百姓创业柴米油盐全当家 便利店的小本经营(2)

　　开足马力

　　除了享受到新模式带来的好处，许阿姨也面临了一些新的问题：店面的面积扩大，铺位临街，租金涨了不少，24小时运营也加大了人工和能耗方面的开销，货品单价要比超市高才能抵补成本。指着薄利多销，靠以前的老街坊照顾肯定不是办法。店铺周围也出现几家类似的小店，分流了一部分客源。为了吸引更多的顾客，将有赖于更高的经营水平，提高核心竞争力。

　　为此，许阿姨及时对店面的日常经营作出了及时的调整，针对便利店货架资源少，又是开放式的购物环境的这一问题，特别在商品陈列方面下了一番功夫，如讲究色彩搭配，时刻整理并补货，保持整齐丰满；充分利用货架资源，不能使层板间距过大，露出货架背网及背板；收银台是便利店的黄金通路，要充分利用厂方小商品展架(如香烟、巧克力、口香糖等)，做好这些小商品的销售。

　　许阿姨还坚持定期做销售数据分析。她发现卖得紧俏的货品都是些小物件：每次在20块钱以内的消费占到近70%，50块钱以上的仅占8%左右，基本上很少碰到100块钱以上的消费。因此，许阿姨认为自己的便利店要走增加交易次数而非交易量的路子，这样既可以提高周转率，减少库存，还可以根据销售量的不俗业绩从供货商那里获得些返利。目前小店的配货在品类相对齐全的原则下，实行精选品种品牌，细化成即时消费品类 (如香烟、饮料、牛奶、面包、香肠等)与季节性消费品类(如冷饮、

　　此外，许阿姨更加留意所在商圈客源的特点、习惯和购买能力，留心听取顾客的意见，不断营造门店销售亮点。鉴于小店毗邻一片居民区，住户稠密，附近只有一家中型超市，货品不是非常齐全，许阿姨就在货源上尽量与附近超市互补，避开同质化；同一条街上还有一个培训学校，傍晚开课前会有不少上英语和计算机培训课的学员来买饮料和食品，对充值卡和报纸杂志也有需求，她就增加了对此类商品的供应，还特别加设了手机充电服务。最近两年，临街新开了一家旅馆，常住着一家酒店的200多名员工，他们24小时轮岗上班，附近只有许阿姨这家店是24小时营业的，因此赚了不少别家店铺营业时间外的银子。考虑到便利店的主要消费群体是16～40岁的中青年人士，对新品比较敏感，许阿姨着意加强了新品陈列和展示工作，用“新品上市”、“店长推荐”等插卡对广告热卖新品、品牌新品、季节新品进行营销，收到了不错的效果。

　　最近两年7-11等知名连锁便利店的迅猛发展给许阿姨这类小店不小冲击。相比之下，人家的配送、管理、商品组合更加优化和系统，品牌效应强大。许阿姨也取了不少经回来用在自己的小店上。一方面继续突出便利店的即时消费、小容量、小包装、急需性、消遣性，全年无休，增强服务的便利。一边摸索自己“一业为主，多种经营”的经营方式，找到自己小店的长项，着力发展出自己的特色。

　　许阿姨这个全当家，用她对生活和工作的热忱，孜孜不倦地续写着她那个“天天开张的油盐店”的平凡故事。

　　TIPS 3

　　20世纪初期，便利店是从西方诸如食品杂货商店、 “冰房子”(前电

　　如今的便利店不再是简单的食品超市的小型化，目标顾客定位以12～25岁的年轻人为主。竞争者为快餐店、一般食品杂货店、食品超市等。优势是全天侯营业，能迅速完成交易过程，综合服务性强。

　　便利店发展有必然的原因：大中型百货商场和超级市场的发展迫使小卖店寻求新的经营类型以适应环境变化；其次都市化的发展，工作时间的加长，培养了一群新的消费主体，引起购买行为的变化，要求新的经营类型以满足新的消费需求；作为批发型、仓储型、折扣型、类型卖场的一种有益补充，便利店有自己独特的经营业态和商品组合定位，以其他形式不可比拟的深度与广度培养了自己独有的客户群。