第六届中国私募基金年会3月25日在北京举行，新浪财经全程图文直播本论坛。上图为“互联网时代的金融产品营销”圆桌论坛。

　　新浪财经讯 第六届中国私募基金年会3月25日在北京举行，新浪财经全程图文直播本论坛。以下为“互联网时代的金融产品营销”圆桌论坛实录。

　　主持人：尊敬的各位来宾，大家下午好。非常感谢按时出席下午圆桌论坛的各位嘉宾。中午很多朋友出来访友去了，又去讨论股票了。我们今天下午的内容非常重要。对我们每一个私募基金的老总总来讲，在互联网金融到来之后，冲击是全方位的，无论销售的模式还是管理的模式。各种管理下，对老百姓的分流非常严重。在这种情况下我们的产品营销到底怎么样建立起营销方式和销售方式。今天下午我们第一个论坛就讨论这个话题。

　　下面有请北京市星石投资管理有限公司总裁杨玲。

　　杨玲：首先有请工商银行资产管理部副总经理姜云飞；华夏基金[微博]零售直销总监赵新宇；天弘基金互联网金融产品部副总经理李骏，李总。

　　感谢各位参加。我今天很荣幸作为主持人采访各位。

　　我们第一个主题就是关于产品思维和用户思维方面的问题。其实，我觉得主要这个指向还是指向互联网金融这一块。余额宝[微博]不得了，五千多亿了，已经赶得上有些小银行的量了。我们先请这边的代表天弘的代表给大家介绍一下余额宝怎么在用户思维上取胜。

　　李骏：余额宝在产品设计中体现的本身第一就是所见即所得，所见即可用。它让你看到的跟传统的基金氛围不一样，过去有很多的基金术语才能解释的概念，但是在余额宝里，把它做了一个产品的分割。对用户来说实现的就是简单的两三步操作，只要能看见的都可以用于消费、转帐、购物，都可以完全通得走。在后台IT系统做了很多工作，这个可能就是把简单留给客户，把复杂留给系统。

　　杨玲：现在余额宝大概有多少人支持？

　　李骏：开发的5个人，运维的十多个。刚刚主持人也提到了，阿里在开发的过程中，包括阿里的同学、支付宝[微博]的同学，给我们很多的技术支持。我们当时举办了一个活动，初步统计了一下，大概140多个人当初参与了余额宝的项目。但是现在来说，阿里运维的范围十来个人。

　　杨玲：也不算太多。

　　李骏：应该说比大家想象的少一点。

　　杨玲：再请赵总介绍一下，华夏实际上在天弘横空冒出之前，在各方面遥遥领先，您是不是给大家介绍一下我们在产品思维和用户思维中间很难切换吗？还是在切换过程中有一些心得给大家分享。

　　赵新宇：大家也都知道华夏基金今年2月份是非常光荣地退居到第二位了，连续7年第一。从去年所谓互联网金融这一波高潮也带给我们非常多的改变。其实我们很早就在布局，也很早在追赶。因为我们是非常标准的老革命碰到新问题。比如刚才天弘说的用户体验方面的问题，我觉得有这么几个方面在实际工作中的体会：

　　第一、你的传统业务模式和互联网模式的一种碰撞。之前，我们作为金融行业，我们在指定一些规则的时候，其实我们是单向的。我们也在讲，全行业一直在讲，以客户为中心。但是我们一些业务规则的制定，出于风险控制等等，各种各样的原因，实际上我们定的是以我为中心，就是客户应该先怎么样，然后再怎么样。但是我们从来没有想过，客户他想怎么样。当时我举个例子，我说现在互联网改变的是什么，最早我们去银行，我们是几个人站着排队，然后银行改进了，加了几个椅子。然后到理财中心现在有沙发坐。但是互联网给你一个平板，喝着茶，吃着零食，听着音乐就把这事办了。这可以说是从服务模式上的一种改变吧！

　　第二、我觉得是信息传导的冲击。之前，我们公共基金行业，应该说零售业90%以上依赖于银行和证券公司，主要是银行。在这里面我们前两天还碰到一个问题，我们跟工行的基金遇到了很大的麻烦，结果去年客户卖得不好，一年到期了，很多客户找上门来。客户说你们当时怎么怎么样，其实我们更多的是单向产品信息的传递，很多客户买什么产品全部靠你一句话，因为它的信息是不对称的。现在互联网提供的这个平台，它对所有信息不对称的商业模式都造成了冲击。现在我要说我的基金好，人家掏出手机一查，余额宝比我的高，而且客户可以自主选择。我们还开玩笑说，互联网渠道一点压力没有，我们没有给客户推，凡是买的客户都是自己选的，没有经过我的推荐，这可以是另外一种冲击，从信息传递上的单向变成双向，甚至是以客户为主。

　　第三、我们其实是两边都在受益。我们货币市场基金一半来自银行渠道，一半来自互联网渠道。其实，我觉得我们现在在看的时候，刚才杨总也在问，我没有别的产品，我觉得现在看，我们还没有看到其他类型的更复杂的金融产品，能够有利于互联网的形式，造成这么大的影响，他摆在那还是可以卖的，但是没有看到如此有爆发力的产品。

　　杨玲：我有一个想法。因为现在其实包括互联网金融目前最活的还是货币基金的方式，所以刚才姜总也提到，在互联网金融，或者不止是互联网金融，在互联网的其他产品，按标准化的产品容易推广，非标的差一些，电器包括电脑在网址上面的销售几乎要替代网下的商城的方式了，但是标准化的程度比较低，有个性化的，有像衣服等等很难在互联网上推。是不是因为这个原因，银行在互联网上没有花那么大的功夫，货币基金只是很小的一部分，是因为这样的原因。银行垄断利润相对比较高不愿意动了自己的奶酪，姜总怎么看。

　　姜云飞：关于余额宝为代表的互联网产品的成功，因为它不仅仅是一种简单的用户体验好，这只是一个方面。我想出很多综合因素的结果，包括去年以来，高利的环境，特别是货币市场比较高的环境，提供了很好的投资机会。或者说，其实是一个厚积薄发的结果，因为我们国家互联网产业的发展，特别是网购有相当多的客户群，因为互联网消费逐渐形成一种习惯，所以他能够接受具有支付功能的互联网产品，应该是天时地利人和相结合的结果。对于这样的结果来讲，我觉得对商业银行本身来讲，对我们的一些启发和借鉴，我觉得也是非常多的。这里面实际上包括了我们应该更好地去了解我们的客户，其实我觉得，大家对商业银行的客户，比如工行的客户都是老头、老太太，或者是中老年客户。实际上，我觉得未来以青年人为代表的新时代的客户也是我们的方向。我们应该通过各种方式了解我们的客户，这种客户的了解方式包括互联网的模式，我们传统上跟客户的访谈、了解是一方面。但是另外一方面，通过互联网，通过大数据的一些行为习惯、消费习惯的体验总结，这是一个更重要的方式。我觉得只有了解我们的客户之后，因为我是产品部门，我不是做销售的。我觉得工商银行或者整个银行同业，跟金融同业一样，我们有专门的能力，通过自己的生产、制造，发觉市场的机会，结合客户的需求，能够给客户提供一个非常合适的产品。

　　可以说，根据客户的需求，跟风险承受能力，把整个产品销售给主流客户。很多客户，他是风险低的客户，但是通过大资产配置的方式，就可以让他在风险管控的前提之下，能够投一些高风险但是高收益的产品，这是商业银行能够做的事情。在这个过程中，一个是根据客户的风险偏好，根据承受能力有一个消费产品的原则。另外一方面，也是需要像互联网精神，我觉得互联网精神，是以把客户的利益，客户的体验放在第一位。然后专注在这些领域，把事情做到极致，这也是商业在整个经营转变过程中面临的挑战，也是商业在不断做调整，去应对这些挑战。

　　杨玲：我这里也介绍一下我们的感受。互联网金融确实是风起云涌，尤其像货币类互联网的产品发展速度很快，其实短时间来看，确实跟它较高的收益，尤其跟银行的活期存款利率差有关系。但是一旦扩展开了，后面还有源源不断的商业模式，这些新的商业模式有可能会倒逼，包括银行也在思考怎么跟上去。我很同意姜总的看法，对一些产品来讲，对客户必须有一个一对一或者面对面的资产配置的建议，对于这类产品，确实通过互联网自助的方式营销很难做到，比如像我们的私募基金，像星石，我们在产品设计上思考到了，因为产品设计有营销导向，我们从投资目标看，根据客户的需求，你赚的少没关系，在尽量少亏或者不亏的情况下是客户的需求。我们做了七年，在国内也发展得比较快，但是我们在营销模式上，通过互联网金融和私募进行嫁接，其实是失败的，因为私募的太风格化了。第二，不管银行还是互联网公司，对客户的说明和推荐上，也确实很难通过自助的方式实现。

　　所以，我觉得后面像华夏的赵总提到的，可能像互联网金融的发展，对于尤其是基金公司的贡献来讲，可能是标准化产品的那一部分，可能非标的产品还需要新的创新和模式。您觉得呢？

　　李骏：我自己感觉这里面还有一个费用的问题，咱们的公募基金包括私募这块，费用设计的还是比较低的。现在动不动在网址上面，大家都是打到最低，但是什么东西都是有成本的。标准化的产品本身客户接受程度比较低，各方面的压力实际比较小，所以在费率结构上，中国现在整个的费率结构对其他产品也是一个限制。

　　姜云飞：互联网现在是架子杀手，哪块领域高就往哪进去。我觉得这是一个专业化的团队，可以靠专业创造价值，可能互联网模式，对行业有影响，确实我们的消费费或者固定管理费，通过交易佣金会面临缩小的趋势。跟客户分成，我觉得是公募面临的共同问题，这样跟客户之间也是风险跟利益共担的方向。

　　杨玲：这个我们可以到第二块讨论，就是传统的营销渠道和互联网营销渠道，这个之间实际上有联系，也会有一些冲突。在银行那，传统的渠道是点布的也很全，电子银行发展得也很快。那么银行会不会有动力，用一些新的方式，包括借鉴互联网的思维，来改造自己的电子银行，这个会不会对传统的渠道，会有一些冲击？

　　姜云飞：应该讲，我觉得过去几年以来，每家银行实际上面临着一个转型，就是说尽量引导客户从线下的实体网点转向做一些网上银行的交易，这个引导的过程，实际上是包括我们说费率的设计上，和去网点就去年交费，但是网上汇款。这是商业银行转型的一个方向，但是从银行客户群体的特点来讲，接受方式是要有一个过程的。或者说某一些消费者年轻的接受新生事物比较快的群体，可能这个过程更加快一些。

　　杨玲：实际上，确实在互联网金融的时代，我们确实也难以回避这样的传统渠道，互联网渠道的相互冲突和冲击。刚才我也听说，咱们华夏这边一半通过货币基金，一半经过银行，所以你们会有很多接触，您能不能跟大家比较一下这两种模式，或者这些渠道的优势和劣势。

　　赵新宇：刚才姜总在我们刚见面的时候见到，今天来的是私募基金大会，来的绝大部分是金融界的，反正互联网的也不在的话，我们可以表达一下金融业的观点。这一波货币市场高潮是一次套利。以前由于套利是有成本的，之前的壁垒比较高，对客户来说成本比较高。但是互联网平台的出现极大地提高了效率。到基金公司先不说能不能做，就冲垮了，现在互联网有这样的平台，极大地提高了套利的效率。随着利差的缩小和参与主体的增加，实际上套利空间是缩小的。

　　第二，刚才您提到产品的问题。我觉得其实换一个角度讲，我们想客户的需求是什么？其实客户的需求有这么几个方面：第一、他想了解、知道金融产品和信息。这个互联网可以提供，因为最便捷、最快速地满足客户的需求。第二客户看到了还想买，我想达成这个效益，互联网包括快捷支付，这种快捷的手段可能比用网银的U盾，比去基金公司开一个网上交易户，要方便得多。这样互联网企业尤其有优势。当它成为你的客户之后，他又有一个需求，我还能买什么，我应该买什么，这个不是简单能够解决的。这个包括传统的销售渠道，包括一些垂直领域的平台，都有自己可以发挥的空间。那么在这一块，我觉得其实我们相对于几大BAT，我觉得包括传统行业，包括一些专业领域的公司，都还是具备在这个市场上的能力，这是我对未来产品的观点。

　　其实大家可以更多地不把这个理解成一个产品，而是服务，就是专业化的服务，最终还是需要专业的人来提供，互联网能解决你买，能解决你查，但是不能解决你的基金经理，还是要有一个人做投资，所以这是未来可以去着重观察的一个趋势。

　　杨玲：问题可能要转向天弘了，天弘本来排名相对靠后，正引入了互联网的产品，借到互联网金融遥遥领先，大幅领先后面的基金公司，现在总规模有五千多亿了，现在这一块对您来讲，当利差缩小之后，你们是应用原有的基础，通过互联网渠道去拓展更多的产品线，还是也会回过头看一看传统的营销渠道，往这个方向在偏一偏。您怎么看这两类渠道的优势和劣势。

　　李骏：我们2012年的时候，小公司就是小公司，在基金公司确实排得非常靠后，我们当时也在思考怎么办，我们在2012年没有发产品，当时持赢的时候，渠道也是使了不少劲，我们的同事都是挺高兴的，最高的时候70多亿，大家很高兴。但是到下半年就傻了，因为证券市场不好，造成最后存蓄的规模非常少，折腾这么一年，公司因为这个亏了上千万，形成了一个悖论。当时华夏也介绍了，我们非常羡慕华夏有线下的网点，我们当时想到的是现金管理和直销。但是直销怎么做，我们算了一下，真的做不起。但是确实是阿里给了我们这么一个机会，但是天弘也抓住了。我觉得资产管理最大的使命是判断市场，并且给投资人带来最大的回报，这就是资产管理的天职。套利我觉得在市场上都是一个天职的机会。至于说后面怎么办，这也是我们自己在考虑的很大的问题，我们现在的初步定位就是，可能大家也知道，我们跟阿里也有一个股权上面的合作，从最开始我们跟他们合作，没有股权关系的时候，我们叫做阿里小微结合的产品提供者，这一块我觉得到现在我们也是不变的。我们会围绕阿里、围绕互联网去做应用，包括风险、收益也很小，还是一个铁三角。我们最后选的是流动和风险里面的一个平衡点，但是后面可能还会有一些其他的产品。但是以我们的实际能力，以我们客户群的特点，我们现在平均的客户年龄是28岁，是一个非常年轻的适合互联网的，对互联网非常习惯的群体。所以我们会围绕着这个群体，围绕阿里电商的环境开展我们的产品线。

　　但是我们现在的规划还是在初期阶段，各类资产宏观的大的配比中，可能相当一个时间内，收益和风险的对比还是非常好的，包括去年我们也做了很多现金管理的专户，包括很多大型的企业，也是找我们做这块的业务，这块我们也是在做，也是丰富自己的产品线。至于其他类的产品，更高风险，我还是觉得需要一个比较漫长的过程，并不是一蹴而就的，而互联网的用户群体，它的教育应该是一样的。如果让客户看到了很高收益的时候进来的，这都不是一个好事。当时股票基金好的时候，最后是套一批人，伤一批客户。我们天弘的理念是稳健投资，我们的考核跟私募基金的理念是比较相近的，这一块我们公司会沿着我们公司的私有特点，以绝对回报为主线，适当围绕阿里的业务，和我们的能力圈，和我们的客户一点一点地发展。

　　杨玲：支付这一块，因为最近有关新闻，各个银行，包括咱们工行对支付有一些限制，然后我在开场之前，我看到一个新闻，咱们工行也回应了为什么做这样的限制，出于风险控制的考虑。原先对申请人的审核不是那么严格，这个也是很便利，便利和风险是两端，但是它的风险也是提升的。包括您刚才提到的想重点发展的方向，刚开始互联网金融受监管的比较少，监管也需要一定的时间去丰富，慢慢地监管越来越多，在分控的要求越来越高的时候，我们对客户带来的便利性可能会越来越少。银行把风险控制放在第一位，可能便利不会那么大。现在利差降下来的时候，更多的依赖的是用户体验，如果用户体验变差，会不会是一个比较大的打击？

　　李骏：因为我自己还没仔细看风险回报。现在客户网购几千块钱的产品我觉得是很正常的，比如买珠宝，没有很便宜的。包括在网上各种消费，我们的习惯是尊重客户，敬重客户，这个是互联网整个企业，可能天弘在学习了这个之后，根本的观点。任何用去限制客户的办法，来改变，很难是一个长期的动作。因为客户是有选择权的，毕竟这个钱是客户的，不是A银行的，也不是B银行的。如果用这个作为理由，我觉得解释起来有一些牵强，客户本身我们还是秉承尊重客户的选择。

　　以前有人问我们为什么不做代发工资直接扣款一类的事情，那不是更方便吗？其实我们很大程度上形成了客户自发的行为了，工资发了以后，转进去。这样没有必要去打扰客户已经形成用户习惯的东西，用户习惯破坏的话，往往会使客户产生对链条上的各种依赖度的下降，这个是一个双刃剑。应该说整个阿里在电商平台实际的消费，已经不是我们任何一个人能够抵挡的，它已经在整个电商来自于生活，已经是一个历史趋势了，我相信在历史趋势和客户主导下，到夏天那么热，谁不愿意在家里手机划一划就完成自己的生活，谁愿意出去晒太阳。

　　杨玲：咱们工行要不要回应一下。

　　姜云飞：我觉得对于互联网金融的方式特点，我觉得有四套。现在互联网中，能够看到面向大众的标准化的产品。如果支付体验变差之后，怎么往下走。我个人的想法是，消费者挺乐观的，这是一个时代的趋势。肖风讲的第四次还是第五次人类的纪元，在这个过程中，社会的很多金融行为越来越会通过互联网，通过智能化这些方式去演进。

　　刚开始的时候，标准化产品是比较容易做起来的。还有一种可能，面向机构投资者，面对专业投资者去消费这些复杂产品，但是通过互联网解决这些信息的沟通问题，不透明问题，基于这样的平台，未来也是有可能性的，有很多的机构，也做了很多尝试，我觉得这也是互联网金融能够获得突破的一个方向。

　　但是在这两个极端之间，面向大众的标准产品和面向机构的专业化产品，这两个之间还有非常大的空间是什么，是面向普通客户的普通型产品，这个空间我觉得更加是银行面对面的传统渠道来实现的优势。确实跟客户的沟通，了解客户的情况，跟客户把产品讲清楚，根据客户的风险偏好定制一些产品，甚至给一些高端客户提供资产配置方案，提供一些前瞻性的方案，不受市场情绪偏好推动的方案，而是有前瞻性的，能够较好地做风险控制的资产配置方案，这个我觉得可以说中国金融资产管理行业有一个更大的空间，包括传统、包括基金、包括私募发展的土壤。传统行业也可以通过内部的改造，做一些不局和发展，这样为它细分之后的客户提供更好的服务。

　　在这个过程中，通过互联网金融习惯慢慢培养出来，刚才天弘李总讲的，28岁的平均年龄，随着它的财富和金融各方面的了解和增长，它也可以通过互联网方式，慢慢进入一些新的方面。

　　杨玲：感谢姜总，我们这个论坛到了尾声阶段。我们每个人寄予一句互联网金融是比较悲观，还是相对中性，还是乐观，就算论坛的结尾了。

　　姜云飞：我总体是比较乐观的。我认为在这个过程中，商业银行跟互联网金融各个业态应该是和谐共生的关系。

　　赵新宇：我觉得一个是互联网，不管是不是互联网金融，互联网对我们社会生活的改变，这是不可逆的趋势。另外一方面，不用把矛盾搞得那么尖锐，我们华夏非常好，我们很中性，我们就是融合，一半一半，我觉得大家是可以和谐共生的。

　　李骏：确实是，天弘这一年以来的变化是非常大的，互联网金融或者整个互联网带给传统的小基金公司一个巨大的变化，也让我们感觉到，真的是很可怕的力量。它整个带来的是一个颠覆性的，应该是一个创造性的力量。刚才中午跟他们聊的时候，其他的银行货币基金销售，余额宝可能开启了互联网的一扇门，但是中国老百姓理财的需求很大程度上没有得到满足，需要科普投资者教育这么一个过程。在这个过程中，我们愿意尽我们最大的努力，给整个行业创造更高的价值，不是所谓的单单去瓜分一个蛋糕，谢谢！