与代理人周旋必备课程(3)

　　第三课：代理人能够帮你解决的专业问题

　　代理人能够帮助投保人解决的最关键的专业问题就是——帮助客户分析到当前家庭财务安全状况的真相。

　　很多人以为家里有几十万上百万的现金，甚至还有N多套房子等资产就可以与保险无缘了，而不能认识到家庭财务安全状况的潜在风险。只有客户真正认识到了面临的风险，接下来才能帮助客户进行风险排序，然后再从专业的角度帮助客户分析采用不同金融工具的解决方案。

　　保险作为金融工具之一的不可替代性体现在豁免上。当客户认识到诸如“死了之后才能拿到的钱在活着时候怎么用”、“有钱人买大病保险不单纯是为了治病”等等问题本质的时候，“买保险就是买时间”、“买保险是为了创造急用的现金”这样的观念就会被客户理解和接受。观念沟通了，专业的介绍就很容易了，至于保单贷款、保费自动垫交、减额交清等专业手段的应用，应该是不用五分钟就能说清楚的事。

　　Tips1:

　　终身寿险特别适合代理人销售

　　越是能够体现保险相对于其他金融工具独特性的险种，越是需要代理人来销售，比如终身寿险。其实代理人的价值不是销售，而是规划。就像律师一定要为当事人主张最大的权益一样，代理人如何帮助客户运用好保险这样的金融工具来实现隐藏资产、转移资产、规避税收甚至逃避债务等财务目的，而又不能违背法律和社会公德，这样的产品是只能通过代理人渠道才能做好销售的。

　　除此之外，保险代理人又是保险公司的第一核保人，对于被保险人是否具有投保资格，尤其是倍数大的保险产品，比如定期寿险，也是一定要通过代理人与被保险人的见面才能完成销售的。

　　Tips2:

　　意外险、旅行险可以不麻烦代理人

　　随着金融大零售时代的到来、电子商务的日益发达，很多简单的保险产品越来越多地通过银行柜台、电话甚至是网络销售到千家万户。比如意外险、旅行险、小额重疾险(体检额度以下)、养老年金险(不包含大额寿险责任)等等，都可以不需要通过代理人渠道购买。