保险公司金牌代理人杜持久 一张嘴至少值200万(4)

　　“请问，保险法的第×条第×款您知道是什么吗？”

　　“呃，对不起，这个不是我的专业。”

　　“那您知道反不正当竞争法的第×条第×款是什么吗？

　　“……。”

　　对方的无言以对中，杜持久说：“保险是我的专业。”

　　于是，杜持久致电企业家，让其前来三方一起谈谈关于购买保险的事宜，其间他并没有告之他与法律顾问见面的场景。

　　他设问企业家：“您的公司既然有了会计为什么还要聘请财务顾问呢？因为他们专业。同样，对于保险，我是专业的，所以请将他交给我。”闻及此，对此十分赞同的企业家欣然接受杜持久的推荐。

　　然而，事情并未如此顺利地发展下去。在体检过程中，企业家由于体重超重，需要加费10%。这时的企业家颇有微词：“我已经缴纳了这么多的保费，为什么还要我加钱？”杜持久并没有正面回答，只是反问道：“如果您在做买卖的过程中，发现对方给您的产品是次品，您还是与他继续交易吗？”“当然不会！”企业家毅然决然地回答。“那么现在保险公司只是希望您加一点保费就能使原本生意继续进行，您不觉得这是更好的解决办法吗？”

　　接受杜持久意见的企业家由此不仅为自己购买了10份一年总保费一万余元的报单，还为他的太太也同样购买了一份。杜持久也因为这两宗业务，赢得了企业高峰旅游的机会。

　　他说：“在这宗业务中，口才帮我赢得了抬头，赢得了和客户见面的机会。”

　　诚信是发挥口才的杆秤

　　口才为杜持久的致富之旅铺平了道路。但杜持久说，对于保险代理人而言，口才是一门十分重要和关键的技能，但并不是唯一的技能，单单拥有三寸不烂之舌并不代表你就能成为一名金牌的优秀保险代理人。

　　“在发挥自己口才的时候，心中必须始终有一杆秤，那就是诚信。”杜持久说道，“保险在社会分工中是服务行业，人寿保险销售是无形的商品，客户凭一纸合同，要保险公司负责几十年之久的时间，既看公司品牌，又看代理人素质，明是买保险更是买信誉，以图保证今后能得到持久优质的服务。所以对待客户必须十分仔细和慎重，尤其将与客户关系密切的免除责任解释清楚。其实，在营销保险的过程中，更是一个通过口才传播爱、传播保险理念的过程。

　　最后，杜持久希望告诉那些一样希望通过口才致富的保险代理人：“在百万富翁远远多于过去的今天，投保率将水涨船高将是不争的事实。投保率从30%发展到100%，台湾用了10年的时间，也许，上海用不了五年。这将为希望或已经成为的保险代理人提供了致富的广阔空间。” 文/本刊记者 胡笑蓉

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