刘小军：要推动寿险营业部自主经营化

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　　新浪财经讯 7月3日-5日，以“自主经营”为主题的第二届中国寿险组织发展天雁论坛暨首届天雁大奖颁奖盛典于在成都举行。平安人寿副总经理刘小军出席论坛并发言。

　　以下为部分发言实录：

　　组织推动一直是我们在探讨的，尤其是我们发展二十多年的时间里，营业部的经营是我们寿险当中最基础的单位，这也关乎着未来公司发展方向。

　　监管部门相关的文件要求非常多，最近下发的文件都对寿险公司经营要求非常有挑战性。在这种局面下，公司和营业部的经营在主题框架里如何运作，是我们应该思考的。

　　营业部是寿险经营的最小单位，但其经营水平受部经理自身水平、地域、文化、社会环境、公司支持等多方面因素影响，因此推动营业部实现优质的自主经营有助于实现营业部与公司行政目标的一致性，最终实现共振与共好。寿险经营是利用销售渠道将产品、服务等提供给客户，实现利润目标的达成，通过目标分解、产品运作达到利润的实现，这样经营单位和营业部之间的闭环就非常重要。

　　我从两方面来谈，一是营业部自主经营的重要意义，二是营业部自主经营的组织推动。

　　营业部自主经营的能力等于组织的绩效

　　近些年我们每个公司的开门红差异很大，保监会134号文以后各家公司也在困惑，在研究明年开门红是不是像往年一样做。营业部经营水平制约了经营效率，由内勤主导参与型的营业部经营无法支撑队伍快速发展。

　　对外勤，公司只提供一些基本培训，营业部的成长往往是依靠自我经验积累，营业部经营缺乏系统性指引与支持。在内勤方面我们也发现，在20多年经营当中，往往它的经验比我们的区域更富有，甚至从它从事的工作的实践来说更长久。

　　内外勤如何达成共识？内勤某些情况下是代表了公司的要求来对外勤进行互动，这种互动之间有没有共振也是非常关键的。内勤缺乏实际的营业部运作经验，在营业部市场运作上无法给予有力支持，无法随队伍壮大无上限地配置支持。

　　这些情况给我们的思考就是，自主经营能力等于组织的绩效，营业部建立系统化经营模式有助于实现绩效提升和健康发展。营业部自主经营使公司经营举措在基层得以有效推动，营业部自主经营将内勤由营业部经营的参与者转变为推动督导者，公司可按标准化指引督导检视营业部经营落实情况，提升公司经营效率。

　　客户、公司、队伍、产品之间取得共好非常关键

　　寿险经营这么多年，人、产品、客户三者之间的关系非常紧密，对于增员实践、绩效管理、日常管理，怎么才能发挥作用？通过产品的高保障、高件均、高佣金率。如果是摊大饼的话，这个饼的大小取决于营业部经营的好坏，同时在客户方面形成良性互动，不同市场不同阶段卖不同的产品，他们之间的互动都会产生不好的效益。好的营业部经理会使得三者之间的关系不断向外延式发挥。

　　20年前有一些人会知道获得收入以后，投入是不是占其中一部分，自己的投入部分怎么跟客户队伍和产品之间产生好的互动。亚当·斯密说，获得利润的时候利润当中的一部分是应该拿出作为再生产，如果收入当中的一部分不能作为经营当中的一部分，就是说经营收入的一部分不能作为再生产的一部分，我们的经营就不能继续扩大。很多营业单位和分公司会把营业部经理分作三类或者五类，有五星级营业部，也有叫四星级三星级，这就是对营业部经理在三者之间要达到的状态和效果进行划分，也是讲它的闭环到底是什么状态。虽然这里谈到了三者之间的关系，但是每个不同的关系都会产生不同的结果。

　　在自主经营方面非常有意思，你经营的情况，日常管理的掌控，以及辅导训练是宣导式的还是面对面一对一的，还是营销体系到底是怎样的，也就是想到了整个队伍的扩大和不同结果，我们当然关心日常所说的结果。

　　一个好的产品到底应该怎么卖？这也要如何引导，你的理念和认识决定了你的产品。对客户，产品特征需求是符合客户需求、高保障、高性价比、易理解。对业务员，产品特征要求是符合业务员需求、高件均、高佣金率，队伍喜欢卖，业务员获得高收入，部组获得高组织利益，组织从而不断发展壮大。在销售难易上要求销售容易，营业部易训练，业务员易讲解。

　　有什么样的业务员就会产生什么样的客户。我们一方面把最优秀的业务员打造出来找出来，他对客户的获客、黏客和服务就会产生不同的状态，客户的感觉也会完全不同。现在的手段也非常多，比如说情智，和客户怎么达成共识，这都是非常重要的。保险的客户，你的服务不是每年都发生，而是每时每刻都经常接触，你如何找到很多理由跟客户互动，这也是很关键的。业务员和客户服务不同，造成客户对你的印象不同，使得我们在获客的圈子里边如何达到好的状态，这也是很大的问题。

　　人、客户、产品三个环节“相互牵制、相互促进、相互影响”。经营管理水平决定队伍素质和销售能力，从而放大对产品经营和对客户信心的影响效果。产品自身形态和经营效果影响队伍销售意愿，进而影响客户质量和客户信心。客户质量和信心决定队伍发展质量和方向，其产品需求也会影响产品设计形态及市场需求。

　　队伍好，产品好，就能产生良性的组织发展。今天上午张社长说到（保险营销员）达700多万人，我也在思考我们的出勤率是多少，活动率是多少。我一直觉得个人寿险队伍，我们活动率如果低于60%是很成问题的状态。如果活动率是倒过来的甚至是30%，那60%的700万对我们来说没有意义。我们作为管理层也要认真思考我们的人力带到60%以下的活动率，队伍经营差，产品经营也会差，就会造成客户信任度低、对产品接受度差、信心弱，组织发展就慢。

　　营业部自主经营的组织推动，在公司推动层面应该思考：自主经营好的营业部具备哪些特征？还有就是如何令客户感受良好？在市场化经济形势下，公司的推动策略应该是什么？

　　我们怎么按照引领、推动、拉动来看公司和队伍，怎么在经营当中变成真正和公司共好的状态，客户、公司、队伍、产品之间取得共好是非常关键的，如果不能共好这个循环闭环不能持续坚持下去，也不能持续产生好的协同。

　　自主经营好的营业部有什么特点？首先认知很关键，如果一个人的认知达不到境界，盲目行动是没有效果的。认知的左膀右臂，首先是他的触角和拓展的范围更广更大。

　　如何令客户感受良好？很多情况下业务队伍会觉得跟客户不好讲，交的保费多了就觉得有求于客户，一个保障式的产品保额高就觉得客户是无法接受的。其实真实的客户心理并不是像我们想象的，一个好的业务员要真正达到客户的需求，挖掘他心里需求的哪个部分是最关键的。所以一个好的产品如果卖出一个低端的状态，其实这不是我们公司设计产品最初的意图和想法。在市场经济环境下，尤其隐性通胀很高的情况下，我们怎么通过队伍和产品之间给客户推送最需要的东西，这样才能够达到真正的服务和它的需求。

　　我们希望一起在天雁论坛的推动下，把中国保险业尤其是寿险推到更好的境界和状态。