保洁市场竞争激烈 创业诊断专家支招脱离困境

　　几年过去，金福龙走得磕磕绊绊。每年的收入有个15万元左右，在北京也就相当于一个混得稍微好一点的公司白领的年薪。

　　创业

　　1991年，金福龙随老乡到北京做服装生意。因为对服装行业不熟悉，缺乏眼光，他的 女装和时装生意让他赔了一大笔。混不下去的时候，金福龙不得已重新拣起他已扔掉多时的修自行车的手艺。这样慢慢积累，后来在北京盘了两家自行车店，专门为学生攒车，生意十分红火。但是随着做这门生意的人越来越多，他觉得攒自行车这碗饭也不好吃了，就在最高潮的时候将两个自行车店面毅然脱手，挣了一大笔钱。

　　金福龙带着卖自行车店赚来的这笔钱回到老家，正无所事事的时候，他的一位在银行工作的朋友给他打来电话，说有家储蓄所刚刚

装修完，需要找人整理一下。金福龙想反正闲着没事，就把这个活儿接下了。就这样，他无意之中进入了保洁行业。

　　银行这单生意做完以后，金福龙想到北京的市场大，做保洁一定有前途。2002年，他回到北京和几个朋友合伙开了一家保洁公司。公司开张后，连着3个月一笔生意也没接到。到了第4个月，合作伙伴们都扛不下去了，拿着退股金纷纷走人。第5个月，连金福龙都觉得有点为难了，就在这个时候，他接到了公司开张后的第一笔单子，给一个家庭新装修的大房子做开荒保洁。他发现开荒保洁比普通保洁门槛更高，更有利可图，这以后他就把公司的主业定位在开荒保洁上。

　　几年过去，金福龙走得磕磕绊绊。现在他每年的收入有个15万元左右，在北京也就相当于一个混得稍微好一点的公司白领的年薪，应该说是不算多，所以金福龙着急，这也是他急于请专家指点迷津的原因。

　　问题

　　三人专家组决定深入金福龙的公司，做一番细致的调查。在开荒保洁、日常保洁、定期保洁、外墙清洗、家居清洗等诸多专业保洁业务中，金福龙公司专业从事的是开荒保洁，同时兼做些日常保洁，不过日常保洁因为竞争对手多，活儿比较难接。开荒保洁门槛高，利润比较厚，但是开荒保洁这个保洁品种没有深度，基本属于一锤子买卖。

　　对于专家们最想了解的金福龙的客户结构问题，金福龙回答客户结构很杂，从机关、宾馆、饭店、商场、小区物业到娱乐场所、医院、学校，甚至机场都有，只要有活儿，他们就接。如果活儿大，一家公司做不过来，就几家公司合伙做，这也是他们业内的行规，大家既竞争，又彼此成全。

　　专家们问金福龙感觉最难的在哪里？金福龙说最难的就是业务不稳定，有时有活儿干，有时没活儿干。而工作人员都是固定的，有活儿干要发工资、拿提成，没活儿干也要发保底工资。因为开荒保洁不同于其他类型的保洁业务，技术要求较高，专业性较强，公司老得养着一帮技术人员，为他们提供食宿、保底工资，因此在成本这块儿压不下来。

　　专家们明白了金福龙最头痛的是什么。他们的想法：没活儿干或者吃不饱就应该出去找活儿，如果开荒保洁这块活儿不够，为什么不将业务向日常保洁或者其他类型的保洁延伸。金福龙听了苦笑，说都试过，竞争不过人家，拿不到活。在专业保洁市场，目前有很多外国大公司进来，他们为了占领市场，不计成本，反正他们也扛得起，像我们这样的小公司就不行了。另外一个办法就是偷工减料，而他是准备做长线的，不愿意这样干，害怕砸了自己的牌子。听了金福龙的话，专家们很赞赏他的远大志向。

　　诊断

　　经过一番现场摸底，对于金福龙的困难，专家们已经了解了。现在他们最关心的是，金福龙的长处在什么地方？

　　对于专家们的这个问题，金福龙倒是毫不客气：较之同行，金福龙最特殊的地方一是设备，二是药剂，三是人员。金福龙非常自豪地向专家们介绍了自己业内领先的设备、高质量的药剂采购以及公司技术人员的雄厚实力。看得出来，他在开荒保洁最关键的这三个方面非常舍得下本钱。确实像他所说的，希望做一家百年老店。

　　听完金福龙的介绍，专家们陷入了沉思。就金福龙定位的开荒保洁来说，与房地产市场的发展息息相关。房地产市场红火，开荒保洁业务也就跟着红火；房地产市场萧条，开荒保洁业务也就跟着萧条。就目前形势来说，房地产市场处于一个深度调整的状态，开荒保洁业务也跟着变得不冷不热，而且从长远来说，北京的房地产市场也不可能永远像这几年那样热闹，所以单纯依靠开荒保洁业务，就只能永远处于半饥半饱的状态。如果进入日常保洁，那么正如金福龙所说，他们在品牌、成本、价格等等方面又有局限，很难打得过竞争对手。他又不肯偷工减料。金福龙当然还有一个办法，就是通过服务质量来慢慢打造品牌，吸引客户，但是打造品牌不是一时半会儿能够完成的事，远水不解近渴，而且他的竞争对手都在这么做。这样看起来，在专业保洁市场他们已很难有潜力可挖。那么，家庭保洁如何呢？肯定也不行，他们的机器设备、使用的药剂、专业人员都不是为家庭保洁准备的。而且居民家庭对价格更加敏感，光看他们这一大堆专业设备，收费肯定就少不了，肯定竞争不过那些一块抹布、几瓶洗洁精、几把铁刷子就够了的家政服务公司。

　　那么，有没有第三条路可走呢？

　　开方

　　专家们在全面、深入了解金福龙公司的特长和短处以后，很快就提出了一个“第三条道路”的构想。他们向金福龙提出来，开辟一个介于专业保洁和家庭保洁之间的市场，实际上是希望金福龙将他们的保洁业务做一个延伸。

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