邹水平：跨界对中小险企是一场卡位战

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图为百年人寿总裁邹水平。

　　新浪财经讯 10月22日，由保险文化杂志社主办的第九届中国保险文化与品牌创新论坛在贵安举行。百年人寿总裁邹水平出席并发表主旨演讲。

　　以下为发言实录：

　　今天的论坛主题是跨界?重构。听了大公司的领导发言，作为中小公司的代表，很有压力。目前中小公司呈现的特点是主体多、主题多、成长难。许多中小公司还没有解决自身发展优势的形成，甚至基本生存的基础优势都还在一个积累的过程当中，跨界和重构又来了，这给中小公司带来了很大的挑战和压力。

　　中小公司在这样的一个市场大潮之下，势必这种跨界的力量进一步一挤压，甚至被重构，还是在重构和跨界的浪潮中寻找新的机会。我也想借这个机会，就我们自己对跨界重构的学习认识，谈一点自己的体会。同时就百年人寿这几年来，在重构跨界的一些探索当中的事情，实践经验和大家做一些共同的分享。

　　第一，跨界是什么？跨界思维是一种新型的策划理念与思维的模式，通过嫁接其他行业的价值对企业进行创新改造，制定全新的企业和品牌发展战略技术，让原本毫无关系甚至相互矛盾的行业相互渗透。

　　跨界思维有三个特点。第一，就是跨界是一个外向型的思维，它的属性就是外向，更愿意到外面的世界开辟出一条新的天地。第二，跨界思维是三只眼睛的全新思维模式。同时也是一种多向型思维的策划，商场中很多企业将这种思维模式做到了极致。第三，跨界思维更具有综合性，跨界思维涉及多行业、多领域、多文化，所以更具有综合性，既要实现由多到一的融合创新，在这个前提下，对跨界思维的要求会更高。他们必须具有多元，又具有多文化、多领域的营销策划领域，跨界对于中小型意味着什么呢？并非是否定，而是行业和企业的重塑，是适应创新企业保持新常态，跨界思维对中小企业来说意味着融合、普惠、反哺与颠覆。

　　具体地说，融合就是指中小企业，也将帮助险企进入新领域，实现大资管的发展战略。普惠是指在新技术的带动下，互联网技术将保险的门槛再一次降低，进而将进一步惠及社会大众及各个阶层全体。反哺是指中小险企借跨界融合之机以拳拳之心反哺实体经济，形成联动，打动上下游产业链，布局大金融。颠覆是中小险企既要在业务范围上，沿保险产业链上下游进入非保险业务市场，也要重塑所进入领域的各个环节，全面、彻底改造客户体验和业务流程。这是对跨界的一个非常粗浅的认识理解。

　　第二，我认为跨界对中小险企是一场卡位战。新时代下的跨界思维，是综合性多角度、外向性的策反思维，是一种符合大时代潮流的，能够将企业带出困境的整合营销思维模式。每个遇到瓶颈或者想要获得更大成功的品牌企业，都需要具有各种跨界思维模式，像做互联网的阿里巴巴做金融，做保险，做视频网站的卖电视机，而卖电视的也玩起了互联网。

　　在迈向大互联的今天，跨界已经成为一种必然的趋势。互联网发展带来跨界的现象，可以分三个层面。一个是产业层面，不同领域的实体经济，虚拟经济与实体，将相互融合、渗透的商业模式；二是组织层面，不同产业类型相互渗透，让传统组织的管理面临新的调整。组织边界越发模式。

　　第三，是人才层面，企业不得不主动和被动的进行跨界知识储备，专业人才和两栖人才成为企业竞相邀请的对象。

　　跨界竞争必将会原有的进行重新洗牌，如果不先跨界，那么别人就会对你先下手为强，先过来打击你，就将成为企业跨界过程当中的牺牲品。这对于中小险企来说是尤为值得认真思考对待的。对中小险企来说，这种跨界竞争是一种生死攸关的挑战赛，卡位成功将颠覆一些不对称的信息，卡位失败，将丧失发展机遇，逐步成为其他大型集团兼并的对象。这其中互联网技术的应用，将取得举足轻重的作用。虽然率先用互联网思维指导业务发展，虽然率先将最先进的互联网技术引进销售和服务的环节，将实现快速的成长，甚至实现了弯道超车。

　　从操作层面看，中小险企可以从以下几方面切入，一是利用互联网技术深耕传统业务，降低销售环节成本，适时推出新产品、新体验；二是利用互联网技术打破保险业务壁垒，进军新领域，提供新服务，从而实现企业的多元化、集团化发展。

　　首先说第一点，如何应用互联网技术深耕传统业务。这一方面主要专注于对保险价值链条上的多个环节进行优化创新。具体来说，主要体现通过深挖客户需求与互联网、医疗等领域的跨界合作，去改善业务效率，进行产品创新，并通过保险体验的线上化、移动化和全渠道化，实现保险业务的全方位升级体验。

　　第二点，如何利用互联网技术突破行业边界。这一方向主要是致力于沿保险产业链上下游进入非保险业务市场，如金融服务、健康医疗、养老地产、汽车服务等领域，为自身客户提供更多元化的产品与服务，增加客户贡献度，并充分利用旗下个也在在品牌、渠道、资金等方面的协同效应和交叉销售，扩大客户基数，提高客户粘性。

　　三是在不同的纬度实现跨界颠覆创新，既要在业务范围上沿着保险产业上下游进入为保险业务领域的各个环节，全面改造客户体验和业务流程。结果上保险集团将真正实现以客户为中心的理念，充分发挥集团化运作的协同效应，为客户提供一占式的优质服务。改变产业竞争格局和上下游之间的关系。建立护城河很深的竞争优势。这也是我们对跨界和重构学习认识的一个粗浅的体会。

　　百年人寿是一夹心公司，这几年来在市场大潮的推动下，我们也在积极思考，如何在跨界重构的大浪潮当中争取主动，我们有几个深刻的体会。

　　首先实践之一，就是我们的理念打通，建立以客户为中心的战略实施与落地，在前年的年末，我们就全面的提出来以客户为中心的战略转型，通过两年的实践，百年初步建立起了涵盖管理、渠道、产品、队伍、服务的全新销售体系和服务体系，最终实现聚焦客户需求、改善客户体验、提升客户价值的战略目标。另一方面，百年人寿致力于打造全链条、电子化、移动化，尤其作出理赔环节的发力攻关。因为理赔服务的效率直接影响到保险企业的竞争力，理赔本身是保险风险管理的核心重点，理赔服务的好坏，往往会直接影响到一家保险公司的口碑。

　　2015年，我们依托于信息技术开发的能力，通过一系列变革，设计开发了一款移动理赔系统——“直付速赔”。该服务打破传统等待客户上门理赔的作业模式，变被动为主动，由我司理赔人员第一时间与客户取得联系，主动发起服务，由专业理赔人员陪同客户出院，协助办理出院手续、收集理赔所需资料，并可以实时将保险金支付到客户的账户上，也就是客户出院便可即时申请理赔并当场结案完成保险金支付，整个理赔过程通常只需要十几分钟，而客户只需要签一个字确认即可。2015年12月24日，直付速赔APP系统正式上线，第一单理赔案件从理赔人员达到到完成理赔款到账仅仅用时5分钟12秒。目前通过系统化运营，平均每单处理时间都在3分钟左右，让我们的客户真正享受到了互联网科技带来的理赔新体验。

　　如果说跨界是一个宏观思维的话，其实立足于我们自身的经营模式，在我们金融管理服务的链条上，其实我们还会有许许多多的跨界的微观的创新的一些手段和思维，实现良好的经营效果。

　　第二个案例，就是我们叫做产业外延，构筑保险、互联网经营和资产管理的一种大金融的生态圈。

　　如何利用互联网技术突破行业边界，这是利用自身优势实现价值成长的重要命题，这一方向主力是致力于保险上下游进行非保险业务市场，刚才大家都介绍了平安的跨界服务的全方位、全领域的扩大。事实上保险跨界其他行业，其他行业对保险也是虎视眈眈。

　　例如互联网企业评价自身的场景优势，客户优势，流量优势，技术优势正在积极探索进军保险行业的路径。因此对于保险企业来说，利用互联网技术突破行业边界既是一个大有可为的战略选择，也是一个防止被跨界颠覆而主动出击的选择。

　　在利用互联网打通上下游市场方面，百年人寿也通过一系列尝试和创新，为百客户提供综合金融服务，助力普惠金融发展。2012年，旗下网金保险注册获批、互联网保险比价平台“开心保”上线； 2015年，旗下网金金融获批，综合性在线理财网站“壹佰金”上线；2016年，百年人寿旗下健康管理公司爱立方获批，此前，其移动互联网产品“营养宝”已经问世上线。由三家子公司共同组成“网金集团”业务范围覆盖互联网保险、理财、健康管理，正在作为百年人寿谋划互联网金融布局的触角，探索具有百年特色的互联网金融发展之路。此外，百年保险资产管理公司已经通过验收，正式启航。之所以要在公司名称强调“保险”二字，就是要彰显保险资管行业特征，展现百年资管公司的保险企业背景，助力行业资管品牌建设，并在履行企业职责、加快金融创新、保障国计民生、服务实体经济等方面为保险资管行业发展做出应有的贡献。

　　今年年初，百年资产管理公司获批筹建，我们在国家政策允许的情况下，百年还谋求全部涉及金融，第三方支付，银行、证券等金融领域。同时战略布局养老健康和养老地产。

　　第三个实践体会，就是兼容并举，围绕着关爱创新构筑适应企业发展，需要多维人才和多点文化。中小险企需求发展至关重要，一是跨界人才怎么选，中小险企要想健康稳健的发展，就是要构筑跨界发展所需要的多维专业的人才跨才团队。在人才引进、充分借鉴不同行业的特点和经验，尊重各子公司、部门设置所需要，也以多维度的选择标准，适应不同的优秀人才，并针对不同行业人群的特点，对员工进行不同方式的激励和鼓励。做了特殊的配置，从而形成跨界人才的机制。百年人寿依赖互联网发展的特点，率先在子公司实践推动员工持股，让员工成为真正的企业的主人，成为子公司对外引进人才的一大利器，起到立竿见影的作用。

　　二是跨界人才如何留住，拥有不同专业背景的人才的感召和引领。百年人寿在关爱创新的企业文化的基础上，兼容并举，发展丰富的多样文化，比如纳入互联网常见的客户第一文化，激情乐观的抱团文化，不断拥抱变化的创新文化等，其旗下的“网金集团”三个子公司，分属互联网医疗行业等，但不同于子公司的宣传文化嫁接在百年优秀雄厚的公司企业文化之上，就会呈现和谐状态。而企业的价值观包容又强，文化的兼容性也就越大。

　　四就是技术引领，应用大数据等技术，更好的满足客户的需求。无论是主动还是被动，中国保险业正在经历大数据的洗礼，既有大数据天然属性的保险企业，更是支撑高效持续增加的业务需求，有不少保险公司建立，跨学科的跨学团队，尤其是需要前沿领域的技术，并根据业务发展提高效率的需要，构建全新的商业模式。

　　百年人寿在2015年初就成立了以互联网创新研究室，主要就是研究新技术应用，尤其是大数据技术在企业的落地。比如，百年人寿通过大数据分析方法对续期数据进行整理与分析，利用得出的结论来支持与优化流程管理，逐步实现从滞后、被动的同质化服务向前置、主动的差异化服务转变，建立了续期缴费风险预测模型，通过这一模式可以预测续收风险、持续提升品质、匹配合适的服务方案，并可以进一步建立客户需求分析模型，挖掘客户价值、加保、客户关系的建立。

　　在刚刚评出的2015中国保险业“十佳价值成长企业”榜单中，百年人寿强势上榜。令我们更欣慰的是，在风险管理能力这一指标中，百年人寿在偿付能力、流动性管理、准备金提取以及保险负债占总资产比等细化指标中独占鳌头，尤其是流动性比率指标在参评的44家中小险企中排名第一，付现比指标排名第二。这说明百年人寿在风险管理方面的努力得到了行业的肯定。我想，风控是一切创新的基础，也是实现公司快速稳健发展的基础，更是行业的立命之本。

　　跨界意味着变革和新生，重构更意味着瓦解和淘汰。中小公司在选择道路的时候不能按照大公司已经设定好的道路走，而要考虑好自己应该选择的道路。市场给我们的时间并不多，不进则退。中小险企只有快速应对、顺势而为，才能在百轲争流的保险市场面前乘风弄潮，扬帆远航。百年人寿起名为“百年”，就是要以“打造百年老店，创中国保险市场杰出品牌”为企业愿景，站在中国保险事业发展的潮头浪尖。通过跨界和重构，中国保险市场展现出巨大的发展潜力，给我们营造了可以携手并肩，寻求和谐共赢的发展局面，希望所有的保险企业能够共享中国保险业发展的黄金十年，为中国早日成为世界保险业的最强音共同奋斗！