解金奎：中小寿险公司要有危机感和紧迫感

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　　新浪财经讯 7月3日-5日，以“自主经营”为主题的第二届中国寿险组织发展天雁论坛暨首届天雁大奖颁奖盛典于在成都举行。华夏四川分公司总经理助理解金奎出席论坛并发言。

　　以下为部分发言摘要：

　　中小寿险公司组织如何突破发展逆境，实际也就是中小寿险公司如何在市场蛋糕中分得自己的一杯羹，如何在夹缝当中不断成长。

　　外取势，内敛气，这几年保险业发展非常迅猛，不仅仅是国家政策支持，还有我们自身发展到了一定阶段，到了增长该突破的时期。我们面临这样一个市场，面临这样一个变革，作为我们每一家公司应该去思考如何顺应这个市场，找到自己的一席之地，找到自己的发展和突破的支点，这是我们应该思考的。

　　第一，保险的本质是什么？

　　我们经常讲保险是一个善业，所以进入这个行业就有一个课程，首先是给大家思想定位或者思想认识的明确，做保险就是做慈善，做保险就是做生意。做保险就是做慈善，讲的是保险本身的认识。做保险就是做生意，解决的是什么？解决的是如何去做的问题。保险本身它是爱与责任，是对家庭的保障，是对未来的规划。但是作为保险从业者一定要转变思维、转变观念，就是你来了之后，你不是公司的雇佣员工，你来是什么？一定要把这里当自己的事业，所以我们经常讲做什么事效益最高，就是给自己做事情。只有认识到是给自己在做事情，这样的投入产出比才会最低，这样效能才会最大化。

　　组织发展就是吸引更多的人，以更快的速度去做慈善。因为做保险就是做生意，生意如何，一个企业最核心的是什么？应该是利润。既然我们做生意，就要通过公司产品植入，包括现有的基础，如何找到我们实现利润的最大化，实际也就是把公司的资源和我们的政策用到极致。这是我们保险团队经常讲的东西，我们到发展瓶颈也会在这个东西找到突破口。发达地区要关注人力，关注产能均衡发展。一般地区可能是人海战术，大力推动人力发展。人来了不一定有绩效，如何把人来了转换成绩效，这是我们也要思考的。有了人一定要让他有绩效，不能说有了人而没有绩效，可能浪费了公司资源，更多的还会带来负面影响，带来更多的问题或者矛盾。

　　人力是绝对不可忽视的重要因素，我们做人寿保险，人是核心，人对了世界就对了。所以我们讲“健康人海”，健康的企业其实是先有人海，如果没有人海谈不了健康。人是一切发展经营的基础，首先要有这个认识。

　　中小寿险公司需要有逆境突围的危机感和紧迫感。当前个险成本非常高，半年时间最低要投入6千。其次是高风险，一将难求，队伍流失高。团队缺乏内驱力，更没有信心，也不具备发展能力。更多的原因是团队没有把保险事业当作终身事业去做，没有更长远的发展规划，看重的是眼前的短期利益。作为公司来说，缺乏核心优势。

　　面临这样一些问题和困惑，华夏的策略是什么？

　　我们系统化地运作好产品、好政策、好模式，这是总公司从上到下的战略。第一，我们的产品是领先化、系统化、概念化、礼品化的。我们营销要做到简单明了、定位清晰。我们的队伍都是新人，我们讲究培训。大量内勤管理干部也是新人，根本不具备去培训的能力。我们要品牌聚焦，华夏的产品在不断更新升级，最终也想形成产品的平台化，也会优先考虑客户。好政策，首先是找到核心的晋升优势，第二是丰富的创业权益，第三是权益的特点，客户承接、客户传家，还有团队传承，让他有长远的发展规划，让他能够静下心做职业发展规划。我们创业是通过组织发展推动保费增长，通过结构优化带动收入提升。

　　第二是我们有了组织发展的好模式。我们转变业务激励增长方式为客户经营拓展模式。我们在倡导“2030331”模式，我们希望把细节量化，也倡导组织营销和平台营销。我们每个营销员进入公司的第一天就应该让他有自主经营的意识，这个自主经营意识可能现在还谈不上团队，更多的是让客户有经营意识。再就是组织营销和平台营销，更多是把个人营销行为发展成团队，转换成公司的营销。

　　第三是公司层面的客户经营战略，让客户感觉我们因为有了制度，财富可以传承，这也是客户最大的资产。我们把微信运作得很好，我们的微信公众号向客户经营，我们对客户进行扫码，后台有大量的数据。

　　寿险营销组织发展成功的关键，不在于是否为组织发展付出过多少激情和努力，而在于长期专注于几件正确的事情，我们需要长期、专注、坚持。

　　健康可持续组织发展路线的关键因素：以绩优沉淀为目标，以客户经营为基础，以严格的基础管理为保障，培养队伍自主经营的意识，围绕大直辖建设，鼓励有收入的晋升发展，建立舍得、投入、感恩的团队文化。

　　队伍结构决定着队伍的基础，队伍的结构决定着队伍的未来，两者都与团队管理者的收入息息相关。同时拥有良好的结构和架构，队伍才存在持续、稳健发展的可能。