庄杰：保险人对互联网观念到位 但实际应用偏低

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　　新浪财经讯 7月3日-5日，以“自主经营”为主题的第二届中国寿险组织发展天雁论坛暨首届天雁大奖颁奖盛典于在成都举行。泰康人寿四川分公司副总经理庄杰出席论坛并发言。

　　以下为部分摘要：

　　信息革命会带来产业升级，在信息革命带来产业升级当中，新一代信息技术跟制造业深度融合，引发了深刻的产业变革，由此形成新的商业模式和经济增长。

　　人类四大消费有三大消费跟寿险息息相关。

　　我们常说带动经济的三架马车——投资、消费、出口。我因为工作原因跟各大银行的高管在一起感触非常深，他们认为人类一生当中四大消费是什么？第一是房子消费，首先是购房消费。第二个消费是购房之后成家，成家之后小孩会出生，孩子是第二大笔消费。第三大笔消费是未来到老年养老的庞大消费。第四笔消费是伴随着医疗的消费。做金融的都会说这四大消费有三大消费跟人寿保险息息相关，这在消费时代，物联网经济、智能化、低碳经济带来的触动是什么？

　　今年6月20日，马云在美国做了一个演讲，马云当时有一句话是马云来了，美国上下沸腾，机场爆棚，酒店找不到住的地方，每个中小企业者都赶到底特律。为什么？马云当时说了一句话。他说作为一个中小企业没有什么可失去的，唯一焦虑的就是会失去机会。失去什么机会呢？他说错过中国就是错过未来。因为马云谈到互联网经济为美国带来了100万就业岗位，为什么美国的中小企业主这么关注马云带来的增长？中国的消费在持续升级，美国是车轮上的国家，中国被称之为移动互联网上的国家，未来15年中国的中产阶层达到4.5亿人，将超过美国的人口总额，美国今年6月份人口总额3.8亿人。

　　马云说世界上最远的距离不是心与心的距离，是监控摄像头到交通信号灯的距离。中国各大城市都非常拥堵，信号灯前有一个天眼，现代智能技术是如何通过天眼对整个车流量的监控形成大数据，自动地来调节它的信号红绿灯。因为人工智能的影响会让一些行业消失，第一个消失的是资讯传播，比如翻译。无人机会冲击快递小哥，未来快递可以通过无人机传送。财务管理师也会受影响，客服人员也会受影响。

　　保险人对互联网观念到位，但实际应用偏低

　　我们提出拥抱互联网，左手抱右手，如何用互联网武装我们的队伍，对于人寿行业的融合度是怎样的？

　　我们看一下中国互联网信息中心的数据调研，它说保险从业人员使用互联网工具的意愿分析，第一是观念到位。在他提供的调查问卷当中，你认为未来的保险事业经营中互联网工具的作用会？超过9.5成的保险从业者认为对我们影响是越来越大的。第二个调研数据，尽管观念非常到位，但是实际上，保险从业人员对互联网工具，在实际应用当中只有61.67%的人表示经常用到。正因为如此，很多人认为客户是他最宝贵的财富，通过大量的碎片化产品把客户信息互联网化之后，这部分的资讯会被公司多条业务线交叉使用，因此制约了他们通过互联网制定客户圈层的积极性。

　　客户的偏好正在变化，保险人的经营习惯也要改变

　　现在有很多公司开发出了非常好的代理人管理工具，而且有的甚至效率也非常高。但是，很多的代理人会觉得在他日常管理当中，习惯了过去传统的活动量管理方式。比如填写书面资料，今天要通过大数据和信息化导入和完成的时候他会觉得很麻烦，因为他过去传统习惯不愿意改变。我们会发现观念上是重视的，但是行动尚需努力。

　　保险价值链面临着非常大的压力和挑战，客户的偏好也在发生变化，客户的忠诚度在下降，特别是客户通过三方合作，越来越多的保险商品网络化等。面临巨大挑战，我们提出拥抱互联网，左手抱右手，就是如何把传统手段和互联网工具相互武装。我们认为互联网可以加速人寿保险转型，在行销、增员和团队管理这三方面，最终导致保险从业人员走向专业化道路。

　　有大数据的支撑，精准营销得以实现，效率提升

　　对于保险业而言，有一个重要的共识就是客户资料等数据是将来制胜关键。大数据时代，保险业的大数据也已启动。我们会发现在今天的大数据时代当中，保险公司可以规模获客，保险公司开发的各种碎片化产品，比如我们最早给客户提供免费的意外险，免费的保险，通过下载链接帮助获客，这是透过互联网碎片化产品来规模获客。

　　在获客的背后，因为有大数据的支撑，精准营销得以实现。在过往的时间当中我们一直在谈精准营销，但是精准营销需要数据支撑。通过互联网的获客数据，我们对销售群体的日常习惯和销售行为进行判断，进行数据分析和锁定，给销售人员提供支撑。我们其中有一家公司的信息支撑平台已经可以对于他们从一个新人进入到公司，就有一个平台，对他做规划。他可以清晰看到这当中的规划，从晋升到发展到最终的每个目标实现，可以在这个过程当中把所有的数据打通，这个数据可以分析客户微信圈当中的所有信息。

　　客户的区隔化以及网络管理的高效化将使得专业从业人员的绩效提升。互联网金融下的保险销售模式的变革，获客方式以移动互联扩大销售半径的场景化销售，先服务后销售，建立客户培育期，同时还可以依据大数据，为客户行为建模，细分客户，实现差异化精准营销。

　　互联网推动营业部自主经营有四大突破

　　第一是时间突破，我们认为这个行业是追求时间自由、空间自由、财务自由的，这三个自由不是说没有限制，是你自己可以决定如何安排你的时间、空间、财务，因为智能手机让互联网贯穿了整个销售流程的始终。二是空间突破。第三是产能突破，人均件数、人均产能大幅度提升。第四是效率突破，提升业务效率，减少重复工作，提升展业能力，针对性培训。