环球财经：中建美国公司挑战美国主流建筑市场(3)

　　实现三级跳的秘笈

　　同中国的生产出口型企业不同，中建美国是一家服务型企业。服务型企业在美国只能靠服务来赚钱，靠智慧来赚钱。为此，中建美国有很多公司管理“秘笈”。

　　要想在竞争激烈的美国建筑市场上分得一杯羹，拿到工程项目，就必须密切跟踪美国建筑市场，把握住市场脉搏，中建美国在市场调研方面投入了大量人才物力。在调研基础上谋划部署全盘工作，从而减少盲目性，提高成功率，可谓磨刀不误砍柴功。中建美国近年实现了被媒体誉为“三级跳”式的发展，实际上每一步都离不开事前的部署规划，事先调查和规划做好了，就能收到水到渠成的效果。

　　袁宁表示，他作为中建美国的总裁，将70%-80%的精力做美国本土项目营销，公司领导始终站在市场开拓的最前沿，带领公司员工积极融入主流社会，推介公司，广交朋友。

　　此外，中建美国在实践中总结出一套“市场链”的市场开拓方式，既从市场源头开始，全过程跟踪项目，沿着业主-金融机构-咨询机构-开发商-建筑师-承包商这一链条开展工作。这种方式在承接私人工程项目过程中确实发挥了重要的作用。

　　对许多在海外经营的中资企业来说，如何降低成本和提高效益是一个非常重要的问题。为处理好这个问题，中建美国实行了“两级管理、一级核算”的集中扁平管理模式。中建美国目前在新泽西总部只有一名财务人员，但却实现了对分布在美国、加拿大7个州或市的项目及子公司的资金及财务集中管理。如今，中建美国的项目组已经成为名副其实的成本中心，目前，每年数千万美元的工程款项全部汇入新泽西的公司总部的帐户，同样有数千万美元的分包工程款从新泽西的公司总部直接汇出，而每个项目组每个月只有约一千美元的零星周转资金。

　　为更快更顺利地进入美国建筑市场，中建美国采取了借水行舟的用人策略。袁宁介绍说，中建美国还任命了一些外籍人士为项目经理，并给予他们以充分的管理权力，放手让他们去干。为了节省费用，中建美国最近聘用了数名兼职顾问，协助进行市场开拓和投标报价。中建美国现有员工40人，其中23名外籍员工，占员工总数的50%以上。

　　记者在采访中发现，即使在美国这样一个完全自由市场经济的国度里，中建美国仍在大力提倡员工的奉献精神。据介绍，中建美国从国内派出的员工经常是既不休美国假，也不休中国假；白天上美国班，晚上上中国班(因时差关系需要与中国国内进行业务联系)；白天跑现场，晚上理内业。

　　另外，中建美国在开拓美国市场的过程中发现，过去多年坚持的一些做法，实际上是不符合经营规律的，甚至是会给公司带来风险的；一些以往被认为是风险的事情，恰恰又是符合当地惯例的。基于这些发现，中建美国特别注重风险管理，严格把好分包商、供货商的保函、保险关，严格做好现场安全、质量的监控。

　　精明的中建人首先从承包与中国政府在海外的有关项目着手，在积累了一定的经验之后，又以当地承包商的身份，选择了以公开招标为主的美国政府公共项目作为突破口切入市场。

　　在建立了一定信誉之后，中建美国最终又成功地转向美国私人建筑项目市场，获得哈莱姆公园项目的工程管理权就是中建美国打入美国私人建筑市场的最新例证。在经营地域上，中建美国选准有海尔项目基础的南卡州为基地，同时确定了在东部沿海的弗吉尼亚州、乔治亚州、北卡罗莱纳州、华盛顿特区、新泽西州、纽约州作为重点发展地区。

　　事实证明，中建美国所采取的步步为营的进入美国市场的战略是行之有效的。

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