与代理人周旋必备课程

　　无论电子商务再怎么发达，大多数人还是很少会主动到网上去给自己买一份人寿保险，再加上需要很强专业知识的财务规划以及比较复杂的核保等原因，代理人在未来相当长的时间，仍将会是国内保险购买的主流渠道。

　　文/王建京

　　代理人、银行、邮局、保险经纪、保险代理公司，还有网络保险店铺等，这五花八门的保险购买渠道，你会选择哪一样呢？从目前国内市场来看，保险代理人依然是中国老百姓购买保险最主要的渠道之一。

　　保险不能不买，代理人将注定会在某一天与你相遇，为了能拥有一份完善的个人(家庭)风险保障计划，你最好提前做好准备，提前做足功课。

　　第一课：完整购买保险的5大环节

　　通过代理人购买人寿保险的完整购买过程，大致包括以下5个环节：

　　首先是电话约访。代理人与客户约定见面的时间和地点。地点宜选在茶馆、咖啡厅等安静的场所，或客户公司的洽谈室等封闭空间。由于洽谈的过程中会涉及很多客户隐私，所以不宜有无关人员在场，最好是一对一的沟通和交流。

　　第二个环节是实情调查。由于保险产品是无形的，很多客户会有理解方面的误区，想当然“我想买什么保险”。而代理人需要通过对客户家庭财务状况的了解，掌握第一手数据以后，用专用的软件为客户做家庭财务安全状况分析。在这次见面的过程中，代理人要跟客户沟通一些保险的基本观念，唤起客户对家人的爱与关怀，同时约定下次见面的时间。

　　第三个环节是双方的第二次见面。目的是代理人向客户汇报根据第一次见面时采集的数据而制作的家庭财务安全状况分析报告，以及以此为依据设计的建议书。如果客户已婚，则这次见面最好是夫妻双方同时在场，因为保险方案的本质是家庭财务安全的解决方案。代理人详细介绍了分析报告和建议书之后，客户如果觉得这个方案能够满足自己的需求，就可以当场签下投保书，使客户对家人的爱与关怀尽快数字化和落实化。

　　第四个环节是核保。核保环节又可以细分为划账、体检、面晤、承保和出单。大多数保险公司对于保额较低的客户只依据投保书中健康状况如实告知和客户提供的年收入状况，即可决定是否承保，只有保额较高者才需要进行体检和面晤。需要注意的是，签完投保书之后，客户要尽快在投保书提供的银行账户里存入足额的保费，以免多次划账不成功导致的投保书失效。

　　第五个环节是保单递送。这个环节的重点是对合同条款的讲解和犹豫期的使用。代理人在将保单递送给客户的时候要向客户讲解主要条款，比如保险责任和除外责任，并请客户在收到保单的回执上签字和签署日期。客户收到保单的10日内可以免手续费退保，这10天的期限叫犹豫期。对犹豫期的使用是投保人的一项重大权益。买保险是拿钱买纸(合同)，有些客户对花了很多钱买来的这张“纸”在拿到的时候不仔细研读，以至于到了理赔的时候才发现代理人说的、合同上写的以及自己理解的并不一致。所以，在犹豫期内仔细研读合同条款是非常重要的。