吴晋江：营业部是寿险最小经营单位 开始走向自主化

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　　新浪财经讯 7月3日-5日，以“自主经营”为主题的第二届中国寿险组织发展天雁论坛暨首届天雁大奖颁奖盛典于在成都举行，平安人寿深圳分公司总监吴晋江到会分享。

　　以下为部分发言摘要：

　　从1992年友邦进入中国作为开端，现代保险业在中国发展已25年，营业部运营模式也已存在20多年。从这20多年的实践来看，营业部经营已到达一个新阶段，开始走向真正的自主经营。

　　对于营业部运营，吴晋江提出以“开放、专注、协作、卓越”为关键字的经营哲学理论。他认为，一个没有经营哲学的营业部是没有灵魂的。“马云创业时说了一个伟大的使命，就是让天下没有难做的生意，这是马云今天最成功的因素之一。我认为我们保险业的使命是帮助或者协助普通人、平凡人拥有卓越人生。”

　　在这一核心思想的指引下，他对营业部如何定位运营、如何进行组织架构尤其是增员管理进行了更加细致的探讨。

　　首先，在定位上，营业部是寿险最小经营单位。

　　营业部的使命是什么？就是两句话，“持续不断地育成新的组织培养人才，持续不断地获得大量的良质契约。”简单说就是增员和业绩。作为自主经营体，一定要秉持正确的经营理念，“一、顾客永远是对的；二、如有异议，请参考第一条。”

　　回归经营本位，不仅是“保险姓保”，在经营管理上也是如此，“特别重要的一点是，营业部必须有独立的费用结算。”当前，中国还没有系统的营业部经理课程，他建议应尽快建立中国自己的保险经营理论体系！

　　其次，在营业部组织架构与管理上，建立垂直为主、支持为辅的结构方式。

　　他提出了垂直管理外加功能组与秘书团队的一体两翼结构方案。“部门经理是头，主任是腰，左臂是功能组，右臂是部门秘书，下面增员和业绩两条腿走路”。在这个体系之下，保险的业绩与增员两条腿才能走起来，才能走得远，避免“一做增员，业绩没了，一做业绩，增员没了”的尴尬处境。

　　最后，组织发展最重要的是增员管理。

　　在增员上，必须要有五大系统的支持，包括增员、训练、销售管理、绩效管理、日常管理。“我们看到人首先增进来，增进来训练，需要有销售支持帮助他，但是需要有绩效管理，这五大系统其实是支撑营业部自主经营的一个很重要的基础。”

　　同时，营业部在管理中，要在思想、文化上形成“人人内部创业，个个自主经营，团队至上”的经营理念。过去增员存在的弊病是把创业说明会变成就业说明会。而吴晋江认为，营业部就五件事，增员——训练——绩效管理——销售支持——日常管理。

　　“留存真正的核心是培养人才，一个人真正成长起来，才能留下来。”