张洪：借助跨界满足多元化养老需求

We want you！2016首届中国波特菲勒奖评选正式开始！基金、保险、券商等金融机构资管能力孰优孰强？请点击【投票】，选出你心中的最强机构！

图为太保养老投资公司投资发展部总经理张洪。

　　新浪财经讯 10月22日，由保险文化杂志社主办的第九届中国保险文化与品牌创新论坛在贵安举行。太保养老投资公司投资发展部总经理张洪出席并发表演讲。

　　以下为发言实录：

　　太保养老投资公司是中国保监会在2014年批准的第一家专业用保险资金投资养老产业的一个专业公司。成立了两年多，按照太保公司的定位，从来都是诚信天下、稳健一生，谋势而后动。我前后看了两百多个项目，国内的、国外的，深度接触的大概有60多个项目，始终在跟踪的有十多个项目，现在落地的有两个项目，我们正在进行操盘，正在启动。

　　这两年多的经历，按照今天的“跨界?重构”来说，我们也是从保险界转到养老产业。也对这个行业有了一定的认识。我就是一个具体的操盘手，从操盘手的角度，给大家做一点分享。

　　首先我们从保险公司看养老产业，保险公司进入养老产业到底要干吗？我觉得有三个方面值得关注的：

　　第一，是产业定位。保险公司主业是保险，尽管现在开始多元化经营，但是对于养老产业而言，确实是一个全新的领域。养老产业在保险公司整个战略格局下的定位是非常重要，比如说太保，我们做了一个五年规划，其实很突出的一个定位，就是战略投资。因为我们了解下来，看了这么多项目，接触了这么多业界的人士，通过和他们的交流、考察，听他们的实践的心路历程，我们体会到这个产业目前对保险公司来讲，就是一个战略投资。

　　第二，主营协同，为什么要做养老产业。从保险本质来讲，以太保为例，太保寿险大概有60%的客户是和养老保险产品关联。能不能把原来的金融服务延伸到后续的养老服务，这是主营协同。能不能做到主营协同，太保养老产业投资公司和母公司太保集团以及我们的寿险公司也在搭建紧密的主营协同的架构。

　　第三，盈利模式。从我看的这么多项目，不论是国内的还是国外的，养老产业是一个低利润的行业，是一个纯服务的行业。某种意义上还是比较低端的，除了一些专业的养老服务以外，常规的养老服务都选地段。比如说原来我们想吸引一些养老产业方面的专业人士到我们公司来工作，我们开出的薪资都非常吸引他们，因为在养老产业里面，整体的薪资水平和金融行业不在一个档次上。所以它的盈利模式，至少到目前，我经过这么多项目的梳理、整理，还没有发现哪个项目的盈利模式是比较清晰的、可操作性比较强的。

　　当然，这两年有三股势力扎堆进入这个养老产业。一个就是我们险企，一个就是房地产企业，房地产企业更多的是走地产概念，通过地产做养老，目的还是把房子卖出去。真正做养老服务的，让养老服务和地产关联起来的，现在还没有看到一个成形的东西。

　　所以保险公司进入养老产业，我觉得有三个值得我们关注：一是产业定位，二是主营协同。主营协同怎么做，我们业界的泰康人寿、新华保险、太平，都在不断地实践、尝试，我们也同样在实践、尝试，相信在不远的未来，一定有一个成功的主营协同的方式。这是保险公司进入养老产业。

　　养老产业，现在大家都说是个朝阳产业，大家都觉得值得投入，我觉得有几个问题，和大家做一个分享。第一个就是财富观念，为什么讲到财富观念呢？因为中国人的养老是以孝为先，希望子女来赡养我们的老人。但是由于我们国人的财富边界和子女不清晰，导致在真正需要养老的时候，需要支付一些中高端的服务项目，谁来出钱？老人可以自己出的时候一点问题都没有，但是需要子女来出的时候，实际上这个观念影响了我们上一代人。

　　我相信到50后、60后甚至70后这一批人，可能这个财富观念不会有改观。我原来在太保寿险做银行保险的总经理，当时推以房养老，我们是最先进入的。当时就亲身经历的一个案例。大家都知道上海的房子很贵了，那个时候上海有一对老夫妻，三个子女都不管他们，现在大概退休了，退休的后的生活捉襟见肘，老伴儿有点慢性病，就想到一个专业的养老机构去养老。当时银行帮它做了一个很好的案例推以房养老，市区有一个很好的房子，大概评估下来值600万。

　　两个老伴儿谈好了，这下有着落，我们可以把房子抵押给银行，中间有个流程，说可以让我们享受很好的养老，当时准备把他们送到一个相当好的三附院去，只是要有一部分自费项目在里面。结果正在要办手续的期间，三个子女跳出来了，不行！这个是我们有继承的，不能拿来做养老。现在我们主动来赡养你们，你们的需求我们三个姊妹来平摊，这个案例最后就黄了。说明父母和子的财富界限非常模糊。子女都认为，父母财富都是他们的，至于养老应该是国家的，应该是用你的退休工资。对资产性的，子女都要想纳入自己的囊中。所以财富观念的改变，真正是目前我们养老产业一个很大的障碍。

　　第二，支付体系，我们实际上是没有一个完整的养老支付体系。现在的健康老人都是要靠老人自己，你有多年的积蓄也好，用自己的财产也好。真正的养老产业发展，是需要完整的支付体系来支撑，这个产业才有发展。以日本为例，日本养老产业非常发达，我去年去过两次日本，考察了前十的运营管理公司。我接触下来，日本这几年经济低迷，但是所有的投资者蜂拥购买养老公司。他们前十公司的养老投资公司的年回报率都超过10%，日本是个养老产业回报率很高的国家。

　　但是你透过这个现象看本质，它后面就有一个庞大的支付体系，在支撑这个产业的健康发展。很欣喜的是，国家也看到了这一点。最近在好多个省市，试点照顾险，这个体系建立起来，养老产业的春天才真正到来。

　　第三，从养老产业来看，就是客户定位。客户的需求是不同的，我们为什么看了两百多个项目，跟了六十多个项目，最后落了两个项目，实际就在客户定位上，一定要有个准确的定位。比如某一个项目你做什么，像泰康就很明确，就做健康老人的养老社区，把一个老人的养老需求弄到一起，这是泰康养老社区的模式。太保还是想做养老产业的资产管理人和运营服务的提供商。这是我们公司的两个定位。

　　运营服务的提供商，实际上就要对客户的定位进行深入的研究，在项目落地的时候，要进行至少有一个大的边界来区隔。然后你的硬件配置、服务项目配置才能够有效的匹配。

　　第四点，养老产品的服务体系。养老产品实际上服务产品，这两年下来，我在日本看、澳洲看、美国看，产品其实是多元化的，可以真正满足我们不同老人的设计要求。但是现在养老产品的设计还是比较简单。每个人出来都会讲一通理想，讲一通宏图之志，但是真正落到实处的，和国外比还是有一定差距。

　　最后一个是养老产业的服务队伍建设。养老说起来，我刚才说的是低端的养老产业，低端的服务，严格来说，专业的服务一定要专业人士来做。比如说一些专业慢性病的护理，一些特殊老人的照看，一定要专业人。还有一些类似于居家、家政服务要有低端的人员去做。但是目前来看，这个业界是没有标准的，都是混搭的。五六十岁的农村阿姨也可以做，刚刚从护士学校出来的也可以做，但是护士学校出来做的，由于业界没有一个很清晰的职业规划，所以很难留住人，特别是骨干队伍。

　　太保这两年确实做了很多的研究，我们现在落地了两个项目，其中一个项目，给大家做一个分享，我们重点是定位在阿尔茨海默症的，你只有做刚需的，你的盈利才有可能靠谱。