格力董姐的路不长草(3)

　　创新空调营销模式

　　正当南京市场蒸蒸日上之时，格力内部却出现了一次严重危机，部分骨干业务员突然“集体辞职”。作为业绩最好的业务员，董明珠经受住了诱惑，坚持留在格力，被全票推选为公司经营部部长，可谓受命于危难之时。

　　上任伊始，她就在工作作风和经营制度上大力整顿经营部，并公开向公司讨要财权，原因是1995年格力销售急速膨胀，财务出现很多漏洞。生气之下，她噔噔噔地跑到朱江洪面前：“经营部所有招待费一支笔，必须经我签字才能报销。”

　　本来，开口要权是部下的大忌，董明珠可不管。幸而她遇到了一个理解她、支持她的朱江洪，才为备战翌年的空调大战做好了准备。

　　1996年，凉夏血战。各个品牌竞相降价，有的甚至零售价低于批发价、批发价低于出厂价，价格战打得惊心动魄，惨烈异常。已升为销售经理的董明珠宁可让出市场也不降价，她带领23名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的营销队伍。8月31日，她宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商，促使该年格力销售增长17%，首次超过

　　此一役，助她迅速登上格力副总经理之位。

　　她规定，23名业务员每人负责一个省份，只负责协调，不负责发展网络，剥夺了业务员手中的某些特殊权利，杜绝了权钱交易。这种营销模式与商家组建以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域性销售公司，二者之间达成利益联盟。

　　在她的导演下，格力展开了与经销商的紧密“博弈”，其营销网络迅速在市场上铺开。

　　1997年11月28日，全国第一家格力股份制销售公司在武汉成立。随后，河南、重庆、四川、湖南等地的格力销售公司雨后春笋般冒出，格力的市场份额稳步提高。有人把这种全国独一无二的营销模式称为“20世纪全新的营销模式”。

　　一般来说，每年9月到次年3月份是空调淡季，4月到8月份是旺季，淡旺季价格不同，淡季比旺季低2%。一般厂家都挖空心思，把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。1998年，董明珠却宣布把淡季延长一个月，4月继续实行3月的淡季价。等其他厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款抢买格力空调。“董明珠也忒狠——这么多年，我们从没想到过这一招。”有厂家长叹。

　　当我离开格力的时候

　　董明珠的辛劳获得了丰厚的回报。自1996年始，格力已连续9年夺得全国空调销量冠军，在国内的江苏丹阳、重庆及南美的巴西建立了生产基地，2005年还将冲击全球最大空调企业宝座。她本人也获得了全国五一劳动奖章、中华杰出创业女性、2003全球十大最具影响力的华商妇女、《财富》2004全球商界女性50强等荣誉称号。

　　应该说，她在十几年中登上了普通人一生都难以企达的高度。2003年，一家民营企业老板以年薪5000万元来挖她，被她一口回绝，理由是：“我每年至少得为你挣回5000万，甚至更多。”

　　在繁闹的拱北关口，在幽静的情侣路边，在浪舔礁石的海岸，许多珠海市民甚至民工都知道：“格力空调的老总是个女的，很厉害。”这大大出乎记者的意料。更曾有人自费飞到格力，只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。

　　“外面有人感觉我很神秘，实际上我没有什么神秘的，说穿了就是一个勤奋。”董明珠如此告诉记者，“企业家对社会更多的是负有责任的。真正优秀的企业家不是对企业本身能赚多少钱负责，更多的是要有对社会、国家的责任心。”

　　“我的理想并不高，当我离开格力的时候，如果公司的员工能够想念我、回忆我在的时候给他们带来的东西，我就感到满足了。”董明珠捏着手指，虽然在笑，话语里却透着一丝酸涩，“我已经没有别的爱好了，惟一的爱好就是格力。如果不是这个职务，可能我会有很多的爱好；因为这个职务，你要放弃很多的东西。”

　　这就是竞争对手所形容的“吃人不吐骨头”、“走过的路连草都不长”的女人吗？“嘴巴不饶人”的她分明有着丰富而朴素的内心世界。

　　“她挺可怜的，每天都休息不好，看病都没有时间，而且是一个人生活，没有人陪伴。”格力市场部新员工姜婷婷私下里说，“她信佛，相信因果报应。”

　　“别看她外表严厉，她可是一个细心的人。有一次我生病住院，不知她怎么知道了，买了一些营养品放在我的办公桌上。”格力市场部部长王利民对记者说。

　　董姐——经销商这样称呼她——这个单身而美丽的空调女人，注定了要在空调之路上走得更远，但她并不寂寞。