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 图为8月25日下午新浪网上酒业财富论坛现场
主持人：非常感谢你，希望所有的老百姓，包括我们的观众都能够有您那样专业的嘴喝出酒的品质，非常感谢。我们探讨了很多，包括品质如何，最后都跟每一家经销商、生产企业最后的营销手段相关，是不是除了现有的营销手段，再没有其他的方式了呢？下面有请赵凤琦先生，江苏双沟酒业集团总经理。深圳金必德公司总经理沈清先生，广东省广告公司副总经理丁邦清先生，掌声有请。
赵凤琦先生是酒业的代表，丁邦清先生是广告公司的副总经理，沈清先生做广告策划，很想问一下，对于酒类企业来说，目前的这种营销手段，这种造势的手段，您认为是一种正常的现象还是企业行为？
沈清：这要分两个阶段，在市场经济的初级阶段，这绝对是一个正常的现象。中国搞了将近四十多年的计划经济，那个时候，企业只是个生产车间，产品生产出来，市场来销售，但是，二十年前，结束了计划经济，搞市场经济了，为什么实现中国白酒的这种市场营销的混乱局面？家电行业混不混乱？也混乱。别的行业也混乱，几乎中国，只要是竞争性的产品，都处非常混乱的阶段。为什么出现这种混乱？激烈的市场竞争，使我们的企业不得不用各种隔音的手段把产品销售出去，销售的过程当中，有规范化的手段，也有不规范的手段，有大企业的手段，也有小企业的手段。刚才不是讲一个观点嘛，存在是合理的，只要把产品卖得出去，钱赚回来，让企业生存下去，第一阶段，就不要进什么规矩了，也不要讲什么秩序了。
主持人：您见过最不规范的手段是什么手段？
沈清：我最不能容忍的手段是，刚刚坐在桌前，旁边三个小姐虎视眈眈地，每人手里拿着一瓶酒，你不消费我就不走。这种销售，终端销售、终端服务，本来是个好事，我有时候开玩笑，什么叫好酒啊？终端促销，终端服务是必要的，但是这种行为变成一种胁迫，就是很难溶的。柯斌：1989年，企业完全放开的时候，在经销商那一层面的不规范，那时候大家都能买吃了，后来销售渠道从销售终端那层出来。有一个厂家，我去采访，他告诉我，有一个月收回来好几麻袋的啤酒瓶盖子。
主持人：赵凤琦总经理，您有没有遇到过沈先生说的这种现象？
赵凤琦：这种情况时常常会碰到，啤酒企业的老总，到一个新的市场上面去，开拓市场，或者是市场开拓的初期，都希望在酒业里面见到自己的产品，可是，市场都见到一些其他品牌的小姐，推销其他的酒。推销的这些酒基本上不是名酒企业，名酒在酒楼、宾馆促销的很小，基本上都是二流的企业，因为他们促销的力度都很大，都比名酒企业大得多。一般的情况，都是一些不是名酒的企业。
主持人：丁经理，您喝酒吗？
丁邦清：喝得不多。
主持人：在您日常的生活当中，碰见过他们说的这种情况吗？
丁邦清：碰到过。我觉得这很正常。
主持人：为什么？
丁邦清：市场经济嘛，这种行为叫做市场行为，都是合理的。这些市场行为，三线的品牌，比如说宋河、双沟、茅台等等比较少，但是三线的品牌比较多。
主持人：赵先生认为是正常的现象吗？
赵凤琦：刚才有一位先生说存在就是合理的，我看这种情况，可能跟我们很多宏观经济有关系。白酒应该说，我们做酒的是科技很高的行业，很多专家研究了一辈子，也没有把白酒搞清楚，它究竟有多少成分。另外一方面，们肯也很低，只要用一点酒精，用一点香精，用一点水，就可以了。我们国家的产业政策，税收的调整，偷税漏税的企业，也不用支付各种费用，要保证这么多人，要保证国家税收，这种情况，我想最终还是要靠国家政策来规范。全国大概四万家左右的民族企业，听介绍，真正符合白酒生产标准的可能是微乎其微，除了老牌名酒，八大名酒，十八大名酒，后来最后是十七大名酒，其他不少企业都不具备标准。而且现在的企业只能是搞生产、搞经营，规范市场行为，这是政府的事情。规范市场行为，保证社会和经济稳定发展。这对我们企业来讲，政府应该加大力度，规范我们的市场。主持人：您提供了一个非常有意思的数字。您提供的数字是最多20%的合格的企业，您的意思是说我们平时喝的酒80%是品质不好的？
赵凤琦：从工艺上有很大的区别。
主持人：首先您是搞市场策划的专家，对于新型的产品来说，广告的收益之战略的调整，迅速地在市场上崛起，但是短期之内会造成其他的……您不害怕吗？
赵凤琦：这种情况，我们有一点害怕，但是这只是一种暂时的，随着理性的消费者，会逐步向民营企业，向一些规范的企业，消费者一旦了解了内情的时候，一定会回到比较规范的企业。
主持人：这是一种等待的心态，但是这种漫长的等待过程当中，您会坚持到最后吗？赵凤琦：应该没有问题，现在一旦市场规范以后，起码让名酒企业在同一起跑线上起跑的时候，承认我们民族企业。
主持人：沈先生，您怎么理解他说的这两个问题？
沈清：他认为国家的税收政策是管死了名酒厂，放活了偷税漏税的小酒厂，为什么出现这种情况呢？因为我也在国家经贸委工作，上面的领导持有一种观点，认为酒是耗粮食的，中国是一个人口大国，这么多的酒厂，四万多家，现在白酒是五百万吨左右，这么大的国家，这么多的酒厂大力发展的话，那么中国的粮食可能会出现供求供不上的情况。所以前几年我们国家拼命地囤积粮食，朱熔基总理上次很骄傲地说中国的粮食三年都吃不完，但是反过来讲，粮食是不是过剩了呢？这是肯定的，白酒行业虽然是耗费粮食的，但是不会对中国人吃饭的问题构成威胁。所以国家对大酒厂在税收上控制，限制了产量，这个是有问题的。第二，白酒的主要成分是高粱，而不是大麦，也不完全是米，这种粮食实际上是人们不用的，我们在什么地方种高粱，种玉米？是偏远落后的地区，比如说东北地区，是酒厂主要的供给之地。
第三，我们的大酒厂，它的规模，它的品牌，和它的营销决定着他必须依法运营，照章纳税，不能偷税漏税，特别是这几年我们国家对税收的监管越来越严，小酒厂是游击队，今天可以上山，明天可以钻到青纱帐里，随时可以有很多偷税漏税的问题。政策出台之后，把大酒厂控制住了，小酒厂反而活得更滋润了，所以这是国家政策需要调整的问题。
关于名牌企业酒厂是不是吃亏的问题，这几年，资本运作，迅速炒大一个品牌，让大家非常羡慕你，做酒的规律，不是说酒是几千年的吗？我三年搞出一个品牌出来，这在市场经济情况下也是一种正常行为。为什么这么讲呢？做酒，一方面要按照严格的酿酒工艺来做，这是品质的第一保障。但是在营销上来讲，是可以进行炒作的，不按常理出牌的营销方式，像小糊涂仙、金六福等等，效果是很好的，名酒，如果把茅台酒、五粮液，一线的名酒及我们把价钱降到二十块钱，我们在座的敢喝吗？一定不敢喝，因为名酒把品质的附加值放在里面了，四五十块钱的酒，可能就有四五十块钱的消费领域，二锅头也有很多的市场，二锅头的酒好不好？北京市的老百姓心目当中它是名酒。所以中国名酒的企业吃亏是暂时的，酒的行业来讲，要看笑到最后，有一些品牌，光靠炒作，靠资本运作，迅速进入到股市，给你搅得翻天覆地，他走了，他没有品牌，可能又忙别的去了，所以对酒类的发展没有长远的影响，笑到最后的，是真心实意站在消费者的立场，做名酒，做高品质的酒，还是朱熔基总理的观点，如果你把消费者当成衣食父母，当兄弟姐妹的时候，我相信这个酒厂永远不会倒下去。
丁邦清：他讲得很好，目前这个酒的整体情况下，名牌的企业和新的企业，是在同等的起跑线，时下的工作，是看谁能得到品牌，这完全是市场的行为。前面一个论题有人说，这个酒卖到300，这个不能一概而论，比如说我要一个很有名的名牌，一万块钱。你这个成本才二十块钱……这太小农经济。喝和吃不一样，里面有很高的文化含量成分，越是高档的酒，越是喝一瓶酒、一斤酒，跟喝二两的味道不一样，我的保障，看得赏心悦目，对我的心情是个调剂，有这类的消费者。你这个十来块钱，那个九十块钱，不一样的。我觉得，市场也要细分，也有二三十块钱的，价廉物美，也有白领阶层的，往上走，精神价值就越高，不要过多地从小农经济角度考虑它的绝对值，而是要考虑它的附加值。目前的市场上调查，44%的人喝名酒，22%的人喝……13%的人是习惯，5%的人是见什么就是什么。酒是精神的，还是物质的。所以我们撇开它的精神价值，而讨论它的绝对值是不合适的。
主持人：您认为这种价值之间的区别，大到一个什么程度，才符合我们今天说的精神饮酒？
柯斌：严格来讲，你能够在附加多少以外的价值，同样是啤酒，本来几十块钱的，升到三百五百，有的开发它的历史，有的开发别的方面的东西，更多的是一种过程，从企业到消费者手上的过程，对于每个企业来讲……
现在所有的人都这样做，这需要一个过程，不管怎样的酒，怎么卖出去的，不管这个酒最后卖得怎么样，我一定要把卖的过程是一个完美的过程，哪怕今天我卖得不好，明天也一定能卖得好。酒度不断下降的过程中，酒价并没有因此而下滑。
再有是葡萄酒，各种各样酒类，为什么我们说批套酒会想到文化？在和解的过程当中，有各种各样非常具体的过程，现在我们白酒生意最好的是茅台……把自己的品质，用具体操作的手法，介绍给我们的消费者，这是一种……所以我想，我们白酒市场前景也是非常可观的。
主持人：品牌树立的过程中，品牌理念的扩大，消费者是否收到？作为一个策划人，怎样完成这个任务？
沈清：这几年谈品牌比较多，品牌是市场经济过剩下的一个非常重要的标准，一个识别性，在市场经济不过剩的时候，甚至买一台彩电都需要凭券的时候，这个品牌是不重要的，发展到今天，谁买台彩电还要凭券？没有了。这样十台彩电在你面前的时候，你就要选择，这样就选择品牌，康佳彩电、海尔彩电等等，还有洋品牌一大堆，消费者能够感觉到的一个非常重要的环节。
第二点，汽车关税下降以后，中国汽车市场上很多款的车都是大家没见过的，包括奔驰，丰田轿车，都在不停地变化着款式。我从停车厂开过去，我发现汽车已经开始分不清楚了，现在唯一能让你分清楚的就是它的标记，它是品牌的一个很重要的导向，这是奔驰的标志，这是丰田的标志，这是宝马的标志。你几分钟之内要选择物品的时候，品牌是一个非常重要的标识。我们的企业，在知识经济的时代里，企业最需要的已经不是资产了，很核心的是你的品牌，因为品牌最后牢牢地记在了消费者的心里，固定资产、固定消费大家都有，就没有品牌的大小、高低是什么样的。做品牌的角度，就是帮助企业牢牢地把你的品牌定在消费者的心里，这样在选择消费者的时候，可以挑到你的牌子，这样才能达到目的。
主持人：最后一个问题问赵总，一位观众发表了一个感受，原来所谓的名酒，并不代表一定是好的，原来评的名酒，是当时的计划经济和历史的产物，现在许多企业虽然没有名，但是质量也不差，只是没有赶上好的时候，现在的白酒应该把思路和观念转变，真正以消费者为中心，以市场为导向。
赵凤琦：这个观点我是能接受的，名酒企业是在特定时期出现的一种酒，当时评酒的时候，那个名酒已经具备了生产能力、生产规模，而且有质量体系的保证。但是现在，有一些企业，我的观点是，如果也是按照名酒的工艺改进的话，生产出来的酒，如果品质也能达到当时的水平，合乎是超过那个水平，我们也是应该鼓励的。现在关键的是要反对什么呢？就是不具备生产能力，质量上又不能保证。刚才李老师也说过，如果他能够达到名酒的质量的话。我们现在的名酒企业，有一些是属于操作上的问题，但是品质上，调整观念，形成的一种技术和文化的积淀，还是有一定的优势的。
主持人：请沈先生和丁先生用一句话描述一下如何看待中国白酒的未来。
沈清：中国的白酒的出路，就是牢牢把消费者装在心中，和消费者一起维护这个市场，你就会有明天。
丁邦清：从市场经济来看，把消费者当成上帝，消费者才能信你。谢谢。
主持人：柯斌是代表媒介，你觉得出路何在？
柯斌：保持传统、与时俱进。
主持人：我们今天很难把蕴含着文化的白酒说得清，说得透，也许在现在的现场当中，我们无法说谁好谁坏，白酒经历了几千年的发展，也许我们应该向所有的饮酒企业说的那样，让我们暂时耐心一下，去等待，去看待，非常感谢此次论坛中协作的各个方面，感谢你们的到来。
新浪网上酒业财富论坛-众家谈白酒业实录一(图)
新浪网上酒业财富论坛-众家谈白酒业实录二(图)
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