国产葡酒接招防守反击御敌

　　加入WTO后，具有巨大潜力的中国葡萄酒市场，必然会吸引意大利、西班牙、法国等传统葡萄酒强国渡海而来，据此，有关专家称中洋对垒格局初现。

　　在谈到竞争优势时业内专家称，时下较量才刚刚开始，从目前情况看，中国葡萄酒略 占上风，但存在的问题也很多：

　　一是消费者目前钟情的国产葡萄酒多为低端产品，随着关税的降低，国货与洋酒相比将没有太大价格优势。二是国内少数厂家一味走低价格路线未必就能赢。曾经有一批从大连港“出发”的“低价”葡萄酒，不仅没有抵达它们的目的地欧洲，就连自己的“家”最后也没能返回。当时，吉林市场上有一种价格仅为1.2元／瓶的所谓山葡萄酒，为了在国际上取得一席之地，有关部门决定让这种东北的野生山葡萄酒进军欧共体。就在到达对方口岸入关检验时，买方却提出该酒不能进入欧共体市场，原因是此种葡萄酒不是真正的葡萄酒，它是仅存于我国的半汁葡萄酒，在国外根本就没有“半汁”葡萄酒标准，就更别提标价出售了。

　　近年来，通过对国产葡萄酒加大产品结构的调整，让优质资源、优质资本向龙头企业集中，中国葡萄酒业得到了较大发展。因此，面对洋葡萄酒的挑战，国产品牌毫不示弱。面对洋酒的如潮攻势，业内人士为中国葡萄酒企业列出了一些应对之招。

　　1、品牌战略

　　经过几年的激烈搏杀，国内葡萄酒市场已进入一个相对平静的“盘整期”，从“产品消费”步入“品牌消费”阶段。从1998年到现在，张裕、长城、王朝等几大“巨头”已占据了全国50%以上的市场份额。一些新生代企业也显示出强大的发展潜力，如威龙、新天、龙徽、野力、皇轩等。因此，国内企业要增强竞争力，必须继续着力打造品牌形象。

　　2、低价策略在麦德龙超市葡萄酒卖场，营业员透露，国产干红、干白、非全汁葡萄酒共有100多个品种，售价多在20余元至60元之间，售价较高的也只在100元左右。在该超市附近的平价广场，记者看到，这里最高档的国产葡萄酒“长城赤霞珠干红”(750毫升)，售价仅为108元。不难看出，国产葡萄酒走低价路线，依然是一条必由之路。

　　3、布局高端，寻求突破除坚持走低价路线外，国内葡萄酒企业还“新招”迭出。对业内大型企业而言，考虑最多的是如何在更高层次上与洋品牌竞争。张裕公司率先迈出了这一步，首期投资500万美元兴建了我国第一家葡萄酒庄园。这不仅使葡萄酒进入更高档次，也形成了一种世界共识的庄园文化。

　　经过了对甜型葡萄酒的“疏远”，成熟的中国消费者的眼光开始转向干型酒。据一项在北京及南方重点城市的调查显示，目前的葡萄酒消费已趋于多元化，市场细分明显，而在这当中，中高档酒占据可观比例。于是，布局高端市场成为国内葡萄酒领先品牌的共同选择。而酒庄酒无疑是进入高端市场的必经之路。中国虽已加入WTO，但国外葡萄酒的顶级品牌——严格意义上的庄园酒并未真正进入中国，然而那只是早晚的事，留给中国本土品牌的时间不多了，抢滩酒庄酒市场，无论是从战略上还是从未来的市场预期上，都意义重大。

　　4、利用地利，攻其软肋

　　2001年中国葡萄酒市场卡斯特与商家携手在中国无声无息地运作定牌攻略，对中国葡萄酒市场的发展产生了深远影响。据某知名葡萄酒公司高层领导称，定牌经营是中国葡萄酒业的一种新的市场拓展方式，对洋葡萄酒挽回疲软形势无疑会起到积极作用，但还不至于对中国的本土品牌形成致命威胁。他同时指出，国产葡酒利用“地利”之便，攻其“弱势”不失为好招。一些质量较好的洋酒，由于从国外运到国内，需经几个月的长途跋涉，温度得不到保证，又不可避免光照，更兼运输中由于摇晃影响了葡萄酒的稳定性，酒就会在容器中氧化变质，最终会在质量上大打折扣。另外，随着消费者日趋理性，国产品牌已经培养出自己的消费群体，洋酒要打开中国市场，就不能拿一些低级产品来敷衍，而必须拿出高品质的酒，价格不一定能低多少，而且这样的产品产量不会太高，如极品教皇新堡葡萄酒准备给中国的配额是每年300瓶。这些都是国产葡萄可以利用的条件。

　　5、扩大规模，增强竞争力

　　有关人士认为，中国葡萄酒应规模化，但并不能单纯从一个厂家、一个酒庄来看，也不能靠一个单品牌来做大规模，它必须借鉴国外的经验，其规模化应是特色葡萄酒集中到一起来的规模化，而不是某一种产品、某一个品牌的规模化，规模化应该是特色化的规模化。张裕酒庄酒要做的，是通过不懈的追求，形成被国际市场认同的个性和特色，生产出可以代表中国国家葡萄酒水平的葡萄酒。张裕的目标是，像法国的葡萄酒品牌一样，为消费者提供若干种风格不同、档次不同的产品，为消费者提供更多的选择可能性。张裕所要的规模，是建立在特色上的规模、经济上的规模。在这种背景下与世界葡萄酒巨头的合作，应该是双赢。在这种合作中，卡斯特在中国市场有关葡萄酒市场的一切经营活动，包括投资办厂，产品销售等业务都通过张裕集团办理，并且卡斯特集团在全球数百个专卖店和其他销售网络，对张裕的产品全线开放。张裕的经验很值得其它企业借鉴。

　　6、文化先行，营销创新葡萄酒品酒室提供给游客葡萄酒产区独特的感受和体验，同时也销售一些在其它地区买不到的特色葡萄酒，这是品酒室的魅力。在美国，一些葡萄酒厂，尤其是一些大型企业，把它们的品酒室作为一个公共关系的工具和一个亲善大使，而其它一些小型企业，则将品酒室作为企业销售收入的主要来源。

　　作为一种革新，中国的葡萄酒企业可借鉴美国的先进经验，建立品酒室，利用品酒室这一手段唤醒公众消费葡萄酒的意识。在设计上，品酒室要像一个零售商店，这里出售帽子，衬衫、精美的食品和葡萄酒，在理念上，注入先进的西方葡萄酒文化精髓和东方文化，让品酒室成为一种时尚生活的标志。

　　中国市场太大，这就难怪其魅力会引得无数国际葡萄酒巨头“竞折腰”。为了这一大市场，国际葡萄酒巨头可谓屡败屡战。如果说以前国际葡萄酒巨头在中国市场的败北更多的是因为不了解情况，输在盲目上，那这次国际巨头的进攻的信心则更多的来自于对中国市场的了解；如果说国内葡萄酒企业以前在与国际巨头的对垒中颇多“乱中取胜”的嫌疑，那这次面对国际巨头的变招强攻，国内葡萄酒企业的反击战也变得更有章法、更有底气了。

　　战争终于“理性”了！“理性”的战争不仅更有看点，其结果对未来产生的影响也会更加深远。因此，我们应该观注这一场看似冷静，实则硝烟弥漫的中外葡萄酒大战，我们更应该剖析这一场中外葡萄酒大战的一招一式！

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