没钱开拓市场怎么办 小川汇要学在空白处补妆

　　小川汇没有资金去拓展这块市场，所以只能干着急。

　　创业

　　沈小川曾多年从事美术和广告设计，在美术和广告设计上具有丰富经验，尤其在儿童漫画领域名声较大。1998年沈小川从人民美术出版社美术编辑任上正式下海，挟多年积累的 资源成立小川工作室，后发展为北京小川汇文化发展有限公司，迄今已有7年，其最著名的产品是为中央电视台青少年中心《七巧板》节目创作的《棒棒儿歌》和《棒棒英语》。目前小川汇业务涉及电视台动画系列片、FLASH动画、彩信小人书以及儿童图书出版。

　　问题

　　在沈小川的创业故事中，缺乏通常我们所看到的大起大落，整个过程显得非常平淡。虽然已经创业7年，但小川汇的整个状况只能用“活着”两个字来形容，谈不上十分成功，更谈不上暴富。小川汇的优势在于其技术，拥有一支业务水平精良的创作队伍。他们的问题在于，在生产众多优良产品的同时，如何将产品卖一个好价钱，或在现有产品足够维持其生存的情况下，如何寻找到一个新的发展空间，开发新的适销对路、能带来良好经济效益的产品，使公司不仅能维持温饱，而且能够进一步迈入小康，甚至上升为富裕阶层。这是沈小川面临的最大的问题，也是她最大的烦恼之所在。

　　以小川汇目前主攻的儿童动漫和儿童教育市场来说，是一个数百亿元的大市场，在市场的容量方面绝无问题。小川汇的制作水平很高，在业内鼎鼎有名，主要问题在于渠道不畅，销售对象狭窄。小川汇的主要业务是给中央电视台少儿频道提供原创

动画片，做得非常成功，成为中央电视台儿童节目中最受欢迎的节目。但是好的产品并没有带来好的收入，由于电视台的运作习惯，用现金购买节目的比例非常低，多数电视台习惯于用贴片广告交换制作公司的节目。中央电视台对小川汇的所有节目实行现金收购，这已经是一个格外的“恩惠”了，但价钱比较低，刨掉成本只够发工资，公司缺乏进一步发展的资金。公司成立7年来，依靠中央电视台收购节目形成的稳定资金流，小川汇较大多数同行公司都更加平稳，解决了生存危险，但要想获得更大发展，却是难乎其难。而小川汇的创始人沈小川并不是一个得过且过、小富即安的人，她一直在梦想着事业能够有更大的发展，这是她向三人专家组提出救援的主要原因。

　　诊断

　　小川汇资金拮据的情况专家们早就知道。一是小川汇只为中央电视台一家提供节目，服务对象太狭窄，而以小川汇的创作能力，即使再多几个服务对象，也应该应付得过来。他们不明白的是，沈小川为什么不在这方面寻求发展。二是动画片的制作成本很高，但以中央电视台收购小川汇的节目来说，每分钟只有500元，远远抵不上成本，而这已经算是高的了，一般地方性电视台收购同类节目大约只有每分钟80-100元。亏本买卖之所以还要做，是因为节目不卖给电视台，很难有别的出路，另外，小川汇离不开中央电视台这块巨大的招牌，利用为中央电视台提供节目形成的名声和品牌，他们积极开展动画人才培训，用这块收入来弥补节目销售中的损失。

　　专家组还分析了国际上类似公司赢利的招数，主要有三块，一是卖动画片给电视台，二是卡通图书和音像出版，三是衍生产品，如服装、玩具、饮料、儿童用品等等。第三块是最主要的，收入比前两块都大，而且收入持续时间更长。而从小川汇的情况看，他们的实际情况恰恰相反，基本上没有衍生产品，音像、图书做的也很少。

　　来到了小川汇

　　沈小川领着专家们参观了小川汇的工作室，把小川汇的品牌产品一一向专家们作了介绍。看得出，她很为本公司的设计能力、制作能力自豪，但她也向专家们诉说了自己的苦恼：现在动画片创作的大环境很好，很多地方电视台都准备仿效中央电视台成立专门的儿童频道，北京电视台的儿童频道已经建立起来，并已正式开播。这么多的儿童频道对儿童节目包括动画片的需求将是海量的，目前的问题是，小川汇没有资金去拓展这块市场，所以只能干着急。

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