我曾经是中国人寿全国最大的市场山东分公司的一名银行保险销售人员，还记得刚入司培训时，学习公司司歌《把爱心送给每一个人》：把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人。我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民…司训：成己为人，以心换心…学习保险的意义与功用，讲师介绍了保险行业的现状未来发展趋势、险种的高提成以后，真的觉得这是一个不错的行业。

　　刚开始时，曾有一位前辈对我说：“你记住，不管怎么样，你只要能开单，公司就把你当做好人。”后来接触到了实际工作，根据公司提供的客户资料面见了很多的客户，客户实在是有太多的愤怒、失望和不满！

　　我也开始怀疑自己当初的选择。我联想到了实际，部门经理每次产品说明会进行利益演示，从来不把跟钱有关的具体的演示数字读出来而是只让客户自己看或者拿着利益演示表与客户单聊时从来不提具体数字，因为害怕被录音。我的团队长家住豪华小区，平时基本不与周围的邻居交流，周围的邻居都不知道她在中国人寿工作，亲朋好友的保险一概不做，只做不认识的人。我曾经跟她聊过保险的欺诈、销售未完全告知，她的回答很简单：怕什么，有公司，打官司如果能打赢，随便告！还有种种问题，最后看清了这个行业，选择离开。

　　我本人并非不认可保险，也对保险市场上现在存在的一些问题谈一下自己的看法，希望对大家有参考和警示作用。

　　第一，保险行业销售人员收入两极分化非常严重。佣金年收入高者500万以上甚至过亿，低收入者可能每月不到2000。逢年过节，保险公司都会推出企划案，同时个人要上报销售目标，根据自己的目标提前领对应的礼品，完不成任务的，礼品钱从工资里面扣除。生活压力大，任务压力大，欺诈、销售未完全告知在保险行业普遍存在，无法从根本上杜绝。

　　第二，高佣金。佣金所占保费的比例与险种、保险期间和缴费时间有关，一般10年缴的两全保险、终身重大疾病保险可以达到40%左右，缴费时间越长越高。重赏之下必有勇夫，所以，在利益驱动下，存在业务员为了高佣金铤而走险，欺诈、误导销售。

　　第三，销售人员未履行诚实信用，完全告知的义务。因为在实际销售中，保险条款给客户讲的太详细，客户明白优劣可能不买。国寿曾有一款产品“安欣无忧”，保险期间内，飞机、火车、轮船三种交通意外身故2倍赔付。实际销售中，为了方便，讲“特定”交通意外身故2倍赔付。还有，有时销售人员专门为客户制定了理财计划书，演示高、中、低档收益，避重就轻，但是客户不是专业人士，未能发现里面更深层次的问题。这些都会导致未来纠纷出现。强烈建议客户拿着A公司的计划或条款去B公司咨询，防止销售人员未完全告知。

　　第四，客户拿到保险合同以后，首先要确认保险合同的每一页都是完整的，没有人为的缺损。一定要确认自己的个人详细信息是否正确，电话号码是不是本人的，签名是不是本人亲自填写，本人要亲自填写回执撕下交给销售人员。如果到手的保险合同有残缺，个人电话号码有错误，不管销售人员说什么一定要退保。

　　第五，电话回访确认过于简单。保单生效以前会有保险公司客服进行电话确认，询问个人详细信息、所投险种名称、每年缴费、是否明白相关风险、回执是否亲笔签名等等，整个过程时间很短，大多数客户为了保单尽快生效也只是应付而已，未能真正有效讲明具体风险及不确定性。

　　第六，购买保险时，一定要保留直接证据。一般保险合同中载明了争议的两种处理方式，诉讼或仲裁，大多数选择诉讼。但是如果走法律程序解决争议除了法律依据远远不够还需要证据，没有证据对客户很不利。

　　保险行业是一个朝阳行业。保险行业的种种问题不仅仅是销售人员的问题，还有本身的体制问题。希望我国的保险行业能健康发展。

　　(作者曾经系保险从业人员)