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投资12万开一家喜马拉雅文化店(2)http://www.sina.com.cn 2007年06月07日 13:40 《私人理财》杂志
经营用品锁定高端人群 由于纯手工用品个性化的制作和独特的文化风情，深受有一定文化欣赏能力和消费能力较高的人青睐，因而，“喜马拉雅文化店”也主打手工制品和文化两张牌，目标客户则锁定在中高端人群。他们大多是年龄在30岁以上的白领或者管理层人士。 “我们店里销售的手工艺品大部分来自于西藏和尼泊尔的手工作坊，而手工制品与机械产品在细节上有极大的区别，这些细节决定手工制品的价值，而这些价值是那些高品位、高收入人群最看重的。”李秀芹边介绍边取出手上戴着的银手镯说，这只手镯价格在店里卖到300元左右，价格高了点，但绝对物有所值，这就是文化内涵的价值。虽然目前一些地摊或精品店也有销售类似的手镯，但其中的做工和品质差别极大，有的价格只有10元。这与文化店里销售的饰物根本不在一个档次。 李秀芹解释说，差不多同样的饰品价格会有这么大的区别在于：首先，机械饰品上的花纹非常粗糙简单，而手工制品上的花纹非常细腻且纹路复杂，这样的工艺机械产品是无法制作出来的，而且手工制品每一件都有自己的特色，款式和花纹几乎没有重复，这非常符合现代人追求个性的特点。 其次，店里手镯的材料为纯银，而其他地方销售的一般都是以白铜等材料代替，虽然质地乍一看去没什么区别，但佩戴时间一长，白铜制品就会发黄，变得毫无价值。 更重要的是，雪域高原上独特的宗教文化特色，吸引着众多的白领和高层管理人员。该店最受客户欢迎的是具有宗教文化色彩的天然饰物，如藏传佛教七宝中的红珊瑚和绿松石等。其中红珊瑚在藏传佛教中被认为是佛主的化身，具有吉祥、避邪的寓意。而绿松石则被藏民们誉为“生命之石”，在广州人眼里则被理解为成功之石，这些独具喜马拉雅文化特色的饰品在店里非常受欢迎，也成为吸引高端客户的重要条件。 经营策略做熟不做生 2002年，李秀芹首期投资12万元开了这家喜马拉雅文化品店。但在2005年时，由于她经营的商铺被收回，她不得不另选一家店面。当时恰逢正佳广场M层招商，她便将店面搬了过来。 由于先后在两个截然不同的地段做过生意，李秀芹总结出，此类文化品生意是做熟不做生的买卖。 2002年李秀芹在淘金路的喜马拉雅文化店刚开张时，人们对喜马拉雅文化并不十分了解，而且店里的饰品价格比市场上其他饰品店的要贵许多，几乎每个到店里的客户都需要李秀芹耐心地向他们讲解，但他们在了解完后，真正购买的人却极少，头几个月生意冷清，这让李秀芹很灰心。 然而，几个月过后，店里的生意却开始红火起来，客人大多是周围的街坊邻居和附近写字楼的白领。原来，这些最先接触喜马拉雅文化店的客户刚开始出于好奇进到店里来，在李秀芹的不断讲解下，开始学会了品味雪域高原的文化，进而接受了店里的产品。这些客人一旦接受了店里的商品，便会隔三差五地光临她的小店，在这些熟客的帮衬和推荐下，又发展了不少临近地区的新客户，李秀芹的生意也逐渐红火了起来，月营业额最高能有3万元，扣除进货费和店里的杂费，每月收入将近2万元。 2005年，李秀芹将店面搬到正佳广场后，仍有不少老客户从淘金路一带专程过来捧场。 李秀芹认为，这类文化用品店针对的是特殊的客户群，生意大多做的是熟客，所以店面的选址不一定非要在人流量大的地方。商场里虽然人流量大，但大多只是匆匆看上几眼便离开，真正有这方面需求的人却不多。虽然现在了解喜马拉雅文化的人多了，有的新客人也会主动购买商品，但李秀芹目前的客户大多是她耐心培养出来的回头客。
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