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从使用自由资金为客户做项目，到现在最大的项目一年收入达360万。在节能领域，江源富带领着他的公司还要继续唱响无数支曲子
本刊记者 邝新华
江源富对工作充满了热情：“春节过来这两周，我们在全国大量地招聘业务员，公司
的业务员扩充到了原来的两倍多。我们光在广东的业务员就有30个左右，而去年只有7个人。今年我们在各地推广业务的力度比前几年要大得多。”
自从获得中国环保基金200万美元的投资和世界银行中国节能促进项目的专项资金支持后，佩尔优加快了能源管理业务的发展。在江源富看来，“现在正是大规模介入的时机”，所以也是佩尔优很关键的一年。
“两人有一个梦想”
在1996年，江氏兄弟经营的公司叫做中能电气工程公司，主要从事电气工程业务。当时在查阅一些外国资料的时候，他们发现了“合同能源管理”(简称EMC)业务在外国发展得很快，但在能源越来越紧缺的中国却还没有得到足够的重视。于是，江氏兄弟想试一试。
那时，他们在桂林。他们的第一个节能服务合同来自广西第二人民医院。与医院谈到这个项目时，医院方面并没有很爽快地答应，他们担心“最后没出效益，那怎么向领导交待呢？”
为了打消医院方的疑虑，也是为了完成向新行业转变的梦想，江氏兄弟决定先用中能电气工程公司的自有资金给医院做节能项目，并且承诺在以后省下的电费中回收成本，不省电就不收钱。于是他们跟医院签了一个5年的节能效益分享合同。
这次尝试让江氏兄弟坚定了合同能源管理的业务方向。江源富说：“当时投入的成本大概有六七十万，这些成本在一年半时间就收回了。而且以后的三年多收益也很好。实际收益比我们预想的要高一些。”
为什么投入一个项目就能挣钱呢？“针对中央空调用电，我们可以用蓄冷的方法，在后半夜电价低的时候我们把能量储蓄起来，到了用电高峰时再释放出来。”江源富说。
可见，只要有了分时定价，就有江氏兄弟的能源管理业务。
进入这个行业以后，江氏兄弟做了很多尝试，他们逐步认识到只有有了自己的技术才能获得长远的发展。1997年，江源泉和徐威的偶遇让两个人都实现了自己的梦想。那是在一个技术交流会上，当时徐威还是广东省节能技术中心的工程师。徐威耗费巨大精力研发的“大温差水蓄冷技术”正是江氏兄弟苦苦找寻的，而徐威的技术在多次与人合作中都收效不大。
对于当时合作的成功，江源富回忆说：“从技术到产品， 从产品到商品，从商品到市场，从市场到销售，再从销售到现金，每一步都是一个很大的跨越。他这项技术也跟七八个伙伴合作过，但效果一直都不是很好。大家可能是低估了整个过程的难度，而且，要有一个很好的商业模式，一种技术出来以后应该有一个之相适应的商业模式。我们只是找到了能让这种技术有效推广的商业模式。”现在，“广西的空调蓄冷技术90%都是由佩尔优提供的。”
主营业务的明晰，核心技术的确立，最终促使了佩尔优的成立——在江氏兄弟看来，这是一个规范的专业从事能源管理的高新技术企业。
北京的“金山”上
“1997年我们在找这个技术，1998年我们已经找到这个技术了，而1999年我们开始尝试做一些事情，真正地签署了第一个蓄能的效益分享合同。”江源富说。
那是桂林桂湖饭店，是桂林有名的四星级酒店。“我们跟酒店签署了11年的分享协议。一般来说蓄冷工程成本的回收期是比较长的，在国际上很多项目要用8年左右回收成本。由于我们的技术比较进步，4年以内就能收回成本，有的甚至3年就能收回成本。对于我们做的许多改造型项目来说，在这个行业里没有技术可以替代。”
但刚开始时是很困难的，一个是政策上难以推动，只有分时电价政策下这个项目才有生命力，另一个是客户不好找，别人只有看到实际成果时才会容易接受这种项目。
最困难的还是资金。在国外，EMC的资金来源主要有：自有资本、银行商业贷款，政府贴息的节能专项贷款、设备供应商允许的分期支付，电力公司的需求侧管理(DSM)基金、国际资本(如跨国开发银行)等；国内EMC的资金渠道则相对匮乏。
江氏兄弟在桂林做一个项目时，曾以企业无形资产(专利技术)质押的方式，在广西工商银行贷款。不过，后来因为企业的贷款成本太大，资金使用的监管也很繁杂，这笔贷款用了半年，江氏兄弟就把它提前还给了银行。直到他们遇见清华创投总裁叶东，并得到世行中国节能促进项目的支持，才开始摆脱这种困境。
佩尔优是2001年成立的，也就在那一年，江氏兄弟把企业的总部搬到北京来。有人说北京中关村的上空飘着无数的钱，就看你有没有本事拿到。对于江氏兄弟来说，到了北京就等于来到了一座金山旁。2003年底，中国环保基金(CEF)的200万美元投向了佩尔优。与此同时，他们又得到了世界银行/GEF中国节能促进项目的资金支持。
“现在还在合同期内的项目有30多个，分布在全国各地，最大的一个项目一年的收入是360万，小的项目一年有十几万的收入。平均起来每个项目有五六十万的样子。从这个角度来看，我们公司的规模现在还是比较小的。”江源富说：“我们希望再通过两年的努力，使佩尔优具备在境外上市的基本条件。”
新鸳鸯蝴蝶梦
一进江源富的办公室，他就给我展示了上海美维电子有限公司蓄冷工程的实时监测数据。这是这段时间最让江源富兴奋的事情。
江源富认为，“施工得好的项目运行得不一定好。”所以他们更重要的工作在于对项目的实时监测和对运行维护的保障。由于商场或者商业楼宇的空调工程师对节能项目的管理经验不多，所以佩尔优的节能项目的管理是在佩尔优的工程师指导下进行的。由于项目遍布全国，佩尔优使用实时的监控网络系统对项目进行管理和运行指导。
“现场的数据跟我们在网上看到的数据只差1分钟。一年365天，一天24小时，每个时段的运行状况我们都在进行监控，而且我们还可以在网上对现场的运行进行优化。”江源富说。
这样的技术让他们进入了这个行业的另外一种业务形态：楼宇空调托管。
而且这个业务形态很大的一个优势是不用建设新的项目，只要对空调的运行状况作实时的监控和优化，就能产生很好的节能效果。江源富认为，这个市场比蓄冷工程更大。而现在佩尔优已经开始了第一个项目的尝试。
除了空调节能，佩尔优还在整合其它的节能项目，包括照明和热水。“1997年我们就开始做楼宇节能。除了空调蓄冷工程，我们还做照明节能和热水节能。我们这个网络平台不仅仅对蓄冷节能技术进行监控优化，还能整合照明、锅炉的节能技术，实现整个楼宇节能实时监控和优化。”
楼宇综合节能服务商——这是佩尔优对自己的定位。
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