条码高利润引来竞争对手 诊断专家设计差异化

　　凡事有一利必有一弊，条形码市场的高利润在带给傅利军欢乐的同时，也为他吸引来了众多的竞争对手，使傅利军感到日子越来越难过。

　　创业

　　傅利军1992年毕业于北京工业大学自动控制专业，毕业后在首钢工作了几年，因为不 习惯国企沉闷的生活和呆板的机制，辞职在中关村帮人家攒机器，同时兼做一些软件，走上了自我创业的道路。1998年因为一个朋友的关系，傅利军因此走进了条形码的世界。当时条形码在市场上还是一个新生事物，利润非常高，加上傅利军灵活的生意头脑，几年下来，傅利军如鱼得水，事业有了较大的发展。但是凡事有一利必有一弊，条形码市场的高利润在带给傅利军欢乐的同时，也为他吸引来了众多的竞争对手。一些竞争对手的实力非常强，远远超过傅利军，使傅利军感到日子越来越难过。在这种情况下，他迫切希望有人能助自己一臂之力。

　　问题

　　在傅利军的极力邀请下，三人专家组来到中关村，在海龙电子市场对面的一栋高楼里找到了傅利军的北京伟博自控系统工程公司，发现这家有着一个堂皇名字的公司竟只拥有一间40多平方米的小办公室，所有的经营、管理活动都在这间小小的办公室中进行。傅利军表现得很坦率，当他介绍自己的公司已经在中关村存活了5年多，现在每年还有几十万元的利润时。专家们都感到很佩服，因为他们知道中关村企业的出生率很高，死亡率同样高，能活过3年的企业是少数。

　　傅利军的主要业务有三项：条形码终端设备的代理销售、店内码设备及耗材销售、售后技术服务。所谓条形码终端设备，就是我们在超市购物时，在交款处看到的那些用来扫描商品上条形码并进行结算的设备，这是其中的一种，另外还有一种在工业上使用的条形码终端设备，但傅利军主要经营的是商业

零售业所使用的条形码终端设备，对工业用条形码终端设备尚未涉及。店内码设备就是在超市购买生鲜蔬菜、果品等零散商品，经超市称量后供临时打上条形码以备结算的那些手持设备。这些东西看上去都不复杂，但是背后所需的软件支持与系统集成非常复杂。这也是条形码市场利润虽然相对较高，但整个北京做这行的公司不过几十家的原因。

　　现在傅利军的问题就在于，经过几年发展，条形码的市场扩张速度已经明显慢了下来。为了争夺剩余的市场，同时夺取竞争者已经占领的市场，整个行业开始陷入低层次的价格战，利润日益趋薄。而且因为几十家公司大多都是做代理，设备、耗材同质化严重，也很难利用差异化战略进行竞争。

　　面对这种情况，傅利军感到忧心忡忡，希望专家们能够给自己指点迷津，指出一条新的发展道路。但是他不知道，在这个问题上专家们同样感到为难，因为他们自身意见就不一致。

　　争论

　　第一，在北京几十家做条形码的公司中，北京伟博算小的，傅利军实力较弱，所以必须避开与竞争对手的正面交锋；第二，伟博是一家技术性的公司，所以必须在技术上做文章。目前北京其他几十家做条形码的公司大多是以一维码为主，但目前条形码技术发展，已经出现了二维码和电子码，都比一维码要先进，尤其是电子码，比一维码要先进得多。所以，一是因为开拓新市场困难，傅利军应该对现有市场进行深度挖掘，增加新的服务品种，以对企业深度服务增加的收益来弥补新市场开拓乏力形成的损失。二是为了增加既有市场的服务深度，同时相机开拓新市场，傅利军应将主要精力放在技术升级、采用新技术上，这样可以在技术层面错开与竞争对手的正面碰撞，获得发展空间，要在竞争对手反应过来之前抢占市场先机。对于这两点，专家们意见一致，没有争论，但是在究竟采用哪一种新技术上，专家们之间发生了激烈的争论。

　　三个专家都是非常认真的人，在来北京伟博之前，都对条形码技术和条形码市场进行了深入的了解。现在，专家张一平主张上JIT管理系统，专家何翔皓主张上POS管理系统；专家何翔皓主张一步到位上电子码，专家张一平主张稳步推进上二维码。争论的结果是各退一步，上POS管理系统和二维码。原因说起来也很简单，JIT管理系统是一种工业生产流程控制系统，一个系统软硬件就要几百万元，而且对后期技术支持要求非常高，小企业做不起，大企业不会找北京伟博这样的小公司来做，市场开拓难度非常大；POS管理系统是一种应用于商业零售业进销存管理的工具，利用条形码搭载的信息，对庞杂的商品进行智能化管理，对某种商品诸如库存多少、是否需要进货、什么时候到期、是否需要进行处理等等可以做到一目了然，节省零售业人力、物力、财力的支出。北京伟博现有的100多个客户基本都是商超客户，上POS管理系统可以充分利用既有资源。虽然电子标签比二维码要先进得多，在国外运用已经非常广泛，但国内尚少见使用。一维码到电子码从技术上来说是一个非常大的跨越，上电子标签客户投入较大，客户未必愿意接受，而且在一般情况下亦无此必要，二维码便足以应付，所以市场开拓难度也很大，可能是一件旷日持久的事，恐怕并非北京伟博这样一家小公司所能胜任。相对来说，二维码只是对一维码的改进，但搭载的信息量、抗损毁能力、抗干扰能力均不可同日而语。一维条形码只能存储15个字，而二维条形码可以存储1100个字；一维条形码稍有磨损就可能读不出，而二维条形码即使磨损50%也可以读出；一维条形码对附着介质有较高要求，二维条形码却可以印刷在各种材料上。

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