易鑫金融欧阳杨：互联网车险用户和产业快速成熟

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易鑫金融网络保险平台业务负责人欧阳杨

　　新浪财经讯 由慧保天下和新浪财经联合主办的“2016保险新业态共创峰会”于2016年12月18日在北京举办。易鑫金融网络保险平台业务负责人欧阳杨出席并致辞。

　　欧阳杨表示，互联网车险用户和产业快速地成熟。从用户基础来看，费改之后，保险公司虽然车险业务大幅度下滑，反观第三方平台，车险触网用户反倒大幅度提升。

　　嘉宾发言实录：

　　欧阳扬：首先非常开心参加这样一个会议，和各位保险行业的人士参会交流，我本人有10年左右的互联网从业经验，但我对保险行业了解不是很多，从业也不是很丰富，今天我在这个场合里主要还是学习，易鑫从汽车金融事业部孵化出来的，我本人对于网络保险尤其汽车保险，大约两年前我们做这个业务时才开始进入这个领域，才从零开始学习。因为我们这两年也和很多保险公司进行深度合作。所以，今天我和大家分享我们做互联网车险的经验和探讨。现在我讨论四个问题。

　　首先，目前互联网车险的现状，二是互联网车险的前景，三是我们平台化互联网发展中遇到的问题，四是平台化互联网竞争优势。

　　一、目前互联网车险的现状。

　　其实费改对互联网保险尤其车险影响挺大的。费改后线上15%的折扣价格和线下已经同步了，这就直接影响线上对用户的价值优势，甚至在费改刚刚开始时，很多地方区域的保险公司价格出现倒挂现象，到线下时会发现比线上便宜，除了信息不对称、提高行业效率之外，互联网用户其实比较难伺候的，他可能要求在网上购买的产品和服务是比较便宜的，这也是费改之后比较大的一个挑战。

　　业务下滑，2015年车险电商渠道增长率23.77%，今年第一个季度之后，互联网车险增速就已经从正变成负，并且下滑的痕迹还比较明显。虽然费改之后有这么多的问题，但我们看到引导业务也下滑严重。因为我们知道，互联网行业协会公布的数据，保监会公布的数据，互联网车险领域大部分业务都是银保业务。银保业务不是真正意义上的互联网保险领域。费改之后，很多代理中介是逐利的，只要互联网渠道没有什么利益可言，引导业务下滑比较严重，某种意义上来说，对我们发展真正的互联网车险是有很大帮助的。

　　二、平台化互联网车险的前景。

　　为什么遇到这么多困难，我们还坚定要做互联网车险平台？

　　第一，互联网车险用户和产业快速地成熟。从用户基础来看，费改之后，保险公司虽然车险业务大幅度下滑，反观第三方平台，车险触网用户反倒大幅度提升。2016年有2000万独立车主已经开始购买询价，这方面已经开始触网了，占到车主将近10%左右，在第三方平台里产生了400万条左右的销售数据，客户提供了联系方式、手机以及开始报价，100万车主用户在第三方平台里已经报价成功了。所以，用户也在逐渐地成熟。

　　第二，产业环境也在逐渐成熟，真正的互联网车险是从保险公司人保、平安做起的。2005年人保探索互联网车险时，保险公司和互联网流量平台更多的是普通广告合作方式，以CPM曝光方式计费，当时的合作还是特别浅显，转化率也比较差，导致当时整个保险行业对互联网车险持有一些质疑。目前互联网获客结算方式已经从广告方式演变到CPS（类电商按成交结算的方式），保险公司对互联网，尤其第三方平台接触度就不高了，毕竟按成交结算，从佣金里走。保险公司已经在逐步开放和优化他们的API接口，以前做比价平台或用户体验比较好的单保险销售平台。我们和保险公司聊的时候，会说接口可不可以提供给我们，我们和不少保险公司大公司说接口是不是开放了，剩下的保险公司，今年年底明年Q1也会慢慢有一些动作，我们也会和大公司接洽这方面的实行，基本上大家也觉得API接口是未来开放的态势。

　　第三，网络渠道，以前CPS的商务政策，以前可能是一刀切5个点，不管你是哪个第三方渠道，但五个点，尤其费改之后，这五个点已经不能满足这个市场的需求，很多保险公司现在也逐步在把5个点往下打，甚至打到20个点、30个点，和整个市场的状况是匹配靠齐的。所以，用户和产业在快速地成熟。

　　我们为什么坚定地走互联网第三方车险的路，怎么应对互联网产业效率的，今天嘉宾也提出来，不能提升产业价值，不能提升效率的一系列商业模式都是耍流氓的行为。第三方车险平台确实有助于提高产业的效率，一方面投资可以大幅减少交易的中间环节，以前的车险业务要么就是车险代理人，要么是现在做得比较多的CC电销，但人力成本在不断提高，CC从几年前2000、3000元/人，或者6000、7000元/人，但保费是往下降的。销售商成本是不断攀升的；另一方面，现在佣金水平达到40%，除去运营费用和赔付的成本之外，我们销售佣金成本可以达到40%，这40%  并不是被所有中介拿掉，很多一部分有很多投保理的方式，由于价格监管，所以我们以投保理的方式变相返还给客户，但这可能要交20%个税。互联网里我们有碧水的措施，如果是40%×20%，相当于8%，8%的费用率费税是很高的，成熟行业利润率也就几个点而已。所以，这方面可以看出，做第三方车险有利于提高整个行业的效率。

　　三、近几年平台遇到的发展困难和问题。

　　第一，线上投保成功率非常低，这有几个原因。有些保险公司自动核保的成功率本身就比较低，它还某些程度依赖于人工核保，有些是隐形配置管理不够，精细化；有些是IT发展状况不是特别完善，导致有些城市和区域，现实投保成功率20%，对C端来说不太可能理解这个事情，普通用户对保险核保不是很清楚，认为我花了钱，大概率就能投保成功。

　　第二，我们的系统尤其IT系统建设能力不足，因为我们做车险，刚开始是代理人，后来发展电网销，网销是个幌子，主要是把电销的功力磨炼出来。平安或人保的官网，用户在投保流程中，最终支付环节时，大部分用户场景是我等一等，之后电话跟进来，我和他讨价还价，再要个100、200元的投保理。这样的产业环境之下，掩盖了我们网络系统建设的严重不足，我们在对接各种保险公司时要发现这个趋势是挺困难的一件事情。

　　第三，我们在做互联网车险平台，很多人是做互联网出身的，对车险业务逻辑，其实车险业务逻辑比较复杂，不是很清楚，这方面的人才不够。平安官网体验流程是体验比较好的地方，我们投保的时候车型配置型号就选不出来，比如宝马3的车，那里面可能不是宝马3，而是工信部特别长的一条代码，对用户来说非常不好理解。但我们可以在这方面做一些匹配的工作，让用户流程走得更顺利一点。

　　第四，缺乏对业务，因为互联网更多的是讲究用户思维，用户体验，缺乏对业务和用户双方面都很理解的复合型人才。

　　第五，网络作为直销渠道，受制于区域化佣金政策频繁变动，没有发挥出定价优势。做车险的，大的定价策略是监管比较严格，但涉及到一些投保理、促销，这些区域类分公司自己掌握的空间会比较大一点。太灵活的调整也阻碍了我们做平台化网络的发展。这是我们在第三方平台发展里遇到的一些问题。

　　四、平台化互联网竞争优势。

　　我们做平台化保险经纪的优势在什么地方？我们平台做新中介其实是帮助保险公司和车主之间做最优的匹配，包括价格，最终还是要走向，尤其费改之后，最终还是要走向风险定价的维度，让好用户获得低的价格，差的用户承担比较高的成本。

　　另一方面，我们还需要和保险公司一起做创新化的产品，在非车险领域，像退运险、航空延误险有很多创新，车险领域还有很多产品同质化，这需要我们探索。

　　在用户体验方面，比如车型配置型号问题，可能是行业认为理所应当的问题，但换个思维，从用户角度思考的话，那是比较怪或影响用户投保流程的。依靠保险公司在服务网络、服务流程，理赔端、公估把我们的服务流程提升。

　　谢谢！