中国富裕阶层存在通病 积极投资消极理财(2)

　　他们是一群什么样的人？

　　我们知道，通过财富水平的区隔，或者其他人口统计的方法，比如职业、性别，可以知道富裕族群是白领百万富翁，抑或是千万身家的女企业主。但正如麦肯锡一份报告所言，基于人口基本统计特征去区隔高端客户是不足够的，金融机构应该基于他们(她们)的欲望和价值观去细分市场，面向客户的梦想进行营销。

　　近两年来，我一直致力于从金融消费行为的角度，来寻找了解富裕客户的方法。我们认为，每一个个人和家庭，并不是需要消费某一个机构推出的某一项金融新产品，而是需要为自己家庭的生活梦想，做出财务安排。金融机构提供的服务，只不过是实现客户财务管理目标的工具。鉴于此，我通过构建一个财富水平区隔、欲望和价值区隔及家庭生命周期区隔的多维分析模型，对中国的富裕族群及其

　　他们是走过了短缺时代和消费时代，正在从投资时代步入财富管理时代的人。投资时代和消费时代的区别，是拥有了大量的收入支出的结余，并且在购置了住房、汽车等自用资产后，拥有了大量的可投资资产。而财富管理时代和投资时代的区别是，个人和家庭基于家庭财富管理的目的选择金融投资工具，而不是为了投资而投资。

　　他们是拥有可投资资产100万元人民币以上的人。我们将他们称为高净值资产的人(High Net Wealth Individuals，按国际惯例，简称HNWI)。

　　他们是关注财富传承、生活品质和财富成长的人。虽然半数以上的富裕族群都处于家庭成长期，也就是孩子出生到读大学阶段，但富人们最关注的理财目标并不是子女教育。他们最关注的生活目标依次是财富传承、高品质生活及创造更多财富，子女教育居第四位。或许我们可以认为富人们并不需要寄托于子女通过苦读来创造财富改变生活。富人们关心的问题可以理解为：赚钱、赚钱、享受与众不同的生活，再赚钱并传给后人。

　　HNWI族群人数的增多，是中国步入财富管理时代的显著标志。据麦肯锡一项调查表明，在中国，银行等金融机构前20%的客户的利润贡献率高达97%，其中前2%的顾客占银行利润的48%，这个高端客户的竞争市场，令银行、保险、证券、基金、信托等各类金融机构虎视眈眈，他们成为各类金融机构争夺客户“钱夹份额”的主战场。

　　他们是谁？

　　中大君融的有效样本统计显示：国内的百万富翁大多受过高等教育，其中受过大专以上教育的人群比例高达81%，大学本科以上的占44%。这些人年龄一般在30～50岁，上世纪六十年代及七十年代中期以前出生的人占了近一半，七十年代末及八十年代出生的也开始崭露头角，占总人数的12%。以CEO、企业主和投资人为代表的企业高层管理者占整个财富人群的50%以上。

　　中国的百万富翁主要有四种类型，一是改革开放的早期受益者，多为私营业主或垄断资源拥有者；二是投资市场的获利者，这些人几经沉浮，可能换了几代；三是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者；四是一些专业人士和体育、娱乐明星。