夏心愉 杨倩雯

　　[ 外资寿险代理人模式式微的原因，一是银保渠道能较快地带来成效，二是代理人队伍准入门槛低，团队管理成本高 ]

　　汇丰人寿保险有限公司(下称“汇丰人寿”)昨日宣布在内地关闭个人营销渠道，使得外资寿险代理人销售模式在境内式微的势头更加明显。

　　汇丰人寿上述决定将造成渠道旗下约130名员工制管理人员和合同制代理营销人员失去原有岗位，以及2000余个保险客户更换后续服务渠道。昨日上午11时至傍晚，几十名个人营销渠道的工作人员聚集汇丰人寿总部上海国金中心自称“维权”。他们要求公司给出解释，并质疑相关渠道下签约的2000余个保险客户未来将服务缺失。

　　汇丰人寿企业传讯部经理张琳在现场接受《第一财经日报》采访时回应称，“汇丰在全球持续审视集团业务，将资本和资源集中于核心业务的发展”；在中国保险业务方面，“汇丰人寿决定关闭上海个人营销渠道，重点发展核心的银行保险业务，这与集团全球的保险业务策略保持一致”。

　　由于上海的这一个人营销渠道是汇丰人寿唯一的个人营销部门，因此汇丰人寿的决定也意味着银保合作将成为其未来唯一的销售渠道，其合作银行分别为汇丰中国、恒生中国、交通银行。

　　安置存量客户 保单持续有效

　　“我们卖出的保单，客户多是自己的亲戚和朋友，他们能投保不仅因为汇丰的品牌，更因为是我们本人在中间提供服务。”保险代理人陈先生告诉本报，公司关闭个人营销渠道会使存量客户“得到的服务打折”。而他也同时透露了自己的担忧：“客户之后每年交保费时，我本该拿到的续佣(金)就泡汤了。”

　　据现场人士介绍，像陈先生这样代理人身份的工作者在汇丰人寿的个人营销部门占比超过80%。他们不是汇丰人寿的员工，因此没有底薪，酬劳仅为卖出保险的佣金，不同保单抽成比例不同。“比如一份‘2万一年、共交10年’的保单提成是4000元，而且不是一次性给，要等客户每年交保费，才能每年拿一部分佣金。”

　　余下的汇丰人寿正式员工，多为业务量通过考核的代理人晋升而来。“考核指标是6个月内能卖出20万~30万保险”，一名汇丰人寿的业务经理(正式员工)告诉本报，即便如此，其底薪只有1300元/月，大部分收入仍依靠佣金。

　　对于上述对客户安置的质疑，张琳解释称，“汇丰人寿接下去会对客户发出信函告知情况”，关闭个人营销渠道的决定对现有客户没有影响，渠道关闭后客户的保单将继续保持有效，汇丰人寿将有一支团队继续维护现有的个人营销渠道的客户。汇丰人寿方面表示，将不再受理个人营销渠道的新客户业务。

　　而对于已签保单后续佣金的发放，张琳说“我们保证会给”，但前提是，投保客户必须按合同每年支付保费。

　　对于渠道人员后续安排，本报从汇丰人寿获悉，公司将为合同制员工在汇丰人寿内部安排其他岗位，而中德安联人寿愿意接收汇丰人寿所有的代理营销员。

　　本报另从中德安联人寿保险有限公司获得回复称，营销员渠道是中德安联最为重要的销售渠道之一，中德安联人寿愿意为所有汇丰人寿的个人营销员提供相对应的工作岗位和发展机会。

　　汇丰人寿的进退

　　汇丰人寿对个人营销渠道的态度曾经暧昧，而最终在全球业务“瘦身”的再平衡大背景下选择放弃。

　　汇丰人寿初来内地时，鉴于汇丰银行网点在内地覆盖面与在香港等地相差甚远，因此在银保渠道之外同时启动个人销售渠道成为其权宜之计。这一渠道的当家人是出身友邦香港的敖宝莲，渠道多年来也为汇丰人寿创造了可观收益。但是由于根植汇丰银行，银保渠道在汇丰人寿仍是绝对主角。

　　数据显示，2012年汇丰人寿保费达到5.29亿元人民币，比上年增长78%；其中92%的新单业绩来自银保渠道，仅有8%来自个人营销渠道。

　　上述业务经理自称汇丰人寿的老员工。他透露，汇丰人寿在2011年启动北京地区业务时，曾考虑把在沪个人营销部门分管培训“二把手”调任北京，亦即在北京也启用代理人营销模式，但最后该模式未在北京地区推行。2011年至今，北京地区仅采用银保销售渠道。

　　汇丰人寿方面表示，汇丰保险业务在全球，都是以银保产品和银保业务见长，同时汇丰银行、恒生银行等由于股权关系，对汇丰保险的支持力度相当大，因而在撤销个人营销渠道后，可以将银保业务做得更加专业。

　　值得注意的是，汇丰人寿在全球“瘦身”卸下非核心业务的步伐已经迈向大中华地区。去年下半年，汇丰人寿曾以1800万美元向台湾安联出售其台湾业务的资产和负债。

　　外资寿险代理人模式式微

　　汇丰人寿此次在内地取消其代理人渠道，也反映出外资寿险代理人销售模式的加速式微。

　　有业内人士分析称，由于代理人渠道的建立和拓展成本相当大，对资金实力相较中资险企不免薄弱的外资寿险来说，在这一渠道上的业绩普遍不优：无论是代理人数量，还是代理规模，都比较小。除在20年前将代理人制度引入内地市场的友邦保险外，其余外资寿险都未能在代理人模式上获得标志性成功，业务开展仍广泛依赖银保渠道。

　　普华永道近期发布的第六次《外资保险公司在中国》调查报告显示，外资寿险业正经历着其分配渠道中重要的重组。2012年，超过半数的受访者相信通过银行渠道发行保险产品将是大势所趋。与此同时，2/3的受访者认为代理销售渠道失去吸引力。14个寿险公司中，有9家表示今年将裁减20%至40%的代理。有3个受访者表示他们将最多解雇10个代理网络中的9个。

　　上述业内人士表示，促使外资寿险代理人模式式微的原因，一方面是银保渠道能较快地带来成效，另一方面也在于代理人队伍准入门槛低，难免鱼龙混杂，抬高了团队管理成本。

　　普华永道中国保险业主管合伙人林同文则表示，最近几年不当销售的丑闻导致代理销售业绩急剧下降，高离职率、低水平的专业知识和技能、收入能力有限以及公众形象不佳都是不利因素。