陈志华：复杂的寿险产品易成为销售误导的温床

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北京悟空保科技有限公司创始人兼CEO陈志华

　　新浪财经讯 6月15日消息，今日中国保险报业股份有限公司主办、华夏保险经纪有限公司协办的第二届“中国互联网保险大会”正式开幕，本次论坛主题为“创新、突破、智能、共享”。 北京悟空保科技有限公司创始人兼CEO陈志华在大会上表示，复杂的寿险产品，易成为销售误导的温床。我觉得产品的设计是精算师本身没有问题，但是到了渠道，到了客那里就变了。

　　以下为发言全文：

　　陈志华：大家好，其实在后面讲还是很有压力，如果他讲的是A，我跟着附和，他讲A我讲B的话回去被挨揍了。其实在讲之前我想讲讲感受，第一个我们认为创业是很苦逼的事情。第二个我们认为互联网化保险在比较广的时间和周期之内，我觉得它很难以去颠覆传统保险，以及传统的寿险。第三个我们会在互联网的时代，以用户为导向的互联网。

　　过去不管在场景，做了大量财产险创新和定制，我虽说做18年寿险，第一次做财产险，是因为当初我们做寿险没任何把握，当年我们在京东做了中国第一款老年的纯保产品，包括把健康服务全部融进去，我没有找到方法。所以创业时候，从这儿开始做财产险，能够从创业开始，有收入，能养活自己，创业如果养活自己的话，在当下是很重要的事情，纯粹靠资本这个问题不是现在这个时代，或者这个资本市场该具有的东西。

　　那么我们其实做了很多尝试，包括从去年的年底开始做互联网寿险的尝试，包括在今年6月1号第三次推出我们重大疾病产品出来。所以我觉得作为创业者的话，当你没有足够强的身体，没有足够厚的脸皮，没有足够强大的心脏，我觉得其实创业很难的。

　　对行业的思考，在整个上海提过，我们是说复杂的这个寿险产品，易成为销售误导的温床。我觉得产品的设计是精算师本身没有问题，但是到了渠道，到了客那里就变了，这个是我们的判断。在这种情况下，互联网产品一定是说能够让每一个消费者知道我给他推荐是什么东西，这个时候我觉得长期复杂寿险，就是一个金融商品，没有说把产品做到极简，不需要任何人告诉，这样的话只有足够简单才能标准，只有这样你才能够说如果人作为第三方作为中介，才能去解释。

　　其实它背后的逻辑，我们希望产品做的极简背后，希望消费者买的明白，包括买进去，这是我们第一条。

　　第二条高昂的销售费用，是产品售价不菲的关键。我是觉得传统的中介经营模式，保险公司的经营模式，传统中介一定要更高的成本回斥总的。所以发现整个传统中介做了那么多年，去年最大中介也才10个亿，相对应的杯水车薪。悲观人认为这个市场没机会，干了十几年二十几年没机会，但是我们在互联网时代有机会。

　　最近老是被挨骂，我脸皮厚，我不能倒下。这个价格最低的逻辑是什么，我们针对的群，互联网用户，互联网用户是25岁到35岁是一个主体。我们把渠道成本大大的压缩，这样的话价格其实可以做到线下，第三个整个过程中有参与的，第四个在这个过程化我们是不需要任何产品产业，包括任何投保的保单，所以说背后是不是低成本，是这个在背后，这块的话我们觉得让消费者本身买到什么。低价是不是测试好策略，看中国不管全球巨大变更，都是低价。世界上老百姓认为只要你本人这个货是一个好货。第三个体验东西，1999年去上海工作的，一个产品大概40块，我想现在20多年过去了，我在上海房子翻了20倍。为什么中国的保险业做不起来呢，房地产涨了20倍，在20年前的水平，那我觉得这个是这个行业的悲哀。

　　我在想在北上广深有一套房子，三环以里，四环以里，北京，五环以里吧，一千万，贷个30%，1700万，这是你的负债。怎么样是正确的，其实在人生有很多风险，但是风险有大有小，重大疾病是一个低频但是高额的，是一个低频的事情，是不是放在前面。能够对家庭存量资产造成下降，对未来可预见的收入有急剧的下跌，或者永久的中断，是大事。人生最大风险无非是有四个，重大疾病、身故、意外、医疗，就这么几个风险。最大的风险用最小的预算跨过去，我觉得这个应该是一个最基本的。

　　所以我们在这个行业提出一个想法，这个想法估计对认为人身从保障的角度，但是我认为从保障上面，我们能不能去探讨3+1。所以我觉得能不能把这个3+1通过一些产品定制做出来，这段我特别认可，今天我的整个PPT没有任何大数据，没有任何区块链，天天在学习，因为我得活着，我觉得回到最原始，返璞归真。所以这个可能是我的想发展理念。

　　最近我们被骂的比较惨，完爆香港保险的国民级保险，我们认为推出这四款产品，一款终身重疾，一款终身寿险，一款中国的第一款终身意外险，中国将近20多家保险公司，中国现在改革开放30多年，百万医疗险。但是我们的百万险没有300万，600万，只有100万就够了，这个我觉得才是回到本真的东西。我们认为坚持保险姓保，回归保险保障。

　　这款产品我们其实6月1号上线，3天大概做了1000万，20年缴费99%，件均保费4000元。应该来讲的话至少做了一点点尝试和实验，以喝污水做代价做出来的。这个产品非常简单，所以我们说产品极简到什么程度，就是保重疾，很简单。终身，价格最低，整个体验最好，这一套我是觉得让我们更有信心探索整个寿险在互联网上销售。我们用户群发生了变化，一定是90后这批人，90后这批孩子，像我们这批70后，我们从小没有接触过保险，我知道大学学数学，学统计，知道保险概率论，现在小孩子从小接触保险理论培训。第二实践，财产险、责任险都是在活着时候，能够从保险公司拿到钱，有良好的体验，有经历和实践。第三个我觉得90后懂互联网，懂技术，所以这三定他的理论背景，他的实践，他的个人努力，我觉得在互联网时代的话能够依靠互联网判断，不需要依赖第三者。我们认为可能时代在变。

　　这款寿险产品非常简单，简简单单的，干干净净的。未来通过大数据，风控做到200万，300万，只要提供我在北上广五环或者六环房产证，能提供银行贷款，按照那个缺口给你补上。这个的话我们觉得是一个很好的尝试，终身意外险我想聊一下，因为我奶奶在84岁的时候，年纪大了，摔了一跤，骨折，中间大概在这么倒腾。我发现奶奶80多岁的时候，发射骨折，不是说我没有钱，我有钱，如果家里没钱呢，一个老人行动不便了，反应变慢了，收入可能很少，如果子女孝顺还好，在这个时候终身意外险很重要。

　　至尊保之百医百顺百万医疗险，百万级的保额，保到100岁。这个产品只有一个保障，就是100万，我没有用300万。小米的话我们说七个字，专注、极致、口碑快，第一我们专注在互联网保险，第二我们专注在互联网寿险，第三专注在互联网寿险最大的风险，第四专注在互联网寿险里面，能不能降低每个消费者成本支出，能不能把每年保额提升，能不能让他变的更大，这是我的专注。这是我们的专注，什么叫极致，产品做到极简。但是我跟你说能够做进去，包括体验，能不能做到极致，最后我说口碑，小米如果是他的粉丝，我认为哪些要，哪些功能不要，能不能让这些人成为你的客户，能不能让客户推荐你的产品。

　　如果改快速的调整，快速的去转过来，集中讨论，跟保险公司快速迭代，用互联网思维做产品，所以最后我们认为在未来用户导向，互联网时代，以用户为导向的一定会战胜渠道为导向的保险。这个是我的一些分享，有不道之处请大家批评指正，谢谢。