现代卖炭翁小本也创富(2)

　　产品销售主打家居牌

　　欧阳慧佳介绍，刚开始她曾将客户人群锁定在白领和高消费者身上，因为她认为，会使用竹炭制品的人应该具有高素质且对生活水平要求很高。但在开店后，却发现经常来店里光顾的大多是家庭主妇，而购买的产品也都是以家庭需求为主。这些购买者并不一定是高收入者，除了家庭主妇外，还不乏低收入的老年人。

　　而在竹炭店里卖得最好的是很不起眼的竹炭包，这些竹炭包主要是用来吸附甲醛、苯、氨气等在家中对人体有害的气体，可置放于家中的每一个地方。竹炭包每斤18元，一套新装修的房子大概需要购买20斤左右的竹炭来净化空气，一次购买的需求量大，而且几乎每个家庭尤其是新装修的家庭都需要。

　　发现了这一特点，欧阳慧佳将店里的产品进行了重新调配。在她店里，既有6元一袋的炭块，也有价格近千元的炭被。而低价位的产品，如炭块，可以净化水质和除臭，甚至可以用来做饭，价格便宜且在家居生活中非常实用，因而大受欢迎。而且低价位的产品销售利润更高，一般小竹炭制品的销售利润能达到200%，而大件产品的销售利润也不过100%而已。因此，欧阳慧佳改变了经营策略，在进货方面减少了大件产品的进货量，而更侧重于价格便宜、实用的日常家居经常用到的小件竹炭用品，如竹炭包、炭块、炭鞋垫等，并对销售人员进行指导，让他们在介绍产品时，重点从物品的实用价值和适合家居的特点出发。经过这番改变，店里的销售量有了显著的提高。

　　而能够和家居概念紧密结合，还可以为竹炭的开拓更宽广的销售渠道。

　　一位在佛山专门从事

　　正因为竹炭与家庭装修业有极强的互补性，竹炭店的经营者虽然不能自己开一家装修店，但却可以主动联系一些装修行业的人，请他们帮忙推销产品。为此，不少竹炭店的经营者会找些专门从事装修行业的人当兼职推销员，帮忙销售产品。而与家居装修紧密相结合，使竹炭生意销售的渠道变得更宽更广。

　　开发边际效用使销售更上一层楼

　　竹炭制品已知的作用虽然已经被大多数人所接受，但毕竟是新生产品，它所具有的其他边际效用，即便是经营者也未必知道，而能够充分开发竹炭生意的边际效用，也能为产品销售增色不少。

　　欧阳慧佳的家人就曾有过这样的经历。欧阳慧佳的父亲非常喜欢用竹炭座垫，不曾想，经过一段时间后，困扰她父亲多年的臀部红疹居然奇迹般地好了，这让家人又惊又喜，通过了解竹炭的特性，他们才明白，原来竹炭特有的吸湿作用对红疹也能取到良好的疗效。在明白了竹炭座垫这一边际功效后，竹炭对红疹有一定的治疗作用，也成为了店员介绍竹炭制品时的一个卖点。

　　而竹炭制品中具有其他的边际功效只有通过实践的积累才能发现，只有发现了，才能使之成为吸引客户的新卖点。但要如何收集到这些资讯呢？经营者可以把眼光放在熟客的身上，由于来购买竹炭制品的大多是回头客，在销售的时候，可经常询问客户购买产品的效果等等。而顾客的反馈有时会带来惊喜。

　　有位曾购买车用竹炭座垫的客户，告诉欧阳慧佳，他的汽车曾在太阳光下暴晒了一个下午，按常理，一般车座位都会被晒得发烫，但他用的竹炭座垫经过一下午暴晒，居然没有一点发热的感觉，这让他很意外。欧阳慧佳自己也亲自试了一次，发现确实如客户所说，竹炭座垫还有消热的功效，虽然欧阳不能明确地说出其中的原理，但实践是检验真理的唯一标准，有了这些实践中获得的宝贵资料，欧阳慧佳对竹炭的边际功效更多了层认识，并将这些边际效果推荐给客户，达到良好的销售效果。

　　不仅在产品的边际效用上，加强产品的边际销售力度，可以获得更高的销售量。

　　由于很多人在了解竹炭的功效后，却不知道哪有竹炭的销售点，他们往往会先在网上查找竹炭产品的相关信息，再寻着这些信息找到竹炭店，而这部分客户在购买竹炭的客户群里占有相当大的比例，所以，网络推广对竹炭店的销售也很重要。

　　为此，欧阳慧佳和熟悉网络的丈夫建立起了自己的网站，专门为客户提供方便翔实的店铺信息。一方面方便客户，让客户可以在第一时间找到他们的店铺，另一方面他们可以直接和客户在网络上达到良好的互动。建立网站的初期费用为4000元，而网站搭建起来后，网络的边际销售功能将更好的带动销售业绩。