谢进：UBS区分优质客户与普通客户

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谢进

　　新浪财经讯 6月15日消息，今日中国保险报业股份有限公司主办、华夏保险经纪有限公司协办的第二届“中国互联网保险大会”正式开幕，本次论坛主题为“创新、突破、智能、共享”，万联电子商务股份有限公司总经理谢进在大会上致辞。

　　以下为部分发言实录：

　　谢进：中国的商业门槛非常的低，很容易学习对方，尤其在这种新科技的时代，这种商业模式是没有门槛的。

　　今天跟大家分享的是UBS让服务更加精准，让客户感受更好的服务。什么是UBS？就是基于车主使用的服务，听起来很熟是吧，跟UBI。在本质上其实差不多，但是在形式上它又有很大的区别。从获取客户的数据，然后对客户进行分类的管理和不同的服务，这一点上其实二者是一样的，但是有一点UBI在中国现在是行不通的，因为UBI是一个产品，监管没有批，所以我们要配合监管。

　　UBS的目的就是我们把这个优质客户和普通客户区分开来，给予他们不同的服务。为什么我们要做这件事情呢？我们分这么几个部分，什么是所谓的优质车主？蚂蚁推出了一个叫车险分，它是基于人的信用的状况，包括蚂蚁信用分，是否结婚，还款效率等等进行打分。

　　这个从逻辑上，也是说的通的。但是从人的因子很多，包括性格，车的颜色都是各种因子，但是这些东西至少现在一方面是在探索，另一方面至少现在还没有数据说明它这个车险分跟我们的出险率一定是一致的。但是有一个数据绝对是一致的，就是这个东西，做行驶的时间、里程、开车的频率和我们的这个出险的频率，和我们赔付的水准，这个绝对是一致的。

　　我们的数据发现，周期赔付率波动性比较大。它跟我们车主监控的数据也是高度一致的，跟美国的那个数据是类似的。所以我们可以得出一个结论，至少可以把开车少，安全的客户认定为是我的优质客户。我们推出的那个产品，还没有到晚期，今年年初的时候抓的数据，赔付率大概只有百分之将近四十，这是一个非常漂亮的数据。

　　往往一些车主，消耗保险公司大量的资源，因为他不断要求你提供代驾、救援、拖车等服务，这就是一个悖论。我的保险公司优质客户得到的服务特别少，那些普通的客户，甚至于没有价值的客户，反而他消耗保险公司的大量服务资源，所以这是非常不合理的状况。

　　下面我们怎么来区别这个客户，来看他的行驶使用状况呢？无非目前的硬件就是这么几项，软件也是在OBD搞一些软件在做，有优缺点，OBD这个盒子，我印象当中七年前一个先锋级的企业，七年前开始探索，花了几千万推销这个东西。到现在为止我知道的生产OBD五硬件的那种盒子的厂家，中国有2900多家，当然现在已经死掉很多。可是我们的车主后市场安装率是多少呢？2%不到，原因是我们的车主不喜欢这个东西的。

　　去年我跟大家分享的一个话题就是ADAS，这个东西当时推出时候，给我感觉绝对是客户需求的东西，因为能够帮助客户降低出险，对保险公司绝对是有好处的。可是经过一年的实践很失望，根据我们万联的实践来看，我给客户，我甚至于很低价给他，甚至于免费给他，客户未必会买账。原因可能是传统的这种观念觉得这个东西起不到什么作用有关。另一方面客观上，我们国内的这个ADAS质量，它的性能跟以色列的真的是有很大的差距，他基本上是那种智能驾驶汽车的演进是前端，所以大的高度智能化的，中国概念比较多，谓创新很多。去年年初的时候到了一个高潮，一下子中国大概有十多家公司在做这个产品。

　　那我们也是跟一些公司在合作，现在一年来的实践，是有一点遗憾，就是跟我的理想的不是太好。那现在有一种解决方案，在行车记录仪上追加记录行驶里程和时间的这么九设备，可是这个东西我也跟相应的厂家探讨过，他同意花相当的时间，也是挺麻烦的。万联摸索创新出一个新的方法，就是用一个简单的一些技术，就是对里程表进行拍照，然后通过一个加密的技术上传，通过这种大数据的采集以后，通过这个人工智能的识别，进行计算和记录，我们给他一套算法，给出这个人的运行值是多少，安全值是多少，综合给他一个等级分。我们把它叫做优质分，在我们平台，这样就把客户区分开了。

　　区分开了以后，我们平台会给我们客户提供非常多的相应的超值服务，包括帮他安全出行的，做了很多合作，这样他也可以互相分享一些价值，这样我们的成本也会降的很低。有这种办法，我把普通客户和优质客户就区分开来。首先愿意用我这个平台的车主，本身我们认为他就是有痛点的，四个痛苦电话的客户。如果他在这个过程中使用了，我们就进一步的把他锁定了，用数量上锁定了，他是一个什么样的优质程度。只要选择这个东西，一个疯狂开车的人他是不会用这个平台的，这个本身就是一个区分的标志。

　　最后就是我们这个东西做出来以后，现在也是通过区块链的办法，我们是分享给跟我们合作的保险公司跟车主，因为我们的车主，他现在有若干家保险公司的客户，都在平台上，所以现在我们可以支持到相应的保险公司，他如果需要这些数据，都可以从区块链上读取数据。这些数据是透明的、公开的、不可更改的。所以基本上可以说是一个现在新科技的运用的技术。所以一个普通的APP，实际上的直接价值就是把我现有的跟我合作的保险公司客户区别开来，我们给他提供不同的服务，简单就是这么一个内容。