刘小军：未来寿险应以保障为主兼顾分红

We want you！2016首届中国波特菲勒奖评选正式开始！基金、保险、券商等金融机构资管能力孰优孰强？请点击【投票】，选出你心中的最强机构！

图为平安人寿副总经理兼西区事业部总经理刘小军。

　　新浪财经讯 10月22日，由保险文化杂志社主办的第九届中国保险文化与品牌创新论坛在贵安举行。平安人寿副总经理兼西区事业部总经理刘小军出席并发表主题演讲。

　　以下为发言实录：

　　“跨界?重构”，这个主题极具挑战性，感觉很震撼。这两个词中间又放了一个点，它们之间的关系到底是什么？如果跨界跨得太远了，容易犯错误；如果重构不好的话，保险界的未来，是不是就有很大不确定性。所以我选了一个捷径，谈谈人寿保险再启航。

　　为什么说人寿保险要再启航呢？因为经济发展到今天，国家的变化，金融界的变化确实是非常之大。每个人、每个企业都在思考，都希望要快速的发展。有的时候难免就要想一想跨界是不是对企业的发展更快一些？但是看起来也不一定。重构也很重要，所以我觉得选这样四个字，来定位今天的论坛，确实有很大的挑战性。

　　人寿保险再启航，作为我来说，我们一直是在寿险的操作层面和运作层面来做工作。过去做了什么，未来要在这个行业如何做？

　　在操作层面，我们在想一个问题，组织内涵的改变无非是在我们由过去的单一经营迈向综合金融。但是我们想想过去，我们主要的经营还是在生老病死来谈保险，还是从传统的方面来看。未来我们想在客户经营上，围绕衣食住行玩，可以提供全方位的金融产品和服务，对我们这个行业是有帮助的，是在销售渠道方面的一些动作的跨界，而不是在我们金融的大的行业方面去做跨界。所以我们只是在思考，在一些小的方面做一些动作。

　　还有，组织内涵的改变就是互联网现在很时髦，所以线上线下我们会有所思考。过去产品依赖线下运作，未来，可能在线上也会有所思考，就是获客的能力和销售队伍上有一些变化。同样的，互联网APP，它对客户真实意图的挖掘、精准的销售以及成本的降低，都会带来一些好处。所以对未来的思考，我想可能是线上线下的合作和推动。

　　在销售环节方面，未来我们还有一个考虑，就是说产品方面，到底有哪些变化，过去对分红型产品比较重视，轻保障。分红险一家独大，尽管你包装成为年金险或者是其他的一些产品。但是，它在销售对客户端，还是用分红方面对客户的吸引更多一些，走了一个捷径，对保障性产品的重视其实是不够的。

　　所以项主席提出“保险姓保”，我觉得是非常及时的。其实保险一直都姓“保”，只不过在一些市场操作行为上，好多销售渠道也好，一些公司也好，想走捷径。所以用分红的形式做了产品方面的一家独大。

　　未来确实应该以保障为主，兼顾分红，这样寿险才能回归保障功能。产品的体系在满足客户一般需求方面，多维度的细分需求增加个性化的产品，而不是一家独大的这样一个产品。所以任董事长也从他前面的开幕词，抛砖引玉，做了一些思考，我也有同感的。不然，你在未来的客户保障方面，在一些大型事故方面，客户的实际保障金额非常低，不超两位数，一般都在几万块钱，平均的保障，而不是十万以上的保障，个别的存在一些这样的状态。所以这个也确实是值得我们去思考。

　　所以，产品在组织改变中的转变、定位也是非常重要。最近保监会在明年产品定位上有一些重大的变化，我相信它会改变我们保险公司经营方面的一些路径，也会改变销售队伍的技能。在这种局面下，我觉得保险公司面临几个挑战。

　　第一，宏观经济下行，带来投资收益挑战，原来的一些想法也会受影响。以分红型来吸引，高比例的分红，会带来利差损方面的资产负债错误的搭配。

　　第二，监管难度加大，警惕不断暴露的资产风险。同样，政府监管对合规经营提出更高要求。第三，未来产品的变化，内部获客能力的变化，线上线下客户素质的提升，就会不断地对代理人素质要求提升，这里不是说我们代理人素质有多低，而是未来代理人对产品的理解，对互联网的理解，对APP的使用，对保障性产品的客户需求的互动，提出了很多更高的要求。

　　产品的变化实际上看起来，有一些佣金要求高的产品会提升，但是好的代理人对高佣金产品对高保障产品销售的技能提升，并不是一蹴而就的，也充满了挑战。

　　另外，费用成本其实随着经济的发展，M2的提升放大量，费用成本对企业经营是要求加大了。同样，对于代理人自身的成本，也在提升。如果代理人工资不能追上社会平均工资速度的话，我们代理人的渠道吸引力就越来越低，这也是有挑战性的。

　　最后，是对企业经营的一点想法。成本的上升、利润不断摊薄，规模决定成败，规模决定利润，这是过去的一些思考。其实寿险公司企业存在的价值，有一些社会责任在里面，但是企业存在的价值最重要的是，产生的盈利，有利润、有价值的企业。但是利润在哪个部分产生呢？过去是靠规模决定成败，因为成本在上升，利润摊薄，必须在规模上来降低成本，扩大外延的市场。规模决定成败，决定利润。但是未来企业价值的利润部分，从企业经营的角度来说，有两点：一个是靠套利，在成本高低的部分，来进行实现利润的价值。还有一个创新。所以未来的创新，要求企业更加严格。当然创新方面，存在产品不断地创新，才会有吸引力。

　　同时，销售渠道、手段的创新，也需要不断地去挑战。如果没有这方面的创新，老是靠原来的这种套利的行为，就难以取得利润的实现。所以颠覆式、改良式是值得我们去思考的。