本地销售火爆外地赔钱 吴越人家如何走出困境

　　本地销售异常火爆，但在外地市场却赔本赚吆喝，吴越人家面临着一场危机。

　　创业

　　吴莹本来是浙江杭州钟表厂的一名下岗工人，家境优裕，老公很能干，吴莹即使下岗不工作，家里生活也毫无问题，但吴莹是一个闲不住的人，本身性格又好强，所以她仍是四 处找工作。有一天她正在一家布店帮人卖布，很多顾客却对她穿着的一件婆婆送的蓝印花布衣服大感兴趣，纷纷问她是在哪里买的。回到家里，她就把这件事情当做闲话跟婆婆说了，婆婆说，那是很久以前她自己做的。吴莹一听就大感兴趣，缠着婆婆刨根问底。当她的婆婆告诉她自己现在仍旧会做，而且在她的老家有许多人也会做这种传统的蓝印花布时，很有商业头脑的吴莹马上意识到这是一个机会。

　　这以后吴莹就号召了6个以前的同事、现在同为下岗女工的姐妹一起做蓝印花布生意。她们先在吴莹婆婆的老家建起了一个完全按传统手工工艺生产的蓝印花作坊，同时在最能体现“古”杭州特色的河坊街租了一个两层楼的店面，取名“吴越人家”，开始“卖文化、卖记忆、卖韵味”。但是开始的时候生意并不好，因为产品单调，只有零星的几种用蓝印花布做的旅游纪念品，顾客寥寥无几，每天房租、水电巨大的开支压得几个共同创业的伙伴喘不过气来。后来是湖南毛家饭店的老总救了她们。湖南毛家饭店的老总到杭州开会，逛河坊街偶然逛到吴越人家，看到传统特色浓郁的蓝印花布非常感兴趣，问吴莹能不能用蓝印花布为他们制作一些职业服装，比如吧台服、领班服、服务员的工作服？吴莹的回答当然是能。这笔生意让吴莹赚到了开张以来的第一笔大钱：1万元。她发现了一个全新的领域。吴莹和她的姐妹们跑遍了杭州大大小小的茶肆酒楼以及风景点，根据对方不同的要求，为他们设计“职业”装，几个月下来，吴越人家即扭亏为赢。

　　在职业装上赚了钱以后，她们反过来又投资于旅游纪念品，精化旅游纪念品的设计，提高其文化含量，依傍河坊街游人如织，外地游客居多，到此都想买点杭州特色旅游纪念品带回去的特点，在旅游纪念品上很快获得了突破，企业开始实现全面赢利。1年就赚了数百万元。她们乘胜追击，除在浙江一些地方开分店外，在全国其他一些城市和著名旅游城市连开了10余家分店。她们本以为只要复制在杭州的成功经验，依靠产品优势，在其他地方同样可以轻易获得成功，但是令她们没有想到的是，在杭州的成功经验非但无助于对外地市场的开拓，反而成为了在外地市场追求成功过程中的羁绊。吴越人家开始面临一场危机。

　　问题

　　应吴越人家总经理吴莹的邀请，三人专家组来到了吴越人家设在北京友谊商店的专卖店。

　　专家们组已经对吴越人家及其主打产品蓝印花布进行了比较详细的了解，知道吴越人家的产品有两大特色：第一是纯天然。从原料的采集到制作过程，都是采取纯手工的方式，原料完全来自天然，包括染色用的染料，都是从板蓝根叶子中提取出来的，不含任何

化工成分；第二，产量较少。因为完全采用天然原料、严格采取纯手工制作，所以吴越人家的蓝印花布产量非常有限。同时因为吴莹采取多品种策略，系列产品达2000多种，所以使得吴越人家每个单一品种的数量显得更加稀少。

　　在吴越人家友谊商店专卖店，专家们现场对吴越人家的产品作了进一步深入的了解，发现和在杭州一样，也是以旅游纪念品和服装两大类产品为主。这大概是吴莹对吴越人家产品的主要定位和主要的业务发展方向。

　　在专家们的一再追问下，吴莹承认除了杭州，吴越人家在全国其他一些大城市和旅游城市的经营状况都不太理想。北京友谊商店专卖店经营基本处于入不敷出的状态。北京友谊商店楼面经理的看法是：吴莹服装的款式不太适合北方人和外国人人高马大的特点，因为她们的服装大多是根据杭州江南水乡女人那种纤细苗条的特点剪裁的。换句话说，吴越人家没有做到入乡随俗。另一方面，专家们发现吴莹在维持北京这家专卖店的成本上花销很高，别的不说，仅她和助手每个月来一趟北京检查工作的花销至少就在5000元以上。

　　专家们也发现了吴越人家的一些优点，除产品具有独特卖点以外，吴莹比较重视宣传。在北京这家专卖店，不仅现场有VCD播放，向顾客介绍蓝印花布的历史和生产过程，还有印刷精美的画册可供想对蓝印花布作进一步了解的顾客浏览。同时，现场的布置体现出浓郁的江南水乡的风格。这一点，在友谊商店显得非常突出。

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