格力董姐的路不长草(2)

　　“降价是头疼医脚”

　　“40天追债成功，对我是一个巨大的鼓舞。凭借勤奋和真诚，我艰难地发展了一批经销商，逐渐在安徽打开了局面。”

　　1992年，她被公司调往毫无起色的南京。她深知，无论是“海利”还是“格力”，在南京市场上的牌子都不硬，不能与华宝、春兰对抗，更不能与“松下”、“伊莱克斯”叫板。此时到南京开辟市场如同“虎口夺食”。

　　董明珠就是董明珠，她经过坚苦卓绝的工作，竟然在隆冬季节签下一笔200万元单子，被人们称为奇迹。

　　南京本是火炉之城，她在1993年偏偏碰到了凉夏，这对空调销售来说无疑是天灾。而各路诸侯“销”烟滚滚的价格战，却又不啻人祸。

　　董明珠既没有让利，也没有奖

冰箱轿车，而是隔岸观火，静观其变。约1个月后，南京空调大战戏剧性地突然告一段落——随着酷暑的临近，空调脱货了。接着，大、中型商场以及包括苏宁在内的大、中型批发公司，空调器售价悄然回升，残留的低价牌子亦是有价无货。毫无策划也不懂策划的董明珠不战而胜。

　　1994年的南京，直到5月天气仍是“温情”脉脉，阴雨绵绵，中国空调史上第二次降价风拉开战幕，这个降价20%，那个让利近千元，还在报纸广告上列出了具体价格，一个个低得让人心跳。

　　在整个市场处于“降”声一片时，她突然接到格力当家人朱江洪打来的电话：“大家都提出降价，我想听听你的意见。”

　　“不能降！天气不热，降多少消费者都不会买！”她回答说，“从我个人的角度来说，降价对我有两大好处：一是大家都要求降，将来错了也不是我一个人的错；二是我的营销压力减轻了。但你想一想，这对以后的市场有没有好处呢？降价后空调是不是一定能卖掉？据我在南京的了解，科龙降价后货走得并不快。如果科龙降1000元，消费者马上排长龙购买，那我就说格力也该降价。但现在根本就不是降不降价的问题，问题出在天气上，不是产品价格的问题。降价是头疼医脚！”

　　“那堆满的货物怎么办呢？”

　　“通过多年的合作，有些经销商是可以信赖的，有些经销商是不可以信赖的，我们把能信赖的经销商列出来，把我们的货分流到他们那儿去。”

　　朱江洪顶住压力，拒绝了所有的降价要求，把货分散到了全国。

　　6月21日，南京的天气突然热起来。董明珠兴奋地给朱江洪打电话：“南京暴热，相信长江一线很快就会跟着热起来。武汉、重庆得加紧发货。”

　　尽管那时她还只是格力驻江苏的业务员，武汉、重庆不关她的事，但她觉得自己是企业的一员，凡事应该从大局考虑。果然，三四天后，大火炉武汉、重庆也跟着暴热起来。不到一周，南京95%以上的商店窗机宣告售罄，中低档壁挂式空调也所剩无几，一些小店积压了几年的存货也在几天内抢购一空。酷暑天气使经销空调的厂商均不战而胜。

　　1994年度，格力销售额达8亿元，进入“中国首届国产名牌空调综合实力20强”。

[上一页]　[1]　[2]　[3]　[下一页]