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现代卖炭翁小本也创富(2)

http://www.sina.com.cn 2007年08月03日 09:41 《私人理财》杂志

  产品销售主打家居牌

  欧阳慧佳介绍,刚开始她曾将客户人群锁定在白领和高消费者身上,因为她认为,会使用竹炭制品的人应该具有高素质且对生活水平要求很高。但在开店后,却发现经常来店里光顾的大多是家庭主妇,而购买的产品也都是以家庭需求为主。这些购买者并不一定是高收入者,除了家庭主妇外,还不乏低收入的老年人。

  而在竹炭店里卖得最好的是很不起眼的竹炭包,这些竹炭包主要是用来吸附甲醛、苯、氨气等在家中对人体有害的气体,可置放于家中的每一个地方。竹炭包每斤18元,一套新装修的房子大概需要购买20斤左右的竹炭来净化空气,一次购买的需求量大,而且几乎每个家庭尤其是新装修的家庭都需要。

  发现了这一特点,欧阳慧佳将店里的产品进行了重新调配。在她店里,既有6元一袋的炭块,也有价格近千元的炭被。而低价位的产品,如炭块,可以净化水质和除臭,甚至可以用来做饭,价格便宜且在家居生活中非常实用,因而大受欢迎。而且低价位的产品销售利润更高,一般小竹炭制品的销售利润能达到200%,而大件产品的销售利润也不过100%而已。因此,欧阳慧佳改变了经营策略,在进货方面减少了大件产品的进货量,而更侧重于价格便宜、实用的日常家居经常用到的小件竹炭用品,如竹炭包、炭块、炭鞋垫等,并对销售人员进行指导,让他们在介绍产品时,重点从物品的实用价值和适合家居的特点出发。经过这番改变,店里的销售量有了显著的提高。

  而能够和家居概念紧密结合,还可以为竹炭的开拓更宽广的销售渠道。

  一位在佛山专门从事

装修行业的林姓商人,在装修行业做得红红火火的同时,也在经营着竹炭制品店。原来,新装修后的房子最需要的就是能在短时间内吸附屋内毒气的竹炭,而装修商本身就有最直接的客户资源,在替人装修完后,顺便推销竹炭产品,所以竹炭生意也做得很好。

  正因为竹炭与家庭装修业有极强的互补性,竹炭店的经营者虽然不能自己开一家装修店,但却可以主动联系一些装修行业的人,请他们帮忙推销产品。为此,不少竹炭店的经营者会找些专门从事装修行业的人当兼职推销员,帮忙销售产品。而与家居装修紧密相结合,使竹炭生意销售的渠道变得更宽更广。

  开发边际效用使销售更上一层楼

  竹炭制品已知的作用虽然已经被大多数人所接受,但毕竟是新生产品,它所具有的其他边际效用,即便是经营者也未必知道,而能够充分开发竹炭生意的边际效用,也能为产品销售增色不少。

  欧阳慧佳的家人就曾有过这样的经历。欧阳慧佳的父亲非常喜欢用竹炭座垫,不曾想,经过一段时间后,困扰她父亲多年的臀部红疹居然奇迹般地好了,这让家人又惊又喜,通过了解竹炭的特性,他们才明白,原来竹炭特有的吸湿作用对红疹也能取到良好的疗效。在明白了竹炭座垫这一边际功效后,竹炭对红疹有一定的治疗作用,也成为了店员介绍竹炭制品时的一个卖点。

  而竹炭制品中具有其他的边际功效只有通过实践的积累才能发现,只有发现了,才能使之成为吸引客户的新卖点。但要如何收集到这些资讯呢?经营者可以把眼光放在熟客的身上,由于来购买竹炭制品的大多是回头客,在销售的时候,可经常询问客户购买产品的效果等等。而顾客的反馈有时会带来惊喜。

  有位曾购买车用竹炭座垫的客户,告诉欧阳慧佳,他的汽车曾在太阳光下暴晒了一个下午,按常理,一般车座位都会被晒得发烫,但他用的竹炭座垫经过一下午暴晒,居然没有一点发热的感觉,这让他很意外。欧阳慧佳自己也亲自试了一次,发现确实如客户所说,竹炭座垫还有消热的功效,虽然欧阳不能明确地说出其中的原理,但实践是检验真理的唯一标准,有了这些实践中获得的宝贵资料,欧阳慧佳对竹炭的边际功效更多了层认识,并将这些边际效果推荐给客户,达到良好的销售效果。

  不仅在产品的边际效用上,加强产品的边际销售力度,可以获得更高的销售量。

  由于很多人在了解竹炭的功效后,却不知道哪有竹炭的销售点,他们往往会先在网上查找竹炭产品的相关信息,再寻着这些信息找到竹炭店,而这部分客户在购买竹炭的客户群里占有相当大的比例,所以,网络推广对竹炭店的销售也很重要。

  为此,欧阳慧佳和熟悉网络的丈夫建立起了自己的网站,专门为客户提供方便翔实的店铺信息。一方面方便客户,让客户可以在第一时间找到他们的店铺,另一方面他们可以直接和客户在网络上达到良好的互动。建立网站的初期费用为4000元,而网站搭建起来后,网络的边际销售功能将更好的带动销售业绩。

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