保洁市场竞争激烈 创业诊断专家支招脱离困境(2)

　　专家们给金福龙提出来的新业务叫做家装翻新。所谓保洁，就是将表面弄干净，让脏的东西变干净，让旧的东西看起来像新的一样，家装翻新与金福龙过去做过的业务应该说是一个体系内的业务。专家说，如果你不是将自己的公司定位于保洁，而是将自己的公司定位于做建筑物“表面功夫”的企业，那么，你的业务范围就大了。你希望自己的公司将来发展成一个大企业，光靠开荒保洁这块业务是不行的，你应该将视野扩大，将眼光放得远一点。

　　治疗

　　为了坚定金福龙的信心，专家们又不辞辛苦地领着他对家装翻新的市场进行了探查。随后，金福龙自己也委托了一个专业调查公司对家装翻新市场进行了专门调查。

　　调查的结果：在1000名受调查者中，在家装“陈旧”以后，愿意接受家装翻新的为60%，愿意重新进行

装修的为40%。这样看起来，家装翻新这个市场大得不得了。这个结果使金福龙很高兴。另外，如果装修翻新这个市场真的能打开，那么，就不仅限于家装市场，所有有装修的地方都会有翻新的需要，如宾馆、饭店、茶楼、歌厅、舞厅等等，这个市场可就大得无边无沿了。这么想着，金福龙就不只是高兴的问题，简直有些激动起来。

　　调查表明，家装翻新在市场需求方面是没有问题的，现在的问题就是价格。在调查中，表示愿意接受家装翻新的消费者对价格普遍表现得比较敏感和挑剔。20%的人愿意接受的翻新价格是原装修的5%；30%的人愿意接受的翻新价格是原装修的10%；30%的人愿意接受的翻新价格是原装修的15%；20%的人愿意接受的翻新价格是原装修的20%，大家愿意接受的家装翻新的价格大约在原装修价格的15%左右，另外接受调查的人普遍提出了保质期的要求。

　　金福龙根据这个调查结果对自己的成本进行了测算，发现只要翻新价格在原装修价格的10%以上就有钱可赚。当然，具体的价格还要与业主面议，这里面还涉及许多如估价和讨价还价等复杂的问题。他决定先找一桩这方面的业务试一试。

　　但是专家们的意见是让他先不忙动手，应该先将市场状况搞清楚。他们说如果你贸然闯进去，很容易吃亏。另一方面，如果别人看见你在家装翻新方面很容易赚钱，也会马上跟风。你要想清楚，如果别人跟风你怎么办？你有什么办法把别人挡在门外？不要搞来搞去搞得像保洁市场一样，大家成天打来打去打成一锅粥，谁也死不了，谁都活不好，应该谋定而后动。专家们的建议是构筑企业的核心竞争力，用企业的核心竞争力将竞争对手挡在门外。

　　金福龙一听这个就有些咧嘴。因为构筑企业核心竞争力，话说起来容易，做起来难。但是专家们是有备而来。他们给金福龙进行了深入分析，指出家装翻新业务现在已经有人动手在做，但做的大多只是低端业务。为了区别于竞争对手，专家们提出来一个新的概念：居室美容。通过这一全新概念或理念的打造，一下就能和竞争对手拉开距离。而且居室美容比家装翻新内涵要奥妙得多。围绕这一概念，有非常大的潜力可挖。另外，根据金福龙公司技术实力较强的特点，专家们建议金福龙在翻新技术上多下些功夫，掌握一些竞争对手难以做到的“绝活儿”，比如陶瓷如浴缸的翻新、大理石墙面、地面、装饰件的翻新、金属镀件如镀金水龙头、镀银、镀锌浴室扶手的翻新、塑料件和镀塑件的翻新等等，这些活儿都具有一定的技术含量，不是什么人都能够做的。这样就把那些只会木工、水暖、泥工、瓦工等等“粗”活儿的竞争对手比下去了，专业与非专业的区别就在这里。通过构筑技术壁垒，御竞争对手于门外。

　　同时，专家们给金福龙分析了装修翻新市场的情况，指出目前最有利可图的三块装修翻新市场业务，一块是宾馆写字楼，每天人进人出，磨损很大，基本三四年就要翻新一次，是一个很大的市场；一块是酒楼饭店餐饮业，与宾馆写字楼的情形相似，基本上几年就要翻新一次；第三块是高档社区、高档楼盘，住的都是高收入家庭，收入高要求也高，对装修翻新会有较多的需求，而且以北京来说，第一批进入市场的高档楼盘已经有些年头了，那些住户的装修也已基本到了需要翻新或重新装修的时候，可以作为重点的进攻对象。

　　专家们向金福龙指出，成功的捷径是充分利用旧有的业务渠道和旧有的客户资源，这样可以迅速打开市场，树立知名度。专家们要金福龙认真想想，在他们过去服务的客户中，有那些可能会有翻新的需求。金福龙真的拉了一张单子。

　　细节问题

　　客户选择翻新而非重新装修，目的就是为了省钱，所以必然精打细算，这决定了装修翻新业务不可能会有很高的利润率。从业者为了获得一定收益，必然也需要进行精打细算，在细节上下功夫，尤其是成本控制上下功夫。

　　专家组成员之一的张一平不但深谙国家的政策法规，对金融财务也精通。他对金福龙进行了一次“应急式培训”，教给他测算和控制成本的方法。

　　通过专家的现场指导，金福龙觉得自己已经掌握了基本的方法，尤其是明确了发展的方向，因而信心十足，跃跃欲试。他很顺利地就找到了一家有需求的家庭做家装翻新的试点。仅用一个星期，就完成了家装翻新工程。客户验收以后，表示很满意。通过这次实战练兵，金福龙自觉对装修翻新这个行业有了更深入的认识，在成本控制方面包括设备折旧、人员费用、原材料费用等方面也颇有心得。他很高兴地给专家组打电话汇报了自己的“实习”成果。专家们听了，甚至比金福龙更高兴。

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