬币的两面。

    通常来说,个人投资者对于收益率的看重要高于流动性,机构投资者出于资产负债期限的匹配原则,常常要求保持一定的流动性。由此可见,是否需要保持产品的流动性实际上最终还是要落实在产品针对的销售群是谁。

    销售策略怎样制定

    销售过程中的核心问题------如何确定产品的销售群------背后隐藏的是,券商是应该根据销售市场的情况分析来先决定销售群体、再决定如何设计产品?还是应该根据已经设计好的产品再来确定卖给谁?

    一营业部客户经理表示,设计产品是公司总部的事情,营业部只管销售,拜访能拜访的客户,逮着谁卖给谁,这个产品究竟是针对哪个层次的客户群也没有多大关系,只要有销售额就行。

    尽管公司总部可能是以客户需求为导向的,但是,上文提及的这种心态在营业部并不罕见。在公司内部如何统一第三个问题的答案,的确需要做一番文章。

    在首批券商集合理财产品开局乐观这一惊叹号之后,几个问号也接踵而来。能否恰当回答、能否注意并重视销售中暴露出的种种潜在问题,关系着日后券商集合资产管理的成长空间。