格力董姐的路不长草

　　林平

　　一个女人，短发齐颈，方阔且圆的脸庞棱角分明，站在一尘不染的办公楼里，青春洋溢，活力四射，仿佛是刚刚跑完步回来。这个女人就是珠海格力电器有限公司总经理董明珠，美国《财富》杂志评出的2004年全球商界女性50强之一。

　　她把记者让到正面墙边的长条沙发上，自己坐在南侧的单人沙发上。阳光从南边宽大的玻璃幕墙射进来，正好洒在她的背后，她的面庞似乎镀了一道光晕，显得柔和而明亮。她喝了一口茶水，乐呵呵地说：“我的爱好就是谈空调，你跟我谈空调我就有精神，谈其他的东西我就没话可说。我最开心的时候就是谈格力空调。”

　　“再不和你做生意了”

　　阳光下的董明珠，说话的语气颇为轻松。而她在1990年进入格力时，竟连营销是何物都不知道。

　　1990年，受朋友之托去珠海办事的董明珠，因为“感觉珠海的环境比较好，有一种开阔的感觉”，就留在了格力，当了一名打工嫂。那年，她已经36岁了。

　　她第一次独自出差是在1990年去天津，正值七月流火的日子。因为腼腆爱面子，觉得一个女人独自在火车上吃东西不雅，她饿了整整一天。下车后感觉头昏昏沉沉的，与接站的师傅才说了几句话，她就撑不住了，眼冒金星，虚汗直淌。好不容易找到一家价钱合适的旅馆，她摇摇晃晃地向沙发走去，突然眼前一黑就失去了知觉……半年下来，她居然做成了300多万元的生意。

　　董明珠娓娓道来，仿佛在述说着久远的故事。在短短的10年间，她能够走上格力电器当家人的位置，却始于最初艰难的追债故事。

　　那是她在接手安徽市场之后，发现一家经销商拖欠了公司42万元货款，她决定“擒贼先擒王”，直奔那家规模并不算小的电子公司，走进总经理办公室，叫了一声“N总”，递过去一张名片，客客气气地说：“我初来，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新的开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，对一下账，你看怎么样？”

　　“什么？对账？”对方摆出一副无比惊奇的样子，“我代销人家几百万、上千万的产品，压在库里，他们也没谁敢说要对什么账。实话直说，你们海利的产品，根本就卖不动！”

　　她据理力争：“不管怎么样，我刚接手这边的业务，一定要先把账目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。”

　　他摆了摆手说：“我还有一个联席会议，今天我们是不是先到这儿？”

　　接下来的几天，董明珠几乎天天去找他，坐在他对面跟他讲道理。他经常摆出一副似听非听的样子，不时地嗯一声。每次都是眼看着别人要下班了，她才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。

　　她终于坐不住了，决定不再跟他客气。这一次，她照例口干舌燥地跟对方讲了一个上午，临下班时，他又装作抱歉的样子冲她张开两手下了逐客令：“我还有一批生意要谈，就不留你吃饭了。”

　　次日，当董明珠再去他办公室的时候，他避而不见，她就坐在他的办公室里守株待兔。多次扑空之后，终于有一天，她把他结结实实地堵在了办公室。他讪笑道：“行了，我算是服你了。你再给我发来50万元的货，我把以前的钱全部给你。”

　　她在心里迅速盘算了一下，欲擒故纵，虚晃一枪说：“可以按你说的办，不过，你得先让我看一下我们以前的货还剩多少。”他不屑地摆摆手：“那些货都有毛病，是坏的，人家不要的。今天保管员不在，你明天来吧。”

　　接下来的几天，董明珠终于得以走进库房。她大吃一惊：品种不同的商品毫无规则地堆在那儿，大部分已经没有了包装物，一眼望去，就像大宗废品收购站。她急切地翻找着“海利”空调。

　　“我要把这些空调全部拉回去。”她累得喘着粗气说。

　　第二天一早，她租了辆车赶到这家公司门口时，却见“铁将军”把门，一问才知，国庆节放假三天。她有一种被人戏弄的感觉。

　　国庆节后，董明珠又来到这家公司，又是一番猫捉老鼠的过程之后，她终于逮住了他。次日一大早，她雇了一辆五吨的东风车，直奔那家公司的仓库。她亲自动手领着工人搬，一些货不是海利的，也让工人往车上扛——他们能把用过了的报废货说成是没卖掉的新货，我为什么不可以这样干？这家电子公司的管理也相当混乱，最后，直到她觉得上车的“退货”抵得上那42万元的货款了，才终于罢手。

　　“从今往后，再不和你做生意了。”车出大门，她从车窗探出头，噙着泪冲他大叫一声。