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争取保险客户中的谈话术
不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。杜持久说，在保险行销过程中，为争取到保险客户，适宜的谈话技巧对于赢得生意有着至关重要的作用。
“首先，推销保险并不是和客户辩论。保险代理人要理解客户对保险有不同的认识和
见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，快活了、高兴了，但得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。”杜持久说。
由于保险客户群体社会阶层、职业、学识、甚至年龄、性别的不同，营销的话术也作着相应的变化。杜持久介绍说，在业界把客户大致分为DISC四大类，分别代表对保险代理人的推销反应呆板、冲动、“三八”、精明的四类人。“当然，我们在面对客户时，绝大数是第一次见面，所以并不了解对方，事先也无法对客户进行分类。这时，我们就得从问问题着手，一步步探询，问到客户的需求上就等于找到了下一步对症下药的按钮。”
杜持久说：“在推销保险产品时，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。所以尽量描绘他们购买了保险之后未来的光明灿烂，将保险利益描绘到看得的生活化。其间可借用笔记本等工具，用图文资料配合口才，将客户购买保险的前后对比立体的呈现出来。”
此外，适当地赞美客户在杜持久看来，是一块拉近双方距离的敲门砖。但是，他强调这种赞美必须是适宜的并发自内心，否则将适得其反。例如，在拜访客户家庭时，进门便主人装修如何有格调，实则是前些年的过气款，保险代理人的诚意这时便已在客户心里大大折扣。
成功案例得出游奖励
当被问及杜持久在七年有余的保险代理人生涯中，有无倚靠三寸巧舌扭转局面赢得客户时，他不假思索，只是叹了一句：“哦，那实在是太多了。”随后，他讲述了一个印象中难度颇大的一个案例。
那是一次杜持久给一位陌生的企业家写去电子邮件，向他推销保险，接触了几次以后，这位能干的企业家拒绝了杜持久了推荐，理由是：“我对保险不专业，你要谈先找我的常年法律顾问。”
于是，杜持久便开始接洽企业家的法律顾问，谁知这位律师由于身兼数家企业的顾问之职，工作比老板还要忙碌。在等到顾问好不容易抽得的空闲之后，杜持久自信满满地有备而往。
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