|
文/何唐兵
中国所有的保险公司从来没有比现在对人才问题更为关注，随着2004年12月11日保险业全面对外开放承诺的正式兑现，各种类型的寿险公司就如雨后春笋迅速在全国各地开花，尤其是中外合资寿险公司，截至2005年3月，在我国境内正式开业的寿险公司已达28家，其中中资寿险公司8家，合资和中外合资寿险公司共20家。由于大面积开辟新机
构和营销网点，这些公司对各种不同层次的营销人才需求已经到了如饥似渴的地步，而其中关于保险营销人才的争夺更是到了白热化竞争的阶段，一场关于保险营销人才争夺的战争开始全面打起。
中国大陆地区的个人寿险营销，自1992年正式引入以来，经过十多年的发展，个险营销队伍已经成为中国寿险市场最为重要的营销渠道，根据中国6家主要大中型寿险公司的统计数据，2004年通过个人营销渠道实现的保费收入(首年保费收入及当年续期)占总保费49.97%。个人代理人队伍从无到有发展到目前的135万人左右，成为从业人数最多也是寿险营销领域最为活跃的重要力量，极大地促进了寿险业规模迅速成长。
人才是最可宝贵的资源，也是我国寿险行业得以持续发展的最根本的资源，展望未来的5年，中国的寿险营销将继续保持对人才的旺盛需求；中国的寿险行业，蕴含着无限的想像空间。一方面，与发达国家和地区相比，我国的寿险营销人力还远远不够，以我国台湾地区为例，台湾地区人口2500万，代理人有25万，而大陆人口13亿，保险从业人员仅约150万左右，相比之下，我们大陆的135万代理人队伍仅为总人口的千分之一水平，远不能满足全面建设小康社会、寿险业向纵深继续发展的迫切要求；另一方面，随着市场主体的增加，新进入市场的保险公司对有经验的保险营销及管理方面的专业人才需求强劲，各大保险公司销售精英、营销管理人员和讲师组训将成为炙手可热的人才，人才流动与挖角等现象将不可避免。
我国寿险市场发展在带来大量人才需求的同时，也对寿险营销人才发展提出了严峻的挑战，主要体现在以下几个方面：
一、金融一体化对寿险营销人才知识结构的挑战
随着经济全球化的发展，为了应对全球竞争的需要，银行、证券、保险之间业务相互交叉、谋求协同，销售协议、战略联盟、合资参股、金融控股公司等各种金融一体化的形式层出不穷，金融混业趋势日趋明显。中国保险市场的领跑者中国人寿、中国人保、中国再保在监管部门允许的前提下开始采取集团化的形式经营保险业务和资产管理业务。以国有资本为主体的保险集团成立，标志着中国保险业的经营组织形式从单一公司架构转变为集团化经营模式。建设金融集团意味着我们销售的产品不仅包括寿险产品，还包括银行、证券等其它金融产品。这就要求我们的营销人才不仅是寿险产品方面的专家，还要成为其它金融产品方面的行家里手，因此寿险营销人才的知识结构必须进一步完善调整、全面发展，也只有这样，我们才能适应形势的变化，满足消费者的需求。
二、消费者多样化金融保险需求的形成对寿险营销人才服务技能的挑战
中国经济持续发展推动了公众的富裕程度和教育水平不断提高，社会阶层的分化与转型导致客户需求变得日益多样化，传统的特征相近的大众市场逐步为需求迥异的细分市场所代替。未来五年，中国寿险市场竞争将进入客户至上的市场导向时代，能否成功地拥有客户，持续地创造与保持客户满意成为销售队伍生存与发展乃至公司获得长期利润的重要基础。个人营销长期依赖以产品为中心的销售思路和促销举措，与客户需求导向背道而驰，迫切需要革命性的调整，以满足不同类别、不同层次客户的各种需求。只有成功应对需求多样化的挑战，拥有良好的客户基础，才能进一步拓展个人营销人才的发展空间。未来的寿险营销人才必须及时转变观念，掌握更为先进的市场营销知识，并将其成功转化为能够服务于各种客户的专业技能，才能满足客户更为个性化的服务要求，才能更加深入地拓展营销事业。
[1] [2] [3] [下一页]
| 
