王国军：场景化是互联网保险拓展必由之路

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王国军

　　新浪财经讯 6月15日消息，今日中国保险报业股份有限公司主办、华夏保险经纪有限公司协办的第二届“中国互联网保险大会”正式开幕，本次论坛主题为“创新、突破、智能、共享”，保险法与相互保险研究中心主任王国军在开幕式上致辞。

　　王国军表示，从场景化的视角看互联网保险的未来，从目前来看，场景化是互联网保险拓展的必由之路，也将彻底改变传统保险的经营模式。这个判断应该是不会错的，因为场景化才能够使互联网保险能够向前推进。第二个场景化产品将是碎片化保险的组合，低成本、消费者导向乐观保险产品将是未来保险共给的主流。第三场景化的服务，特别是场景化的风险管理将会为保险业的发展带来无限商机。

　　以下为部分发言实录：

　　场景化的互联网保险：价值链如何延长。分三块，第一块是互联网保险的核心优势，场景化，第二块是场景化互联网保险实践问题，第三块从场景化的视角看互联网发展未来。

　　互联网的核心优势，互联网保险的核心优势在哪儿呢？大概应该是在场景化，那我们先看看表象的，时效性，低成本60%左右，互动性，供求双方可以交流，投保人可以更方便地组合保单。盈利性可靠的销售终端，这块不通过银行，或者是第三方销售，提升利润、提升形象，利润上去了，因为它直接销售，直接销售没有其他代理人对这个的影响，鼓励创新，。再就是颠覆性。

　　可能本质的优势大概有三块，第一个是控制终端，控制终端很重要的，构建新的价值链，创造新的盈利模式，抓取信息，大数据云计算是基础。接下来如何体现本质、体现价值，场景化，第一是产品场景化，第二是渠道的场景化，第三服务的场景化。也注意比较多的是渠道这块场景化。

　　渠道场景化，渠道为王，终端致胜，谁控制渠道，谁就是赢家，品牌之间谁控制了品牌就是最正宗。保险其实也是一样，大家针对什么，还是渠道的竞争，渠道的竞争是最关键的，那我们讲的互联网保险是渠道，谁控制了渠道，谁就是有优势。保险就是这样的，我们在银行，邮政系统去卖保险，利润全被他拿走了。个人代理人那里利润多一些，因为是单个代理人，和我们一个公司去抗衡的时候，我们可以赚取更多的利润，实际上很大一块比如说保险公司一些销售总监，他拿了很大一块，但是其他的代理也是一样。

　　那这是一个渠道，这个渠道有三个很主要的系统竞争，第一个金融综合经营，阳光，后来安邦就是朝这个方向发展。第二个网络保险的发展与扩张，网络保险发展扩张主要是场景化，产品，渠道与服务，保险业通过网络巩固终端，最早通过代理人卖产品，后来靠店销，后来靠网销。反而是在网上买什么呢，服务会更好，比如说拖车，你的车坏了，不需要花钱，直接一百公里之内给你拖到修理厂，现在在网上买保险，拖多少次都可以。所以网上去中介化明显，倾向很明显。

　　如何实现呢，怎么样通过网络终端，保险公司想脱离自己的终端，可以有银行实体终端之外，在各个小区内，剩下的怎么办？网络终端，第三方平台，跟第三方平台做来做去，大的平台，会发现慢慢利润也没了。保险公司跟银行合作一样，利润被拿走了。现在保险公司通过终端做的保险销售的利润越来越低，人家的返点越来越高，这个大家都知道，尤其是保险公司做互联网保险。

　　再一个就是公司网络，很多公司银行统一做的网络，泰康有自己的泰康在线，自己公司，像中国人寿人保之类的都有自己的网站。但是问题就在于黏性从何而来，这就又陷入一个问题，我们第一个是综合竞争经营去做，第二个实体终端到网络终端，发现还是很难，答案在哪里，在场景化的渠道，就是从渠道场景化，从下行营销到上行选择，原来都是卖保险，现在是选，你给他一个场景，让他在场景当中来选。我举一个例子来说，我有一个学生是2000级的学生，他在一个大国企工作，他在里面工作要出去拉客，他是学保险的，在微信群当中说谁能告诉我在哪儿能买到去伊拉克短期的保险，如何能买到呢？圈里这些学生基本都是做保险的，没有一家公司可以卖给他去伊拉克的保单。风险真的很大吗？没那么大。风险其实不大，他这场景，他这个需求为什么无法满足，应该怎么样满足，还是从终端角度来讲，终端深入到这个场景里面去，深入到每个人需求当中去，可以做出来。

　　这个排名2015年的，跟2016年有很大不一样。他为什么能够成功呢，很大一个原因就是他有他的终端。这些银行系保险公司优势就出来了，因为他有终端，这是银行网点。这些网点可靠吗，现在还没测，这些占比情况，还有发展速度，银行系保险速度增长非常快。比如说保费规模，净利润同比增长超过500%，一般保险公司做不到，靠的什么呢？靠的终端，小区里面分布的各种网点。可靠不可靠，大家也不知道。办业务人越来越少，都是老头料太太，未来网点可能需要一个智能机器人，也不需要那么多。所以最关键的终端还在哪里，还在网上，互联网保险发展前景是我们预测不到的。没有人能够预测到互联网保险发展到什么程度，互联网技术发展到什么程度，互联网保险进入到什么阶段。

　　场景化的营销，互联网保险是指在对用户数据充分挖掘的基础上，在由时间、空间、地理位置、人物合乎相互关系的特定场景下，理解和判断用户需求、情感和态度、通过与用户沟通、为用户提适合的创意产品或服务的一种精准商业行为。

　　场景化营销的好处在哪里呢，或者优势在哪里？第一个就是互动化，通过互动投保可以进行非常碎片化的，在保监会规定，下面一个万能险不能组合销售，不能组合销售，能不能打碎销售呢，不能组合在一起，可不可以打碎呢，当然可以的，刚才罗主任也讲了，碎片化保险非常重要的。健康险只保某一种疾病，意外险有多项组合的选择。个性化根据用户标签可以圈定下来，是一个什么样的标签，能够推送他的产品。情感化瞬时性、连续性、关联性，电动车非常快，因为他不需要汽油发动机那样启动，很快就出去了，但是这个粉线很大。开电动车时候这个风险是不是有一个保险产品对他保护，还有电池爆炸。比如说坐飞机，觉得风很大，或者是延长了时间，提前出了点事，这时候我想买一个保险，能不能买到呢？大概是买不到的。在机场是不是可以随时推送，到机场就推送，当天可以生效，可以通过百度地图，或者是其他的地图，开一个车直接到机场，到了机场告诉你，摇一摇，有一个推送，而且当天能生效。如果去送人的话，在这个路上才知道送什么样的人，送过去还要不要回来。所以这种都是属于场景化的。

　　趣味化，因为人们会查一些信息，人要结婚在网上查很多信息，婚庆公司，查的时候这个信息被记录下来了，通过这个记录然后看他把这些快递寄给谁了，谁接到婚礼邀请，你就会摇一摇，如果参加婚礼的话，是不是买一个婚礼险等等。随时随地，刚才讲我那个学生，如果去伊拉克，接到一份推送，派他去伊拉克，手机上就可以摇一摇，可以买到伊拉克的保险，问你做马航的飞机吗，保险会有，真的危险吗，保险公司会计算出来，风险并不大。装修污染吗，担心电磁辐射吗。这些风险实际上都通过保险数据的抓取，很快传递过来。

　　投放渠道这样的，因为时间关系，这些就不讲了。场景化互联网保险的实践与问题，像A类的线路上下场景转移到线上场景，淘宝这类的。第三方定制场景保险平台融资信息和主打场景。他们做什么呢？像腾讯、阿里巴巴可能跟保险公司交流，保险公司可能很不占优势的。还有没有信息流，信息流在哪里呢，这些网站当中，网站跟保险公司合作，创造出一些新的场景化保险产品，就是这些。

　　统计了一下互联网保险场景在这些方面。这是众安在线互联网保险产品数量，还有各险种与第三方合作的平台数量，保险公司非常愿意和各种平台去合作。接下来是众安在线场景营销的特色产品。

　　存在的问题主要有以下几个方面，第一是过渡依赖某些产品或平台，比如众安在线对阿里的依赖。多场景下各方衔接存在问题，保险的复杂性。还有失败的场景比较多，雾霾险、赏月险、加班险。市场产品通知化，营销渠道的场景化得到重视、到产品和服务的场景化重视不够。

　　从场景化的视角看互联网保险的未来，从目前来看，场景化是互联网保险拓展的必由之路，也将彻底改变传统保险的经营模式。这个判断应该是不会错的，因为场景化才能够使互联网保险能够向前推进。第二个场景化产品将是碎片化保险的组合，低成本、消费者导向乐观保险产品将是未来保险共给的主流。第三场景化的服务，特别是场景化的风险管理将会为保险业的发展带来无限商机。