谭传华：我们不想做“大”公司

　　

　　谭木匠店内的木梳透出“好木沉香”。资料图片

　　“我们不想做大公司，我们只想做好公司。”谈及未来，“谭木匠”的创始人谭传华很认真地说。

　　第一天只卖出2元钱的梳子

　　谭传华的曾祖父和父亲都是当地知名的木匠，在创办谭木匠之前，谭传华曾经做过很多事情，学过医、卖过画、开过花店、当过厂长。但转了一圈，他还是回到了木匠这个行当上，卖起了木梳。用谭传华的话来说，“天意不可违，我还是做木匠的命。”

　　1993年，谭传华正在重庆开着一家木雕厂，但在一次出差深圳时，他发现自己的制作成本甚至比别人的销售价格都要高。“这说明木雕厂的生产有问题。”

　　谭传华开始重新思考未来的路。在一次无意的闲谈中，他发现竹节拐杖和木梳很有销路，这为他打开一扇新的大门。“木梳曾是梳妆市场的主导产品，但现在的梳子大部分都是塑料制品，有静电，现在来卖木梳，肯定会有市场。”谭传华这样描述自己最初的思路。于是，回到重庆后，他开始整合原木雕场，转向生产木梳。

　　但创业之路仍布满荆棘。

　　“1993年，是我创业中最为艰难的一年。”谭传华回忆，“市场不认可我们的产品。”

　　在第一批产品出厂时，他的4个业务员拿到市场上去卖，整整一天的时间喊破了嗓子，却只卖掉了一把2元钱的梳子。

　　在那一年里，谭传华跑遍了成都、重庆、武汉、西安的上百家大中型商场。有一次，为了能让梳子进入成都的一家规模较大的商场，谭传华和工作人员一共跑了6趟，最后一次谭传华和商场经理说：“我们把产品放在您的商场，要是卖了一周卖不动，您就把它烧掉或是扔到垃圾箱。”

　　即使这样，谭传华的梳子还是在很长一段时间里都没能打开市场，公司不仅要支付工人们的工资，还面临着很大的贷款压力。当时他的木梳厂注入资金32万元，其中20万是从朋友那里贷款得来，而初期的产品总收入还不到3000元，其窘境可想而知。

　　但现在再提起这段经历，谭传华已经十分平静，“最艰难的时候也想过放弃，但是我总觉得，客户不认可我们的产品，是因为我们自己没有做好。如果我把一切都能做好，就一定会成功。”

　　技术、品牌打开市场之路

　　的确，“谭木匠”成功了，依靠技术和品牌两张牌。

　　1994年上半年，在全国十几家同类企业都没有专用设备的情况下，谭传华投资30万元，进行了大胆的设计改造，生产出“先生”、“小姐”牌水磨黄杨木梳。在那年7月举行的四川名优新产品博览会上，这种梳子在4天内给谭传华带来了9600元的销售收入。到年底，产值达到65万元，谭传华和他的木梳厂已经走出了发展的困境。

　　但谭传华并未止步于此。1995年，在公司做的一个市场调查中，谭传华发现顾客只记住了黄杨木梳，但对于品牌名称却知者甚少。调查结果促使谭传华创立“谭木匠”这个品牌。

　　“谭木匠”诞生之初，木梳厂里还有15万把梳子的库存。“如果按当时的成本价出售是没有问题的，但我决定把它们全都烧掉。”谭传华说，“眼前虽然烧掉了几十万元钱，但它能浇铸一种信誉和品牌，带给我们的将不止几十万！”

　　尽管注重品牌，但从1997年到现在，“谭木匠”没有做过任何广告。谭传华说，公司把大量资金用于产品开发而不是广告，平均每年有近300种新产品上市。这些新品不仅丰富了公司原有的产品线，还从技术上对公司的成本控制起到了巨大的作用。就拿黄杨木插齿梳来说，黄杨木是一种珍贵的木种，按照以前的生产方法，原料的利用率只有5%，生产成本很高，产品价格也就降不下来，“但是我们发明插齿木梳的生产方法以后，原料的利用率可以提高到80%.”

　　到1998年4月，谭传华又为公司导入了CIS系统，从设备、包装、材料处理、款式等全方位进行技术改造，小小的木梳厂逐渐成长为现代化的企业，并且还在不断地发展壮大，“谭木匠”的品牌也出现在越来越多的城市。

　　专注治木，不搞“多元化发展”

　　但就在这时，谭传华有了一次“出轨”的投资，他把目光转向了电视业。

　　在几个朋友怂恿下，谭传华决定搞“多元化发展”，投资拍摄方言电视剧《爬坡上坎》。在投资了250万之后，这部电视剧一度给他带来不小的惊喜：那年春节前，很多电视台打电话预订这部电视剧，以至于公司的两部联络电话“都打爆了”。谭传华“明显感觉到以后还会有更大的买家找上门”，所以他“等了等”。但春节过后，公司的两部联络电话安静得像两个古董，再没有发出任何声音。后来谭传华费了很大的力气，才勉强以150万元的价格将这部电视剧卖出去。仅仅一次投资“出轨”，谭传华就损失了100万元。

　　“这次失败让我得到了一个教训，只有专注于一件事情，才能将它做好。‘我善治木’就是这样一个理念。”谈及这段经历，谭传华并不避讳，这也让他坚定了信念，“我们不想做大公司，我们只想做好公司，只想把谭木匠办成百年老店。”

　　进入2000年，谭木匠转变了原有的经营思路，以加盟店的形式展开了营销渠道。到目前，谭木匠加盟店数量已超过了500家，在新加坡、

马来西亚等地，也有了他们的加盟店。看似小小的几把木梳，去年的销售额达到7549万。

　　“我们的管理也没有什么特别，我们挑选认可我们价值观的加盟商，利用这种文化趋同感，来维护整个公司体系的运行。”谭传华这样解释自己的管理理念，“我们的企业文化是‘诚实、快乐、劳动’，我们把诚实摆在首要位置，然后依靠自己不断的努力，不断地反省自己，不断创新，让产品越来越好，让公司越来越好。”

　　本报记者孟斯硕