上海泛鑫保代的商业模式

　　南山

　　中国保监会近日通报上半年全国保险纠纷情况时指出，寿险销售误导仍属多发，包括承诺或保证收益、错误解释保险条款、代客户签字、隐瞒投资风险、犹豫期权利、隐瞒保单贷款利息成本，等等。买保险，如何让自己不上当，是消费者需要学习和防范的。

　　日前，上海泛鑫保险代理有限公司总经理陈怡携巨款逃跑一案，闹得满城风雨，随着陈怡已在斐济被抓捕，案情细节终将水落石出，而泛鑫案暴露的保险销售乱象，再次对业界敲响警钟。

　　站在消费者的角度，我们最想说的是，购买保险，千万别想着发财，要对种种以高收益名义出现的保险销售保持警惕。买保险其实就是为了防范家庭财务风险，若保险都不保险了，成了追逐高收益的工具，那么，个人和家庭财务又如何能获得安全？

　　高收益，是馅饼还是陷阱

　　很多泛鑫客户之所以相信泛鑫，是因为他们真的拿到了泛鑫销售人员承诺的“10%收益率”或“返佣”。尝到甜头，他们又购买了泛鑫更多的“理财产品”，并且在亲朋好友中口口相传，广为推荐。泛鑫的销售人员也以这些“已经领到投资回报”的客户举例，向更多的人推销这类产品。但是，他们忘记了一个基本常识，保险产品的预定利率目前虽然上调，但也只有年复利3.5%。就算是分红险、万能险，年收益最多也就5%，而投连险更是不保本的浮动收益。那么，这个10%是怎么来的呢？

　　在高利率诱惑下，很多人将期缴保单的保费一次性全部交给泛鑫做“理财产品”，但由此埋下的风险他们没有想到：万一泛鑫经营难以为续，自己的利益如何保障？

　　买保险，要明明白白签合同

　　保险，从法律角度看，是一种合同行为，因此，买保险一定要明明白白签合同。

　　泛鑫的手段很高明，除了给客户保险合同外，还特别自制了一份理财协议，以混淆消费者对自己购买产品属性的认知。所以，投保人一定要记得拿到合同文本，同时仔细查看合同内容，包括缴费方式、缴费金额、保险金额等，认真查看自己保单的现金价值表，弄清楚一旦退保，自己能领回的金额是多少。

　　另外，投保单要自己如实填写。在泛鑫案中，发现好多客户的投保单不是自己亲自填写或签署的，有些人甚至根本就没看到过投保单。由于泛鑫将期缴保费一次性收取，造成首期保费超高，许多人的收入信息直接被泛鑫工作人员改得很高，以便通过保险公司对于投保人财务方面的核保要求。如此一来，不少投保人其实根本无力缴纳后期巨额保费，其潜在的风险大增。

　　此外，回访电话一定要真实填写，接受保险公司的回访，是落实保单的重要环节，不可轻视。

　　渠道风控保险公司有责

　　在此次泛鑫陈怡事件中，与她合作的保险公司受伤严重，损失程度甚至超过消费者。据透露，一些保险公司为了能赚取客户以后几年的保费，不惜以离谱的高比例佣金激励保险代理公司发展新保单，而泛鑫就利用保险公司给予的高额佣金和渠道费用，第二年以新客户名义购买新保单，短期迅速提升公司保费规模，以吸引保险公司给予更多的佣金和渠道费用。

　　这种危险的游戏凸显了部分险企盲目以高渠道费用抢占市场份额的急迫心情，还暴露出部分保险公司的内控极为脆弱。特别是核保、回访这两块没有认真落实。比如，客户在电话回访中明确表示自己购买的是一年期产品，并有保险合同以外利益，寿险公司仅将此作为普通问题件交还经代公司处理，并未给予应有的警惕。

　　保险销售渠道的风险控制工作，保险公司负有不可推卸的责任，否则，受伤的不仅仅是消费者，还有险企本身。