郝演苏：社会财富向寿险业转移成为一种趋势

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图为全国保险专业研究生教育指导委员会常务副主任郝演苏。

　　新浪财经讯 10月22日，由保险文化杂志社主办的第九届中国保险文化与品牌创新论坛在贵安举行。全国保险专业研究生教育指导委员会常务副主任郝演苏出席并发表主旨演讲。

　　以下为发言实录：

　　郝演苏：跨界，事实上是现代经济发展的一个常态，因为市场发展了、技术进步了，跨界是一个很正常的事情。什么叫跨界？原来不相干的相关的因素，通过技术、制度和渠道相互渗透、相互融合，从而形成一种复合的产品和服务，典型的就是智能手机，智能手机现在可以录像、拍照，可以做其他的娱乐活动。

　　但是，可以建立跨界关系的不同产品与服务，它是一种互补性，而不是竞争性，是在主营业务基础上进行的扩展。

　　所以这里所说的互补并非功能上的简单互补，而是用户体验的互补。从保险业、金融业来看，出于金融控制和监管的需要，金融服务领域的跨界通常基于不同的主平台开展从属性质的跨界，保险业的主平台就是“姓保”，我们应当做的这样一个平台：通过利用自己的主平台，开展从属性质的跨界，以满足同一服务对象的多元金融服务需求。像现在中国平安平台就满足了这个需求，因为他有信用卡业务，也有其他相关的金融服务业务。

　　因此，金融服务的跨界形式基本上是在主营业务基础上开展的跨界营销。

　　什么叫跨界营销？它意味着要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，寻求非业内合作伙伴，发挥不同行业的协同效应。跨界营销的实质，是实现多个行业从不同角度诠释或者服务于一个用户的一种特征。

　　跨界营销策略当中，对于合作伙伴而言是用户体验的一种互补，而不是简单的功能性的互补。所以跨界营销，面对的是相同或类似的客户群体，规划跨界营销活动需要对于目标消费群体进行详细的、深入的市场调研，认真分析消费能力和消费需求。所以，跨界营销对于拥有主平台的企业而言，其客户能否接受或者认可你提供的跨界产品与服务，除了跨界产品的质量、服务和价格，关键的因素是企业与基础客户的关系，这种关系就是粘性。企业和客户有没有粘性相当重要，有粘性的客户群体，愿意接受你所开展的跨界的业务，如果没有粘性，则可以随时更换其需求和选择。

　　从保险这个行业来看，保险行业跨界营销范围分为三个等级：首先是初级的跨界营销，就是产寿险交叉销售，它是一种初级的跨界营销；其次是中级的跨界营销，主要是基于集团平台、股东平台或者合作伙伴平台的各类金融产品的交互销售。目前中国平安这方面做得比较成功。第三是高级的跨界营销，主要是基于利益共同体的财富管理、健康管理和养老管理的产品与服务的安排。我们保险行业是做风险管理的，而这个风险管理下面的子内容，应当包括财富管理、保障产品包括健康管理，还有养老管理。那么用高级化的营销，我们可以帮助客户满足他们所有金融产品的消费需求。

　　作为一种高级跨界营销，同样也可以帮助我们的客户解决医患的问题、医疗服务的问题。同样，如果我们的产品当中有养老保险，并且养老保险产品做得好，那么对于相关的外延的养老管理相关内容能不能做得好，这将会产生客户的高级跨界营销需求。

　　中国保险业发展“十三五”规划提出，鼓励保险公司在资本、业务等方面与银行、证券、基金等其他金融领域开展多层次合作，探索金融综合经营。按照这个要求，事实上已经为保险业实践中级跨界的深入拓展铺平了道路。同时，随着国家有关养老和健康保障政策的实施，我国保险业将形成以财富管理、健康管理和养老管理为核心的高级跨界的趋势。

　　为什么会形成这样一个趋势呢？首先看国家国家“十三五”期间重点发展养老规划纲要。“十三五”期间，养老服务业已经成为国家发展的重点，在今年的10月11日，中共中央深化改革领导小组第二十八次会议全面通过了《关于全面放开养老服务市场提升养老服务质量的若干意见》，从国家未来面对的长寿风险所提出的一个要求，要为老年群体提供多层次的需要，降低准入门槛，引导社会资本进入养老服务业。

　　在中央全面深化领导小组出台这个若干意见之后的第三天，即2016年10月14日，国务院常务会议推出了进一步扩大国内消费的政策措施，以促进服务业发展和经济转型升级，这些政策主要包括消除制约养老等消费的体制机制障碍。养老产业不仅与消费升级相关，也与人口结构变化相关，这些产业的发展面临巨大机会。很可惜，无论中央的全面深化改革领导小组出台的若干意见，还是国务院关于消除制约养老等体制机制障碍的这样一个政策制度，没有看到相关监管部门的任何说法，也没有看到保险业相关媒体任何的说法。

　　事实上，我们的养老保险产品本身就是养老服务的一个重要的组成部分。我们的养老服务产品、养老产品，本身就可以为促进整个国家的养老服务市场的发展、提升养老服务质量作出我们应有的贡献。因此，在国家已经公开提出消除制约养老服务业的体制机制障碍之后，保险行业进入养老产业，将我们的养老产品和相关养老产业的服务进行挂钩、对接，事实上是国家给我们指明了这样一个跨界的概念。但是非常可惜，目前没有看到监管部门对这两个文件的不同态度，也没有看到相关媒体的表态。

　　同样，可能很多人也没有注意，因为在我们监管部门相关领导同志的讲话，包括行业的一些报道，很少有人来提出。2016年3月21日，由中国人民银行、民政部、银监会、证监会、保监会联合发布的《关于金融支持养老服务业加快发展的指导意见》，关于这个指导意见，我们应当做什么，我们应当怎样做。至于怎样做，不一定要政府去号召，监管部门出政策，我们的企业应当思考这样的问题。因此，构建包括职业年金、企业年金和商业保险的多层次养老保险服务体系，持续扩大覆盖面，加快实现税收递延型养老保险落地，将导致以养老为核心的人寿保险业务在“十三五”期间持续处于高速发展的快车道。

　　我们知道税收递延型养老保险是很早就提出来的，我也看到相关的新闻报道，项俊波主席也说，2016年争取让个税递延养老保险落地，从时间表来看，今年仍然没有希望。为什么这个迟迟不能落地，它里面的障碍是什么，问题是什么，这里面一个很大的话题，这里不多讲。

　　同样，“十三五”期间，除了养老服务业是一个重点，根据中共中央“十三五”规划纲要，国家的“十三五”的相关安排，“十三五”期间要大力推进健康中国建设，这是我国2020年全面建成小康社会的重要任务，所以全面实施城乡居民大病保险制度，健全重特大疾病的应急救助制度。鼓励医疗保险，探索建立长期护理保险制度，开展长期护理保险试点，将成为市场发展的热点。但是热点当中，我们目前面临的一个最大的尴尬是，尽管我们的健康险平均每月增长90%以上，但是尴尬的税优健康险，会不会延续到未来可能落地的个税递延养老保险。当然有时候我们开玩笑，税优型健康险就是当年的或者现在的财险公司的交强险。

　　同样，在目前的大的环境下，整个社会的存量财富开始向寿险转移已经成为一种趋势，在目前低利率的环境下，保险业面临着政策机遇、市场机遇和资产机遇。政策机遇就是国家的保险业服务以及总体的民生战略。

　　市场机遇就是老龄化催生的商业养老与健康保险需求。资产机遇，一方面银行利率走低，包括股市，包括资本市场的情况，导致资产与负债协同运作，实现寿险保单的保障逆势走高。由于保险业具有跨周期的长期资产管理优势，以及财富管理、健康管理、养老管理的收入，社会财富将持续向寿险业转移，这种转移已经成为一种趋势。

　　根据一份调查，针对2015年中国高净值人群的寿险产品购买的意愿，我们发现，中国高净值群体99%拥有健康险，86%拥有养老保险，80%拥有意外险，而投资类的保险只有8%。因此，从这个状态我们也看出我们的中等收入，未来对于健康、养老的需求是相当巨大的。而这种健康、养老的需求所衍生出来的关联跨界，将有一个很好的基础。

　　另外，我们再简单地回顾一下数据，去年中国保险业总保费收入进入前三，但是把寿险业单独拿出来，我们的寿险业在全球排列第四位。产寿险加起来我们是前三。但是在2015年，中国的寿险业是全世界增长最快的。

　　2015年全球寿险的增长情况，寿险同比增加4%。在2015年，全球寿险同比增长最高的10个国家中，阿曼的寿险增速同比22.7%，中国是21.46%。同样，2015年全球寿险业发达的国家，多数增长缓慢，甚至负增长。比如美国2015年全球寿险业的增长4%，德国是负增长18%，法国负增长14%，意大利负增长14%，加拿大负增长10%，日本负增长5.7%。所以我记得项俊波主席在有次会议上讲，2016年中国总保费收入将成为全球第二位。我测算了一下，2016年日本寿险业有可能继续负增长，人家负增长，我国正增长，而且我国增长的速度非常快。所以中国在总量上有望成为世界第二大保险国家。当然这里面因为全球的经济发展的状态不一样。

　　再看数据，2016年1月到8月，全国的人身保险业务的增长率很高，健康险持续增长，而且最近几个月增长率都是90%以上。我们的寿险业增长了，过去的1到8月平均值差不多接近50%。意外险增长在18%。所以增速应当是在全世界前列，从健康险和寿险的增长速度，我们是全球第一。所以我国人身险业务增长的动力非常强。

　　在这个强大的背景下，我们面临一个问题，就是如何做好粘性业务，而且粘性业务要做好高净值的粘性业务。国际一位管理大师，美国的杰克?韦尔奇认为，我们希望有更多的粘性业务，所以我的战略就是必须要确定你所投入的业务是一个粘性业务。什么叫粘性业务，粘性业务就意味着你做成的每一笔订单，赚的每一分钱都会有后续订单。但是韦尔奇对于粘性业务的理解仅限于后续订单，没有涉及到跨界的问题。通过主营业务形式形成的粘性，对于实现跨界业务具有重要意义，粘性业务源于高频业务和长期业务。数据表明，高频度的业务价值相对较低，长期业务价值相对较高，期限长的寿险保单是高价值粘性业务，短期险业务不是粘性业务。今天可以买这家公司的，也可以买另外一家公司的。当有一家寿险公司拥有二十年期交的业务，通过这二十年的沟通、接触所形成的粘性是相当之牢固的，而且它会产生一些高价值利润。

　　同时，即使有高价值的粘性业务，我们也要考虑客户的获得感，获得感是形成粘性的一个基础。虽然中长期期缴寿险保单可以形成高价值的粘性业务，但是，如果客户缺乏能够引起自我满足的获得感，其粘性相对较低。客户对于其所持有的中长期期缴寿险保单是否具有获得感，不是客户支付的保费，而是其获得的保额。所以最近几年我始终强调，我们对外宣传、对政府宣传我们的政绩要多讲保额、少讲保费。保费是我给你的，保额是你给我的，根据保额的多少才能判断出我们的商业保险为我们这个国家、我们这个社会提供的保险保障程度，而保费只是一种负债，它可以在我们保险公司内部的作为一个财务上的评价，但是对于社会的评价，客户的获得感不是他支付的费用，而是获得的额度。

　　所以在经济社会发展到一定阶段，寿险产品具有的维护生命价值、财富配置、养老质量和提高创业、消费与投资者资信能力的作用越来越突出。这种资信的标志源于保额。当我们的一个长期客户拥有的保额50万以上或者100万以上的长期保单的客户，这张保单就是他的一个资信证明，他对于自己、对于家庭、对于社会的一种资信。

　　根据我们保监会的中国保险技术信息公司的数据，目前国内保险机构拥有14亿张保单，按照现有人口计算可以达到人均一张，但是短期的最具张力，长期寿险保单仅有4000多万张，我不知道每张的保额是多少，没有相关数据。

　　美国1998年拥有定期寿险的状况，45到54岁的美国居民在1998年拥有的定期寿险的保额达到27万美金。即使是大于65岁的，他们拥有的定期寿险保单也接近42000美金。因为寿险保单可以用作未来养老的安排，出现问题也可以作为一种补偿。

　　同样，台湾省这几年寿险保额的件均和人均保额。去年整个寿险保单的件均保额是83万新台币，差不多接近20万人民币。整个台湾岛2300万人口，人均的保额已经达到了176万新台币。

　　因此，寿险业在整个保险业当中，寿险业将成为最具竞争力的跨界平台。因为围绕生老病死以及其他的附加服务、增值服务，将给我们带来很大的想象空间和成长概念。面对大数据时代形成的家庭与个人信息正常扩散，自我保护隐私成为客观需求。网络平台的迅速发展，多种销售渠道的融合，跨界已经成为客观现实。寿险业具有的财富管理、健康管理和养老管理的超强粘性业务，已经成为跨界销售平台最具竞争力的领域。

　　过去我们讲保险的功能，财富保障，事实上，我们在风险管理的框架下，不仅包括了科技管理还包括养老管理，这三个管理和所对应的增值服务、跨界服务，潜力应当是相当之强大的。

　　长期期缴授权保单是个人零售业务粘性最牢固的业务，中国保险业发现“十三五”规划已经确立了金融综合经营的目标，形成中介跨界的重点。所以与生老病死相关的中级跨界和与家庭生活相关的高级跨界，基于长期期缴寿险产品基础上的粘性业务，将使寿险业成为最大的跨界服务平台。像泰康搞了很多养老地产，阳光寿险有自己的医院，未来一家有实力的寿险公司，如果不能为客户提供与保险服务相关联的养老服务和医疗健康的安排，可能就是没有竞争力的这样一个状态。

　　所以，我们要理性认识保险业的跨界行为，跨界有风险，但是，在合理的制度安排下，完全是可以做成功的。我们知道巴菲特拥有的伯克希尔?哈撒韦集团是连续八年在全球财富五百强金融机构排行榜中排行第一位的保险集团和金融机构。

　　根据相关的数据反映，巴菲特的伯克希尔?哈撒韦集团，几乎每周至少举牌一次。巴菲特他的理念是价值投资，所以他购买市场上有潜力的，像篮球。所以巴非特买什么股权，成为美国股市的一个风险表。有多的时间他一周七八次举牌，但平均每周有一次举牌。巴菲特拥有的哈撒韦集团成为全球跨界力度最大的保险集团，它的产业链、服务链延伸到各个与社会生活有关的，具有价值的产业。

　　但是，它的主营业务，保险业务也是做得非常只好的。所以围绕着认得生老病死开展跨界动作，是保险职能必然选择，必然人的生老病死风险，开展了跨界动作是保险职能和其存在价值的必由选择。未来具有市场的机构，一定实现全方位财富管理，健康管理和养老管理服务的超级平台。但是在我们的发展过程当中，我们目前的保险业绩要防止被舆论裹胁，什么意思？包括最近市场上所谓说我们的行业买一些大的知名的蓝筹股之后，被冠以“野蛮人”的说法。这是不合适的，因为他们是否违反了资本运作的相关的规定，如果违规你处理他。到目前为止没有发现所谓的“野蛮人”收到监管部门的任何一张罚单或者任何处罚情况。作为保险机构投资蓝筹股，实际上为股东创造利润，为客户创造价值。最后也有一个公司，把自己以前持有的股票大量退出，也遭到监管部门的有一些疑问，是不是对这些有影响。

　　但是这是保险业发展过程当中必然会出现的现象，随着中国保险市场的壮大，我们保险资产总量的壮大，我们的价值投资理念影响中国保险市场，也影响中国证券市场。同时可以为中国证券市场良性发展作出很多的贡献。因为股票的进与出，只要合规，都是基于股东的利益和客户的利益所作出的判断，不能简单的冠以“野蛮人”的概念，也没有必要怎么样怎么样，这也不合理。所以在跨界当中，与财富管理和养老管理相关的行为，它是真正体现“保险姓保”的一个初心，因为我们要维护我的客户，提供从摇篮到坟墓的全方位保障服务和相关的安排。

　　最后，从行业一些发展的关键趋势看，跨界的内容包括技术的、自然的跨界，保险业在市场运作中的跨界，不是你想不想跨界，而是你必须考虑到你的发展，考虑到在保险这个平台上为客户提供更多的附加值服务和增值服务，这是保险行业的基本的职责。